Страница 4 из 7
2. Количество и расположение бизнес-центров и численность работающих в них людей.
3. Расположение торговых точек конкурентов.
4. Расположение транспортных узлов (станции метро, вокзалы, остановки наземного транспорта, перехватывающие парковки) и ежедневный трафик на них в будние и выходные дни.
5. Расположение торговых центров, якорные арендаторы и трафик в ТЦ в будние и выходные дни.
6. Гостиницы. При условии, что ресторан расположен рядом с хорошей гостиницей, поддерживать поток гостей из нее необходимо на постоянной основе.
7. Театры, кинотеатры, школы, вузы и другие значимые учреждения с высокой посещаемостью.
КТТ: демография
Перед началом любой активности необходимо оценить потенциальный охват/ожидаемую конверсию.
Упражнение по оценке демографии дает понимание аудитории. В «молодых» районах имеет смысл организовывать детские мастер-классы, если это соответствует концепции вашего заведения. Если же ваше кафе расположено, например, в историческом центре города, то можно провести активности, направленные на деловых людей или туристов.
Однако это не совсем верно для так называемых ресторанов специального посещения (destination), поскольку основная их аудитория может жить или работать далеко, но ради уникальной атмосферы, кухни, обслуживания готова намеренно тратить время на путь до места назначения.
КТТ: трафик
Трафик необходимо измерять еще на этапе открытия заведения, чтобы планировать выручку.
Анализируя трафик, нужно изучить не только интенсивность потока в цифрах, но и зрительное восприятие вашего заведения и со стороны пешеходного трафика и автомобилистов. Например, если прохожие не замечают вывеску, так как она расположена слишком высоко, попробуйте проработать дополнительные перпендикулярные конструкции или акцентировать вход кадками с цветами. Возможно, стоит больше внимания уделить парковочным местам. При условии платной парковки можно сделать специальное предложение с оплатой стоимости парковки, такси или валет-паркингом (valet parking).
Немаловажно в рамках локального маркетинга изучить транспортную инфраструктуру района, схему движения городского транспорта, развязок и плана дорожных работ. Особенности организации движения в зоне вашего ресторана влияют не только на эффективность службы доставки, но и на изменение пешеходного трафика, поэтому их стоит учитывать при анализе карты торговой территории для любого заведения.
КТТ: конкуренция
Проводите анализ конкурентов вблизи заведения и по зоне доставки не реже чем раз в два месяца. При этом на карте стоит отмечать не только прямых конкурентов. Например, если у вас пиццерия, то в качестве конкурентов помимо предприятий вашего сегмента добавьте сетевой фастфуд, кофейни, ритейл, кулинарии и, конечно, компании по доставке еды.
Критерии анализа конкурентов:
• количество точек,
• часы работы, время подачи завтраков и обедов,
• направления бизнеса: ресторан/навынос/кейтеринг/доставка,
• ассортимент,
• ценовая политика: сравнение по основным категориям и блюдам,
• маркетинговая активность,
• отзывы гостей о ваших конкурентах.
Оценка конкурентной среды даст четкое понимание, кто действительно представляет для вас серьезную угрозу, как вам можно усилить ваши слабые стороны, а также позволит почерпнуть новые идеи. Ведь иногда может оказаться, что ваш настоящий конкурент – совсем не соседнее кафе, а супермаркет на автозаправке, который предлагает большой ассортимент готовых продуктов навынос и качественный кофе с собой.
Всегда вовлекайте членов команды ресторана в составление карты и анализ торговой территории. Вы будете удивлены теми интересными идеями и нестандартными выводами, которые предложат ваши сотрудники.
SWOT-анализ – это метод первичной оценки текущей ситуации, основанный на рассмотрении ее с четырех сторон. В рамках этого анализа вы оцениваете сильные стороны своего заведения (Strengths), слабые стороны своего ресторана (Weaknesses), перспективы роста (Opportunities) и угрозы (Threats).
Сильные и слабые стороны – это ваша внутренняя среда, то, что вы уже имеете на текущий момент времени. Возможности и угрозы – это факторы внешней среды, они могут произойти, а могут и нет, это зависит в том числе и от ваших действий и решений.
Сильными сторонами ресторана могут быть уникальные технологии приготовления блюд, например, единственная в городе настоящая дровяная печь или эффектная подача коктейлей профессиональными барменами. Хорошо, если в ресторане работает сильная команда, известный шеф-повар или на гастроли в бар или кофейню приезжают узкие специалисты. Применительно к локальному маркетингу сильными сторонами могут быть удачное местоположение относительно конкурентов, расположение на оживленной улице, соседство с кинотеатром.
Слабой стороной ресторана может стать незнание рынка, например, если московская команда открывает ресторан в Воронеже. Применительно к локальному маркетингу слабые стороны – расположение ресторана на второй линии домов, расположение вне основного потока покупателей торгового центра, невозможность разместить внешние маркетинговые коммуникации, отсутствие парковки, неудобная входная зона, узкие окна.
Возможности для разных типов ресторанов могут быть разными. Рост популярности здорового образа жизни для клубов и баров может быть угрозой, а для городских кафе – возможностью. В 2018 году многие рестораны будут использовать потенциал и ресурсы от проведения Чемпионата мира по футболу. С точки зрения локального маркетинга это могут быть открытие новых транспортных развязок, спортивных сооружений, закрытие предприятий конкурентов, открытие новой зоны отдыха поблизости.
Угрозы для рестораторов могут быть экономическими, в частности, рост курсов иностранных валют, появление санкций, рост налогов. Угрозы также могут поступать от конкурентов – выход новой сети в ваш город. При разработке плана локального маркетинга следует учитывать такие угрозы, как городские ремонтные работы, открытие конкурирующего заведения по соседству (и это не обязательно ресторан) и даже смена арендаторов соседнего офиса.
Ольга Тарабрина:
«Когда я работала локальным маркетологом сети Costa Coffee, одна из кофеен располагалась на Старом Арбате, недалеко от центрального российского офиса тоже британской сети BP (сеть автозаправок и проч.). Граждане Великобритании патриотично ходили в родную кофейню на завтрак, обед и ужин и обеспечивали нам существенную часть выручки в этой локации. Мы всерьез обеспокоились, когда узнали о переезде компании в новый офис. К счастью, к моменту переезда BP мы смогли открыть кофейню в том же офисном центре, куда они переместились. Все были рады».
После составления таблицы SWOT-анализа необходимо проанализировать каждый пункт в таблице и составить план действий, определить то, что вы можете изменить, и то, что изменить не можете. А именно акцентировать сильные стороны (например, организовать мастер-классы с известным шефом), минимизировать зависимость от слабых сторон (внедрить дополнительную навигацию, проработать входную зону). Подготовиться к возможным угрозам (разработать план на случай открытия предприятия конкурентов, заказать баннер на случай ремонтных работ на фасаде, заранее продумать план действий, если в районе вашего ресторана будет установлена платная парковка), а также быть готовым к новым возможностям (продумать специальное предложение для новоселов новостройки, оккупировать новый офис).
Мы рекомендуем обязательно учитывать мнения и идеи команды при проведении SWOT-анализа, в идеале всегда проводить его с управляющим и менеджерами. Ведь вовлеченность на этапе планирования означает большее понимание и ответственность при реализации.