Страница 9 из 11
Первый этап (когда мы определись, что не все люди ваши клиенты). Вы сможете охватить все население вашего города с целью выяснения подходят ли они под вашу целевую группу?
Нет. При помощи звонков вы конечно не охватите и одного процента от этого количества, но встретится с каждым, вы не сможете даже на сотую долю процента! Поэтому встречи с клиентами на данном этапе будем считать невозможными.
Встречи на этапе когда клиент из вашей целевой группы только думает, быть ему или не быть покупателем, так же мало вероятны. Ну не будите же вы в автобусе приставать к каждому пассажиру.
Единственно возможный (реалистичный) формат встречи на данном этапе это события (выставки, ярмарки и т.п.) Но они бывают не так часто, и не так много народа их посещает.
Таким образом, реальная возможность встречи у вас возникает только на финальной стадии, когда клиент уже фактически определился, причем у него уже сформировался пул вариантов (к примеру, он определил ценовую нишу и ищет в ней кроссовер) и он просто выбирает из имеющихся на рынке предложений.
Но это уже последний вагон, в который запрыгнуть не так просто!
Поэтому, звонки очень важны и это, пожалуй единственный действенный способ заполучить клиента на начальных стадиях формирования потребности.
Мы определили, что в рабочий день менеджера по продажам входят: ежедневное планирование и звонки.
Следующая, и пожалуй ключевая составляющая рабочего времени это встречи.
Подавляющее большинство сделок, а в легковом бизнесе – практически все сделки совершаются лично, то есть в процессе встреч.
Более того, встреча (если вы все правильно сделали до этого) является финишной прямой, и наиболее реальной возможностью продать автомобиль здесь и сейчас.
Почему?
Да потому что, клиенты, если им не очень надо (а таких подавляющее большинство) и если это не халява (а такие предложения у вас будут редко), по своей натуре (они же люди) очень ленивы.
И если клиент оторвал пятую точку от мягкой и теплой поверхности – он реально хочет и практически готов к покупке.
Но как не печально, большинство, подавляющее большинство линейных сотрудников (имею ввиду продавцов и администраторов), не понимают важности этого момента.
И не редок случай, когда РОП спрашивает продавца или администратора, о конкретном клиенте (который не был назначен никому в работу, то есть визит есть, а рабочего листа в ЦРМ нет), а они отвечают – да ему ничего не нужно было, он просто так зашел, машины посмотреть.
Господа продавцы, вы что, с ума сошли?!?!?
Человек, в середине рабочего дня, а еще хуже вечером или в выходной, в свое личное время приехал в салон. Протащился по всем пробкам. Просто так поглазеть?
Вы ходите в магазин лампочек просто так поглазеть, когда у вас дома все лампочки работают?
Или быть может вы каждые выходные идете в соседнюю стоматологическую клинику, ради того чтобы в кабинеты позаглядывать?
За исключением 1-2 % городских сумасшедших (они конечно то же присутствуют) остальные 98-99% людей пересекших порог автоцентра – это реальные клиенты, которые заносят ваши деньги, через ваш порог, и вполне могут их унести обратно к себе домой, а еще хуже вашим конкурентам.
Ваша задача назад, из салона эти деньги не выпускать.
Встречи это важно, встречи это эффективно и они обязательно должны быть в вашем ежедневном плане. И они там (в плане) должны возникать не по факту, а по плану. То есть вы должны заранее понимать, что сегодня вам нужно «поймать» 10 клиентов, и если у вас пол часа до конца рабочего дня, а у вас только 9 клиентов – ждите десятого, делайте что хотите, но десятый клиент вам нужен. В крайнем случае, он станет одиннадцатым в плане на завтра, но терять его недопустимо.
Третье что нужно включать в план, это активные маркетинговые мероприятия. Ни для кого не секрет, что большинство людей на планете земля пользуются интернетом при выборе и покупке автомобиля.
Конечно телевидение, радио, наружная реклама играют роль, но все же интернет будет первым источником при активном поиске вариантов (со стороны клиента).
То есть, если клиенту нужен автомобиль, он скорее всего не включит радиоприемник или телевизор, и не пойдет рассматривать билборды (все это будет только косвенно подталкивать клиента).
А когда он будет целенаправленно искать себе автомобиль, он однозначно зайдет в интернет. И алгоритм поиска будет примерно одинаковым. Начнется он с приценки.
Если у человека не сформирована потребительская задача, то есть он точно не знает какая машина ему нужна (а это подавляющее большинство), он обязательно пойдет на самые популярные порталы с объявлениями. Определить на какие не сложно, забейте в любом популярном поисковике «купить машину» или «продажа машин в…» и первые несколько строчек – и будут те места, где сейчас сидят ваши покупатели.
Как их зацепить? Правильно, – объявления.
Даже если ваше начальство против объявлений на сайтах. Даже если у вас есть отдел маркетинга, который этим занимается.
Ребята, не слушайте никого. Размещайте объявления. Это ваш хлеб!
Большинство клиентов на этом ограничивают свой поиск, поскольку многих будет интересовать всего лишь несколько характеристик, такие как цена, привод, коробка и т.п.
Более въедливые начнут читать отзывы владельцев, тематические форумы и статьи.
Тут вы так же, сможете не зря потратить свое рабочее время. Создавая максимально благоприятный образ своей марки.
Четвертая ежедневная задача – активный маркетинг в сети.
Пятое, на что стоит тратить время – «бумажная» работа с клиентами (переписка, ответы на сообщение, отправка КП).
Возьмите себе за правило: вы всегда должны исполнять то, что пообещали клиентам. Если вы пообещали отправить информацию на почту в течении часа – отправьте в течении часа.
Еще одно хорошее правило – правило одного дня. Если у вас в течении дня накопилась переписка и другие бумажные дела с клиентами – не уходите домой пока не сделаете.
Возможно, это вам кажется мелочью, но это действительно имеет значение для клиента.
Ну и наконец, шестая задача – самообразование. Главный принцип (который чаще всего нарушается) – это не должно быть задачей по умолчанию. Не распределяйте время на самообразование по остаточному принципу. Опять вспомним армию, нет дел – учи устав.
Конечно, если вы можете потратить время на общение с клиентом, общайтесь с клиентом, это безусловно более важная тактическая задача. Но если вы не будите постоянно повышать свой уровень, вы точно не продадите много машин. (Вспомните начало книги, и ваши стратегические планы на пятилетку….)
Все! Кроме этих шести задач, вас ничего больше не должно волновать в течении дня. Безусловно, есть еще отчетность, собрания и т.п. И это важная работа, хотя возможно на позиции продавца вы и не понимаете, почему она важная, а оно вам и не нужно. Главное делать вовремя и качественно. Это если хотите ваша плата за пропуск в сладкий мир продаж и относитесь к этому как к данности, с уважением, и пониманием. Но все остальное кроме шести пунктов, которые мы перечислили, вам не принесёт новых клиентов, и новых денег.