Страница 7 из 11
Почему так происходит?
Примерно тот же механизм, что и в случае с вашей самооценкой, только развернут с другой стороны.
Я буду общаться с человеком хуже/глупее/беднее меня? Прямой человек (большинство) скажет – нет. Другой будет общаться, но скорее всего, из каких– то морально-этических принципов (приличия/жалости/традиций).
Я буду, что то покупать у такого человека? – вряд ли, только если очень будет нужно (без альтернатив).
Вы будите общаться с равным себе человеком? Да конечно.
Вы купите у такого? Почему бы и нет.
Вы будите общаться с человеком, который выглядит успешнее, богаче, умнее вас? Здесь возможны варианты. В отличии от варианта с равным, уже не все согласятся.
Поскольку в этом случае человек будет выходить за пределы комфорта. Так как будет осознавать, что он в чем то хуже.
В связи с этим, рецепт следующий: продавцу очень важно хорошо выглядеть. Никогда не отходите от корпоративного стиля, а если в вашей компании его нет – хороший костюм вам в помощь!
Но есть три но:
1)
Не старайтесь выглядеть значительно лучше, чем другие, не выпячивайтесь. Не обязательно щеголять перед клиентом последней моделью дорого смартфона или золотыми часами. В некоторых случаях вам это позволит оказаться в одной лодке с клиентом, но таких будет гораздо меньше, чем всех других, да и то вряд ли вас туда посадят надолго и в серьез. Поскольку на внешние, премиум
атрибуты в одежде больше реагируют те
,
кому они не доступны, а не наоборот.
Богатые же клиенты примут это как необходимую данность, но если не найдут содержания – примут вас за дешевую подделку.
2)
Не используйте жаргонные предметы и социально окрашенные элементы в одежде. Любите золото? Прячьте его под одежду или не надевайте много украшений на работу. То же самое относиться к нестандартным прическам, другим украшениям, большим тату.
3)
А вот какая-то изюминка в одежде, не только заинтересует клиента, но и позволит запомнить именно вас. Бабочка вместо галстука. Костюм необычного фасона или расцветки (например, английская клетка). Красивые запонки. Да даже всегда вычищенные до блеска хорошие туфли могут выделить вас среди другой серой массы продавцов! Обязательно используйте это!
Допустим, вы принарядились. И выглядите как новенькая копейка только что с конвейера. На что еще следует обратить внимание (если рассматривать варианты метаморфоз доступных вам):
1)
Рабочее место должно соответствовать своему хозяину. Лучший принцип организации рабочего места – лаконичность. Чем меньше у вас будет предметов на столе, тем лучше. В идеале кроме компьютера, на столе должен быть только ежедневник и ручка. При этом у вас всегда должны быть заготовлены материалы для клиентов, по каждому автомобилю /аксессуару/услуге/акции. И управляться с ними вы должны ничуть не хуже заправского фокусника, – вытаскивать из стола отточенным движением, в долю секунды и по первому требованию. Но на столе этим материалам не место, они должны быть в шкафу или тумбочке.
2)
Ваши автомобили. Они должны быть идеальны. Не зависимо от того бюджетный или премиум бренд вы представляете. Не важно, новая эта машина или нет. Очень, и очень важно первое впечатление об автомобиле. Очень!
Возможно, банально (если рассуждать логически, ведь скорее всего даже другая будет клиенту выдана машина, из товарного склада, а не из шоурума) но он все равно будет думать именно о той, которую увидел на подиуме.
Возможно, вы будите смеяться, но когда человек видит, чьи то отпечатки на двери, или не дай бог грязный коврик. У него уже напрочь пропадает ощущение того, что это новый автомобиль, что он именно его и только его. Банально, смешно, нелепо даже – но это действительно происходит.
Поэтому следите пожалуйста за своей витриной. Не перекладывайте эту зону ответственности на клининг, хостинг, управляющего. Хотя они конечно то же не должны такого допускать (плох тот директор, что не проведет за дань пальцем по капоту хотя бы одной машины).
Оформление автомобилей в шоу руме, как правило, будет продиктовано дистрибьютором. Однако общие правила аналогичны оформлению рабочего места – безупречная чистота и отсутствие лишних деталей. Не смотря на стандарты и даже санкции со стороны дистрибьюторов, данные правила довольно часто нарушаются.
Почему и зачем?
Когда машина грязная, ответа на вопрос-зачем, не существует, поскольку и так всем понятно, что чистая машина продается лучше.
Это вам не то что профессиональный продавец, любой простой обыватель который хоть раз продавал свой автомобиль знает, что прежде всего машину нужно хорошо помыть.
Ответ на вопрос почему – во многом риторический, вы же помните, что в России две беды… Кому его логичнее задать, честно сказать затрудняюсь ответить, поскольку его в равной степени можно задать и менеджеру, и клинингу, и даже директору дилерского центра. Но все же, чистота машин в шоу руме напрямую отражается на вашем кошельке, поэтому как минимум глупо перекладывать это на других. Это не в ваших интересах.
Но если с грязью все понятно, то совсем непонятно когда автомобили в шоу руме пытаются украсить расчудесными маркетинговыми причудами.
Когда на машине куча наклеек и непонятно что это, капот или дверка холодильника. Или во всю крышу у нас бантик. Это что тортик?
Плохо ли это для продаж? Вопрос сложный и неоднозначный. Тут дело вкуса больше играет роль.
К примеру, как то я ехал по одной серой улице (в каждом городе есть такая, где сосредоточены автосалоны). Ну вот улица серая. Салоны почти все серые. Везде машины, и глазу не за что зацепиться. И тут у одного салона в ряду серо-черных машин стоит нереального кислотно желтого цвета машина (совершенно не типичный для такого автомобиля цвет, по крайней мере никогда больше эту марку в таком цвете не видел). Какая моя реакция? Очевидно что она у каждого будет разная, кто то скажет «Вау какая машинка!», а кто то – «да как они изуродовали такую классную тачку!». Но в любом случае, что мы будем иметь? Мы будем иметь привлечение внимания! Однажды, один мой коллега продемонстрировал трюк с лампочкой. Мы с ним находились в ночном клубе, в одной из десятков лож. В клубе было темно. Но у нас над столиком висел абажур, с возможностью регулировки света. Он взял и включил на максимум на пару секунд свет в ложе. И сказал, смотри что будет. В итоге, на наш столик пялились все еще часа два! А казалось бы!
Ровно такая же история, с такой же серой дорогой. Ехал, даже почти не смотрел по сторонам. Но потом у одного салона, стоял ряд новых машин, с поднятыми капотами.
Подействовало? Подействовало! Внимание я обратил, и до сих пор помню это, хотя прошло уже много лет.
Поэтому вопрос с украшательством машин и другими экспериментами с витриной, вопрос спорный, иногда работает, но нужно проводить это очень аккуратно, поскольку чаще бывает наоборот. У вас уже есть продукт, на маркетинг и стайлинг которого были потрачены огромные деньги производителя. И в большинстве случаев, даже сделанные из благих намерений дополнения к этому образу не будут играть вам на руку. Поэтому лучший ваш друг в этом вопросе – минимализм.
Идем дальше!
Помните о том, что все нужно планировать. Для того чтобы продавать много машин, ваш день нужно полностью распланировать.
Очень часто, руководители отдела продаж, да и другие руководители, ошибочно пытаются строить графики работы своим подчиненным.
С одной стороны, конечно, есть производственный процесс, и если общие обязанности как то распределены между сотрудниками, тут никуда не денешься (к примеру, менеджеры по очереди сидят на входящих звонках).