Построение отдела продаж. WORLDWIDE

Константин Бакшт

Построение отдела продаж. WORLDWIDE

Посвящается Лене, Саше и Мише.

Я вас люблю.

От автора

В этой книге описывается технология построения профессиональных отделов продаж. С помощью этой технологии можно построить профессиональный отдел продаж с нуля в бизнесе любого масштаба: малом, среднем и крупном. В Компаниях, где уже построены коммерческие подразделения, данная технология поможет улучшить и усовершенствовать их работу. А также увеличить эффективность продаж, повысить продажи и доходы. В бизнесах, внедривших нашу технологию, часто можно видеть одновременный рост размера заключаемых сделок и наценки (нормы прибыли].

Наша технология может помочь обеспечить возможность расширения производства за счет роста продаж и прибыли от продаж. Применяя ее, можно в несколько раз увеличить объем отгрузок, количество заказов, выполняемых для Клиентов проектов, или объем предоставляемых им услуг. Она обеспечит развитие новых направлений продаж, вывод на рынок новой продукции, товаров и услуг.

Одним бизнесам наша технология поможет выйти с регионального на федеральный уровень. Другим – позволит развить продажи во многие страны мира.

Технология построения профессиональных отделов продаж, описанная в этой книге, изначально была разработана и внедрена в моих собственных бизнесах. Более 20 лет назад я начал строить свои первые отделы продаж в бизнесах телекоммуникаций, услуг связи и Интернета. В итоге я построил десятки отделов продаж в собственных бизнесах. А всего за это время мы с командой экспертов Baksht Consulting Group построили более 500 отделов продаж. В нашей команде – около 100 сотрудников. В том числе несколько десятков штатных экспертов и бизнес-тренеров. Благодаря моим книгам (продано более 350 тысяч экземпляров) и участникам моих тренингов (десятки тысяч человек) география наших проектов весьма обширна. От США и Европы – до Китая и Таиланда. Включая Россию и другие страны бывшего Советского Союза.

Консалтинговый проект с адвокатской фирмой с Манхэттена (Нью-Йорк) был проведен после того, как владелец фирмы купил мою книгу в книжном магазине на Брайтон-Бич.

Многие собственники бизнеса читают мои книги во время длинных перелетов. Или в отпуске. Так, в 2007 году мы строили отдел продаж В2В для производственной Компании, выпускающей лицензионную детскую одежду на собственной фабрике в Китае. Через несколько лет мы выполняли подобный проект для другого производственного предприятия. Его владельцы изначально организовали фабрику по пошиву одежды в Таиланде. Затем они развили свой бизнес в ОАЭ, Польше, России и Китае. В обоих случаях Заказчики обратились к нам в январе. После того как прочитали мои книги на новогодних праздниках. Кстати, по первому из этих проектов удалось за год увеличить среднемесячную прибыль в семь (!!!) раз. Сверхокупаемый проект. Обычно окупаемость наших проектов достигается за период от восьми месяцев до года. Это означает прибыль 100 % годовых и более на вложенный капитал – что тоже следует признать достойным результатом.

Совладелец международной бункерной Компании (снабжение топливом морских и речных судов], прочитав мои книги, обратился в наш офис. С запросом на проведение моего корпоративного тренинга продаж для сотрудников его команды. У Компании несколько офисов продаж в Европе, в разных странах, в портовых городах. Также есть офис продаж в США. В каждом офисе – своя команда продаж. Всех этих сотрудников планировалось собрать в одном месте для проведения корпоративного тренинга.

Я попросил для начала организовать мне встречу с этим Заказчиком. Чтобы обсудить, какие задачи он хочет решить с помощью корпоративного тренинга. И как можно увеличить продажи в его Компании. И у меня, и у Заказчика график разъездов очень интенсивный, несколько стран в неделю. В результате вместо личной встречи нам пришлось общаться по Viber. Первая же экспертная консультация показала: чтобы улучшить продажи, необходимо перестраивать систему продаж в целом. Начиная с усиления команды и донабора кадров. Один-единственный корпоративный тренинг тут совершенно не помог бы.

