Страница 2 из 4
В чем особенность этой книги
Итак, чем же эта книга отличается от всех других, написанных раньше?
Она посвящена практическим действенным техникам визуальной продажи, которые позволят вашим продавцам быстрее заключать все более и более выгодные сделки. И речь не только о крупных продающих департаментах – даже владелец малого бизнеса или небольшая группа продавцов, работающая над новым проектом, сможет использовать эти техники. Если вы готовы научиться использовать в продажах визуальное мышление и визуальную коммуникацию – тогда вам предстоит обрести уникальный взгляд на вещи и освоить набор лучших инструментов, а почерпнуть все это вы сможете в книге.
Техники визуальных продаж, описанные здесь, прекрасно впишутся в любую методологию. Повышение эффективности продаж с помощью визуальных инструментов может стать частью любой программы увеличения сбыта.
В момент истины, когда продавец представляет уникальную ценность своего продукта или услуги, использование мощных визуальных инструментов продажи – это всего лишь часть (возможно, одна из самых важных) любой более крупной модели продаж.
Эта книга содержит пошаговые инструкции по разработке мощных визуальных инструментов для поддержания процесса продаж. Она станет для вас надежным помощником во всех действиях, которые вы и ваша организация предпринимаете для улучшения результатов продаж. Эта книга сильна и на практике, и в теории.
Она будет ценным подспорьем как для продавцов, так и для маркетологов – представленные в ней техники смогут успешно применять и те и другие. Сейчас слишком часто используется фраза «преодолеть пропасть между продавцами и маркетологами», но в данном случае она к месту. Эта книга поможет передать маркетинговый посыл продавцам в форме удобного и действенного инструмента.
И наконец, эта книга основана на лучших проверенных инструкциях и на результатах, полученных за пять лет скрупулезного применения описываемых методов в реальном мире продаж.
Более 50 000 профессиональных продавцов более чем из 75 продающих компаний в более чем 20 странах мира смогли выиграть от применения этих инструментов, разительно изменив свой способ коммуникации с существующими и будущими клиентами.
Неужели все дело в доске?
Кто-то скажет, что рисование на белой доске фломастером – это лишь инструмент и весь смысл на самом деле в визуальном мышлении и креативности. Частично так и есть. Но в книге «Продажи: визуализируй это» мы исследуем именно работу с доской (или любой другой пригодной для рисования поверхностью) как управляемый, повторяемый и процессно-ориентированный механизм, который позволяет заключать высокодоходные сделки со сложными продуктами и услугами, предназначенными для высокообразованных покупателей.
Использование карандаша для зарисовки идей ценно только тогда, когда оно является движущей силой для значимого процесса – такого как приобретение программного обеспечения, медицинского оборудования или пакета финансовых или консультационных услуг стоимостью в миллионы долларов (а также множества других видов товаров и услуг). Чтобы использовать доску или бумагу при продаже готовых решений, нужно досконально понимать весь процесс продаж. При внедрении визуального мышления вам нужно добиться от каждого продавца максимального профессионализма – только так можно перевести продажи в компании на новый уровень. Рисование человечков и улыбающихся лиц, использование других приемов «наскальных рисунков» не повысит продажи без понимания контекста, в котором они применяются.
К концу прочтения книги вы научитесь тренировать и мотивировать всех участников вашего канала дистрибуции – у вас в руках будут действенные инструменты и техники, придающие карандашу в руке определяющую роль в выводе продуктов и услуг на рынок.
Как пользоваться книгой
Часть I. Конец эры слайдов
С 2007 г. мы помогаем компаниям – большим, средним и малым – убрать подальше проектор для показа слайдов. