Страница 5 из 7
Для того чтобы выявить проблемные зоны ресторана и определить возможности для повышения товарооборота, необходимо провести оценку текущих показателей ресторана по кассовым отчетам. Не все ресторанные компании дают доступ к кассовым отчетам рядовым локальным маркетологам и менеджерам. Поэтому, если у вас есть доступ, рекомендуем научиться их анализировать самостоятельно, если же доступа у вас нет, необходимо правильно сформировать запрос финансовому отделу или бухгалтеру/управляющему, чтобы получить те данные, которые вы сможете использовать в составлении плана локального маркетинга.
Показательными являются следующие отчеты:
1. Понедельная динамика выручки
Этот отчет показывает провальные и успешные периоды, отражает, есть ли сезонность спроса. Например, в Москве на Старом Арбате летом выручки бьют все рекорды, а вот в зимнее время нужно подключать дополнительные локальные активности, чтобы избежать падения транзакций. В локациях в бизнес-центрах часто падение выручки происходит в периоды отпусков. Причиной колебаний может быть также погода. Причем не только холода и дожди снижают трафик. В некоторых городах России посещаемость растет в солнечную погоду, даже если на улице при этом лютый мороз. Если у вас сеть, то, оперируя данными о еженедельной выручке, вы сможете планировать бюджет локального маркетинга на год с учетом потребностей каждой локации.
2. Продажи по дням недели
В каждом бизнесе есть удачные и неудачные дни. У ресторанов обычно неприбыльный день – вторник. В барах провальные дни – с воскресенья по вторник. Прибыльные дни – четверг, пятница, суббота. Если в вашем ресторане есть специальное предложение на ужин, то рекомендуется отменять его в пятницу. В баре в воскресенье можно организовать похмельные завтраки. В кофейне в воскресенье лучше организовать каппинги и мастер-классы. Многие рестораны в последнее время заводят регулярные активности на каждый из дней недели. К примеру, по понедельникам – вино в полцены, по вторникам – лучшая цена на мясо, в среду – промо на коктейли, а в четверг – специальное предложение на рыбу и морепродукты. Целая серия регулярных мероприятий – неплохая идея, ведь повторяющиеся активности помогают формировать привычку. Главное – не забывать, что разработка любых спецпредложений должна быть основана на анализе продаж и аудитории в соответствующие дни.
3. Почасовые продажи
Почасовые продажи помогают не только определить время действия внедряемых акций, но и в целом скорректировать время работы заведений. Например, вы анализируете продажи и видите, что до 10 утра количество транзакций не окупает работу вашего кафе. Вы принимаете решение внедрить завтраки и специальное предложение на кофе. Анализируете продажи через месяц и видите, что прирост транзакций оказался несущественным, клиенты, которые ходят к вам на ланчи, не готовы ходить к вам на завтраки. В таком случае стоит принять решение открываться позднее. Если же вы анализируете почасовые продажи и видите, что снизилось количество ланчевых транзакций, имеет смысл дополнительно изучить конкурентную ситуацию в отношении ланчей, на уровне бренда принять решение об обновлении предложения на ланч, а на уровне локального маркетинга после обновления лан-чей провести sms-рассылку по соседним офисам или поставить промоутера. Стоит отметить, что наибольший эффект от продвижения ланчей будет после их обновления. Локальному маркетингу не стоит рекламировать ланчи, не дождавшись, пока бренд-маркетинг сформирует новое предложение. Если же вы видите, что упали транзакции в вечернее время зимой, а вы при этом не повышали цены, то, вероятно, стоит поработать над привлекательностью фасада в месяцы, когда на улице рано темнеет.
4. Средний чек и диапазоны чеков
При разработке локальных маркетинговых активностей рестораторы часто учитывают только средний чек. Например, применить купон можно при сумме чека от 1200 рублей. При этом средний чек за весь месяц – 1100 рублей, и гипотеза заключается в том, что порог в 1200 рублей в условиях акции приведет к росту среднего чека. В действительности стоит провести более тонкий анализ. Нужно выяснить самые распространенные диапазоны чеков, чтобы сделать предложение наиболее релевантным вашей основной целевой аудитории. Если при среднем чеке в 1100 рублей большинство средних чеков у вас в диапазоне 600–700 рублей, то акция, которая действует при сумме чека от 800 рублей, будет иметь максимальный эффект, ведь для большинства гостей сумма счета, превышающая их типичный средний чек на 100 рублей, будет приемлемой.
