Страница 8 из 11
Во всех других случаях, желательно, чтобы руководитель лишь формировал задачи для сотрудников и контролировал их выполнение, а вот как и когда они будут это делать, должны решать сами менеджеры.
Почему?
По многим причинам, но одна из самых важных – психофизические индивидуальные особенности каждого человека.
Все мы разные. Есть холерики, есть сангвиники. Есть совы, есть жаворонки. Кто то может быстро переключаться с одного дела на другое, кто то нет. Кому то нужно морально готовиться к звонку, кому то нет и т.д. и т.п.
Соответственно, когда вы планируете свой график на день, вы и только вы сможете запланировать оптимальное время для звонков, для работы в зале, для бумажной работы и т.д. поскольку только вы знаете, когда у вас максимальная работоспособность, а когда вам нужен перерыв на более простую работу. Кроме того, таким образом вы сможете распределять нагрузку на свой организм. Не пять часов подряд сидеть на телефоне, а пару часов уделить телефону, пару часов работе в салоне, пару часов на переписку. Зачем это нужно? Все банально – для увеличения КПД вашей деятельности. Поскольку так вы будите меньше уставать, лучше работать и каждый результат, в каждом направлении и виде деятельности за день будет максимальным.
Садимся, планируем.
Иногда, но все же многие начинающие продавцы задают довольно странный вопрос, они говорят: «…вот нас учат продажам, учат работать с возражениями, а что конкретно делать не говорят». Из чего же должен состоять рабочий день менеджера?
Давайте дадим буквальные ответы на буквальные вопросы.
Кто же такой менеджер и чем он должен заниматься. Есть простой ответ – продавать машины, точка.
Но как же это сделать?
Давайте обратимся к этимологии слова менеджер. Его так часто используют у нас в стране, причем довольно часто совершенно бездумно и нарицательно. У нас все менеджеры. Не зависимо от сферы деятельности и уровня. И даже уборщика в некоторых компаниях называют менеджером по клинингу.
Однако, если переводить буквально, менеджер это управленец. Человек, который руководит каким то процессом. И действительно, просто назвать менеджера автосалона – продавцом, довольно сложно, да и не правильно.
Поскольку он действительно управляет процессом продажи автомобиля. Он не просто берет с полки коробку и пробиваете чек.
Вы формируете предложение, занимаетесь поиском и привлечением клиентов, вы консультируете клиентов, подбираете продукт, отгружаете технику, оформляете сделку, занимаетесь пост продажным обслуживание и много еще чем другим.
Поэтому вы и носите табличку с надписью – «менеджер».
Давайте подумаем, чем конкретно занимается менеджер по продажам. Буквально, из каких составных элементов может строиться рабочий день менеджера.
Прежде всего, это планирование. Как правило, этим занимаются в конце предыдущего периода. В конце дня вы планируете свой следующий день, в конце недели следующую неделю, в конце месяца следующий месяц и т.д. Это наиболее правильный вариант, поскольку в середине дня вы еще не знаете, что с вами произойдет, сколько дел вы успеете сделать и сколько останется на завтра.
Следующая задача менеджера, вернее составная часть всех тех процессов которые производит менеджер – телефонные переговоры. Хотите вы этого или нет, эта наиважнейшая часть вашей работы.
Какие преимущества у телефонного звонка перед встречей?
Безусловно, личная встреча во много раз эффективнее звонка, тем более холодного. Однако у телефонного звонка есть два несомненных преимущества:
1)
Количество. За один рабочий день вы сможете сделать десятки, а
то и сотни звонков. Это в разы
больше чем встреч, поэтому благодаря звонкам вы можете охватывать гораздо большую аудиторию.
2)
Доступность, клиентская и географическая. Уломать клиента на встречу не так– то просто, и не всегда возможно вовсе
. До вас еще нужно доехать, как и вам до клиента. Плюс другие дела, отпуска, командировки и т.д. Довольно сложно состыковаться. Возможность что вам
ответят по телефону – во много раз больше.
Нужно ли каждый день заниматься звонками? Безусловно.
За чем это нужно? Ведь клиенты и так про нас знают, к тому же реклама постоянно идет и по телевизору и по радио, и весь город в наших баннера, и весь интернет завален нашими объявлениями…
Все это, безусловно логично, но есть одно жирное НО.
Тема книги – как больше продавать машин. Вот давайте и поразмышляем в этом ключе.
Ставим себя на место клиента.
Я клиент, я захотел купить машину, я открыл интернет, увидел рекламу, приехал в автосалон и купил машину.
Супер! Цепочка событий и правда логична и последовательна. Но наше большое и жирное НО будет множится, на каждом этапе этой логической цепочки.
Как же это будет происходить?
Используем всю ту же логику. Простой вопрос, все ли люди на земле потенциальные клиенты вашего автосалона? Нет. Все ли люди в стране потенциальные клиенты вашего салона? – НЕТ!
Все ли жители вашего города потенциальные клиенты вашего салона? – нет!
А почему нет? Потому что есть ряд социально/экономических/физически/биологических и многих других причин.
Часть людей будет либо слишком молода (моложе 18 лет) либо наоборот уже слишком в преклонном возрасте. У кого-то нет водительского удостоверения. Кто– то не может управлять автомобилем из-за физических недостатков. У кого– то денег нет. Кто– то вообще не видит себя автолюбителем и т.д. и т.п.
То есть уже на первом этапе, мы сталкиваемся с тем, что не все географически доступное население может быть вашими клиентами.
Можно повлиять на это по средством телефонного звонка? Конечно не во всех случаях (вы не сможете добавить возраста подростку или слепому вернуть зрение), но, к примеру, предложить кредит тому у кого нет денег или убедить сомневающуюся домохозяйку, что возить детей в школу на машине гораздо удобнее, чем на автобусе вы в состоянии!
Идем дальше.
«Я клиент и я захотел купить машину». Все ли из потенциальных клиентов (у кого есть права, деньги на машину, и другие возможности для приобретения) хотят в данный момент купить машину?
И снова далеко не все. У кого– то уже есть другой автомобиль, и он не хочет его менять. У кого то сейчас другие траты предстоят, и он откладывает покупку, у кого– то проблемы, и ему сейчас не до покупок.
Вы можете как то повлиять на клиента по телефону? Да еще как! Это самое время, когда на клиента нужно влиять, предлагать акции, предавать срочность и важность покупки именно сейчас!
«Я клиент, я открыл интернет, увидел рекламу». Все бы супер, если бы в интернете/телевизоре/радио/улице была бы только ваша реклама. Тогда спору нет, клиент захотел машину, открыл сайт, нашел ваши предложения, приехал и купил.
Но к сожалению, к какому бы источнику информации клиент не прибегнул – везде кроме вас будут ваши конкуренты. И далеко не факт, что ваше предложение окажется лучшим.
Можете вы на этом этапе повлиять на клиента по средством телефонного звонка? Конечно можете! Вы знаете клиента, знаете, что он в поиске вариантов. Что тут остается – берите быка за рога и вперед!
А теперь давайте подумаем, насколько вероятно, что вы сможете встретиться с клиентом на каждом из выше описанных этапов.