Страница 7 из 7
□ Ваши экспертные статьи, размещенные в деловых и профессиональных газетах и журналах. Или в Интернете на наиболее признанных сайтах;
□ Ваши книги;
□ Ваша засветка в новостях;
□ иногда – Ваше участие в выставках.
Вот, собственно, и все.
В любом случае если серьезные Компании и будут самостоятельно к Вам обращаться, то довольно редко. Наивно думать, что благодаря таким обращениям Вы выполните план продаж.
В целом обычные методы выхода на Клиентов не слишком эффективны, когда речь идет об особо крупных корпоративных Заказчиках. Значительно более эффективными в этом случае являются специальные методы выхода на Клиентов. К ним относятся:
□ вербовка и использование «агентов влияния»;
□ знакомство с Клиентом по рекомендации. Мы в своей работе выделяем семь уровней рекомендаций;
□ знакомство с потенциальными Клиентами на бизнес-тусовках. Как вариант, самостоятельная организация и проведение бизнес-тусовок;
□ использование «случайных» встреч – и как источника постоянного притока потенциальных Клиентов, и как способа вхождения в доверие к интересующему Вас Клиенту;
□ задействование «корпоративных сводников» для выхода на наиболее значимых и труднодоступных потенциальных Клиентов и партнеров.
Все вышеизложенное фактически является различными вариантами networking – ведения продаж на основе личных отношений и личных связей.
Подробно обо всех этих способах выхода на крупных корпоративных Заказчиков рассказывается в моей книге «Большие контракты» (ИД «Питер»). Там же приведены примеры из практики, иллюстрирующие, как эти способы применяются в реальной коммерческой работе. Также о networking в продажах подробно рассказывается в книгах:
□ Harvey Mackay, Swim With the Sharks: Without Being Eaten Alive (Харви Маккей, «Как плавать среди акул»);
□ Harvey Mackay, Dig Your Well Before You're Thirsty (Харви Маккей, «Копайте колодец до того, как захотите пить»).
ВТОРОЙ ЭТАП: ОПРЕДЕЛЕНИЕ И ПРОРАБОТКА КРУГА ВЛИЯТЕЛЬНЫХ ЛИЦ, ПОДГОТОВКА ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Итак, мы вышли на одного из ключевых сотрудников Компании-Заказчика, установили с ним личный контакт и начали общение. Первый этап проработки Клиента завершен, начинается второй. Цели этого этапа:
□ полностью выявить круг влиятельных лиц (центр принятия решения) по Вашему вопросу;
□ подготовить такое предложение со стороны Вашей Компании, которое поддержали бы (или которому не слишком сильно сопротивлялись бы) все сотрудники Компании-Заказчика, входящие в этот круг влиятельных лиц;
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.