5. Количество гостей в чеке и общее количество гостей
Количество гостей в чеке также имеет значение. При этом стоит отметить, что очень часто официанты неаккуратно вбивают реальное количество гостей, что делает отчеты неточными. А ведь вам нужно выяснить реальный чек на гостя! Один ли человек приходит и съедает большой комплексный обед, или это три бедных студента покупают один обед на всех. Четверо гостей скромно поужинали (то есть для них важнее цена и специальные ценовые предложения), или это пара провела романтический вечер (для них важнее хорошая музыка и уютная атмосфера).
6. Динамика выручки
Если у вас есть несколько торговых точек, то вы можете сравнивать динамику выручки в них. Если изменение выручки касается всех локаций, то здесь нужно искать глобальные проблемы, например, неактуальность меню или снижение мотивации персонала по всей сети. Если выручка падает на отдельных торговых точках, то нужно изучать ситуацию на местах, обращать особое внимание на сервис и операционную деятельность, распределяя бюджет локального маркетинга, уделить особое внимание проблемным локациям.
7. Рейтинг продаж блюд
Чтобы определить, специальное предложение на какое блюдо будет наиболее привлекательным для ваших гостей, необходимо знать рейтинг самых популярных блюд. Иногда в специальное предложение выводится блюдо, которое выглядит красивым на фотографии, или блюдо, которое нравится шефу. На самом деле, например, в акции на возврат нужно предлагать блюдо, которое нравится гостям. Кроме того, стоит выбрать блюдо с себестоимостью ниже среднего по категории, чтобы была возможность предоставления дисконта.
Стоит отметить, что на российском рынке начали развиваться системы, автоматизирующие работу с отчетами, необходимыми для анализа как маркетологу, так и управляющему. Это так называемые BI-системы. К сожалению, на данный момент слишком мало маркетологов знает о возможностях современных BI-систем. Такой системой для рестораторов является Mozg (https://mozg.rest). Она помогает рестораторам значительно экономить время, получить готовые данные с рекомендациями и начать действовать.
iiko прогнозирует продажи на основе статистики прошлых периодов. На основе этого прогноза iiko рассчитывает плановую загрузку кухни по сезонам, дням и пиковым часам, а также потребность в продуктах для приготовления блюд. Кроме того, система понимает, какие заготовки следует сделать заранее. На основе этих расчетов автоматически формируется ежедневный почасовой план работы кухни и создаются заказы на поставку товаров.
С помощью «отчета о непродаваемых блюдах» вы можете увидеть, какие блюда и продукты продаются недостаточно хорошо. Данные группируются по сотрудникам, поэтому сразу ясно – это блюдо вовсе не пользуется популярностью у гостей, или просто его плохо продают отдельные официанты. Маржинальность этого блюда также наглядно показывает iiko, поэтому вам остается только решить, убрать его из меню вовсе или организовать обучение сотрудников, чтобы они продавали его лучше. Если вы решили усилить продажи, то можно сразу же настроить в iiko мотивационную схему для официантов, и они станут работать значительно активнее.
Еще один шаг к идеальному меню вам поможет сделать iikoMenuManager. С помощью встроенного ABC–XYZ анализа он вычисляет, какие товары больше всех влияют на прибыль. А используя автоматическое сравнение стоимости этих товаров в прайс-листах поставщиков, вы выясните, кто из них предлагает лучшую цену. Если прибыль снизилась, вы можете проверить, какие продукты стало покупать невыгодно. Попробуйте поставить на выбранные товары ту цену, которую вы хотели бы получить, и вы увидите, как изменится в этом случае потенциальная прибыль.
Если у вас на складе залежался какой-либо товар и срок его годности скоро подойдет к концу, вы можете выявить его с помощью отчета о вхождении товара в блюдо и сделать акцию на те позиции, в которые он входит как ингредиент.