Страница 7 из 9
5. Была достигнута поставленная цель.
6. Достигнутая цель письменно зафиксирована.
7. Есть точный план последующих шагов, подтвержденный клиентом.
8. Атмосфера переговоров была на высоком уровне.
9. Переговоры шли по сценарию.
И выводы для себя:
1. Что было сделано правильно и почему?
2. Что пошло не так? Как бы вы поступили в этой ситуации сейчас?
3. Какую уникальную информацию вы узнали о клиенте?
4. Какой информации/навыков вам не хватило для успешного проведения встречи?
5. Оцените результативность встречи по 10-балльной шкале. Почему вы оценили именно так?
Практические действия
1. Составьте должностную инструкцию для менеджера по продажам в своей компании.
2. Обсудите ее с коллегами. Внесите коррекции при необходимости.
3. Составьте проверочные вопросы и задания, которые позволят проверить знание и понимание инструкции.
4. Опишите идеальную картину презентационных материалов компании.
Раздел 2. Портрет успешного менеджера по продажам
Жизнь человека характеризует три состояния существования: быть – делать – иметь. Все очень просто: чтобы что-то иметь, нужно что-то соответствующее делать. Чтобы что-то делать, нужно кем-то соответствующим быть и чем-то необходимым обладать. Данные состояния были исследованы и опубликованы Л. Роном Хаббардом в его работах.
Давайте разберем на примере. Чтобы иметь титул «Мисс мира», нужно делать вполне конкретные вещи: принимать участие в различных региональных конкурсах, рассылать свои фотографии в журналы, сотрудничать с модельными агентствами и т.д. Но для этого необходимы определенные характеристики, навыки, способности, таланты. Нужно иметь красивую внешность, модельные параметры фигуры, уметь танцевать, красиво ходить, быстро соображать, отвечая на каверзные вопросы, быть настойчивой, активной, общительной, терпеливой, физически здоровой и т.д. Что-то из этого быть заложено природой, что-то нужно в себе развивать, чему-то нужно учиться, тренироваться.
Думаю, вы неоднократно наблюдали, как, имея цель и необходимые данные, человек делает что-то не то и в итоге не достигает поставленной цели. А иной вроде бы делает все правильно, но все равно не получает того, к чему стремится. Если мы внимательно изучим вторую ситуацию, то увидим, что, чаще всего, в наборе быть данного человека не хватает какого-то компонента или даже нескольких. Например, нет какой-то определенной черты характера, статуса или навыка.
“Бытийность определяется как принятие (выбор) человеком категории того, кем или чем он будет являться. Бытийность принимается человеком самостоятельно, даётся ему или достигается им. Примеры бытийности: собственное имя, профессия человека, его внешний вид, роль в игре – всё это как вместе, так и по отдельности можно назвать бытийностью”, – Л.Рон Хаббард.
Для достижения успеха в любом деле очень важно, чтобы человек понимал и принимал свою бытийность со всеми ее сильными и слабыми сторонами.
Так, для человека, решившего стать менеджером по продажам, важно осознавать все плюсы и минусы профессии, трезво оценивать свои способности, понимать, чего от него ожидают клиенты, руководство, партнеры. Тогда, выходя на сцену, он сможет идеально сыграть свою роль. В результате буря оваций, переполненные залы и серьезные доходы.
Я очень надеюсь, что эта книга поможет лучше осознать всю суть такой бытийности и научит правильно действовать и получать превосходный результат в продажах.
Базовые характеристики менеджера по продажам
Проанализировав деятельность самых успешных и результативных менеджеров разных компаний, я выделила характеристики, черты личности и навыки, без которых работать в сфере продаж не имеет смысла.
• Любовь к людям. Людьми нужно интересоваться, заботиться о них, понимать их жизнь, интересы и желания. Проявлять настойчивость, если это принесет им благо. Работа в продажах невозможна, если общение с людьми, необходимость искать к ним подход и иногда терпеть не самые приятные проявления их характера вас раздражают и утомляют.
• Любовь к своему продукту. Без искреннего восхищения своим продуктом заинтересовать им клиента не получится.
• Гибкость ума. С подходом «я всегда делаю только так» в продажах сложно. Гибкость ума помогает избегать конфликтных ситуаций, а в случае их возникновения быстро находить решения, которые удовлетворят обе стороны. Многие любят работу в продажах как раз за то, что она развивает мышление, не дает уму соскучиться. Те же, кто годами работает по одной и той же схеме, заметных успехов обычно не добиваются.
• Внимательность. Ошибки стоят дорого.
• Умение расставлять приоритеты и доводить дело до конца.
• Способность мыслить стратегически. Даже если клиент обратился в компанию с небольшим заказом, хороший менеджер постарается проявить себя на отлично, понимая, что в будущем может получить еще не один заказ от этого клиента или от кого-то из его окружения.
• Организаторские способности, умение грамотно планировать свое время.
• Коммуникабельность, активность, позитивный настрой.
• Умение вести деловую переписку с клиентами/партнерами/коллегами.
• Знание и умение использовать инструменты переговоров.
• Умение слушать и слышать. Это, кстати, не такое распространенное качество, как кажется. Есть много опытных менеджеров, которые привыкли слушать лишь себя, а все ответы клиентов они «знают» заранее.
• Нацеленность на результат, а не на процесс. Каким бы приятным ни было общение с менеджером, прежде всего клиент хочет получить то, ради чего он обратился в компанию, причем должного качества и на выгодных для него условиях.
• Самообучение, постоянное повышение квалификации. Для достижения успеха очень важно желание работать и развиваться в данной сфере.
• Готовность нести ответственность за свою работу.
Безусловно, это далеко не полный список качеств, которыми обязательно должен обладать менеджер по продажам, если он хочет состояться в своей профессии. Но даже этого недостаточно, чтобы стать лучшим. Для восхождения на Олимп понадобится еще целый ряд навыков и черт характера.
1. Отсутствие позиции «Я должен». Нет! Я хочу. Продажи – это даже не работа, это стиль жизни.
2. Красивая, грамотная, богатая, выразительная речь. Это просто инструмент. Без него очень сложно стать виртуозом. Словари, записи лучших спикеров, художественная и специальная литература должны стать вашими лучшими друзьями.
3. Хорошая память. Когда в переговорах вы с легкостью оперируете датами, названиями, именами, характеристиками, цифрами, у клиента это вызывает уважение. А если вы запомнили сведения о самом клиенте и упомянули их в разговоре, можно сказать, что победа у вас в кармане.
4. Креативность. Творческий подход, способность удивить клиента, поразить его воображение, нестандартно подойти к решению вопроса – одни из важнейших составляющих успеха в продажах.
5. Широкий кругозор, начитанность. Большинство ваших клиентов готовы тратить свое время на общение только с теми людьми, с которыми им действительно интересно.
6. Эмпатия12. Способность встать на место клиента, посмотреть на ситуацию его глазами нередко помогает достичь результата.
7. Дружба с техникой и современными технологиями. Хороший менеджер по продажам может обеспечить связь из любой точки мира, умеет делать анимированные презентации, создавать видеоклипы о продуктах, услугах и событиях… Что еще помогает вам быть более эффективным, мобильным, неординарным?
12
Эмпатия – черта характера, заключающаяся в тонком постижении чувств и эмоций другого человека, как правило, собеседника.