В итоге мы договорились о том, что сам Заказчик (совладелец бизнеса] вместе с двумя ключевыми руководителями своей команды пройдет мой тренинг «Система продаж» в Москве, чтобы глубже и детальнее познакомиться с нашими технологиями. На тренинге мы договорились о консалтинговом проекте. Следующие пять месяцев команда наших экспертов совершенствовала работу отделов продаж в европейских офисах бункерной Компании. В ходе консалтингового проекта тренинги проводились десятками. Как «вживую», так и онлайн, с переводом на английский в реальном времени. Эти тренинги позволили провести обучение сотрудников из удаленных офисов (включая офис в США] без отрыва от работы и утомительных перелетов. Наши эксперты вместе с ключевыми руководителями Заказчика выстроили жесткое регулярное управление в системе продаж (которого до этого явно недоставало]. Разработали и внедрили десятки документов, технологий и стандартов продаж под специфику бункерной Компании (на английском]. Проводили конкурсы по набору кадров в европейских офисах Компании. В процессе этих конкурсов собеседования и мини-тренинги (практические проверки] проводились как на английском, так и на родном языке соискателей. Например, на немецком.

Интересно, что в итоге затраты на многомесячный консалтинговый проект не так уж сильно отличались от стоимости моего корпоративного тренинга, о котором изначально шла речь. Более того, до обращения к нам Заказчик рассмотрел варианты проведения корпоративных тренингов с приглашением бизнес-спикеров из Европы и США. Включая одного известного спикера, ставшего прототипом главного героя в фильме «Волк с Уолл-Стрит» (в фильме его сыграл Леонардо Ди Каприо]. Эти спикеры запрашивали за 2-3-дневный корпоративный тренинг несколько сот тысяч долларов. Как оказалось, это дороже, чем пять месяцев работы команды наших экспертов (восемь человек] с выездом на территорию Заказчика в его европейских офисах.

Учитывая, насколько комплексный подход потребовался для реорганизации и выстраивания системы продаж в этой Компании, разовый корпоративный тренинг тут вряд ли мог помочь. Даже если бы его провели Брайан Трейси или Нил Рэкхем собственной персоной. Если же кто-то из ведущих мировых экспертов в области управления продажами вместе со своей командой согласился бы провести такой проект под ключ непосредственно в бизнесе Заказчика – такой проект стоил бы миллионы долларов…

Мы со своей стороны все сделали для того, чтобы наши технологии были максимально доступны всем, кому они нужны. Каждый может прочитать мои книги. Большинство могут принять участие в моих тренингах. На нашем сайте, www.fif.ru, Вы найдете большое количество моих экспертных статей и видеосоветов. В том числе по темам, которых нет в моих книгах. Все эти статьи и видео – для Вас, совершенно бесплатно!

Благодаря участникам наших тренингов и Заказчикам консалтинговых проектов мы набираем все больше опыта в построении отделов продаж. И в проведении конкурсов по набору сотрудников в отделы продаж по нашей эксклюзивной технологии. Далее в этой книге я подробно Вам о ней расскажу. Практический опыт говорит: технология дает отличный результат в США, Великобритании, Испании, Чехии, Эстонии, Латвии, Литве, Казахстане, Турции, Израиле, Таиланде и Китае.

Из практики: мы набираем сотрудников в отдел продаж на завод в Подмосковье, производящий мебельную фурнитуру. На конкурсе – несколько десятков соискателей (из 400, приславших нам свои резюме). Три высших руководителя Компании-Заказчика – в жюри. Плюс мы с экспертами.

А вот владельца завода за столом жюри нет – он улетел в Китай. Там у него еще один завод в собственности. Однако ему интересно, как проходит конкурс, что за соискатели пришли. Поэтому для него организовали прямую телетрансляцию из Подмосковья в Китай. Он все видит, слышит, может с нами разговаривать, участвует в работе жюри.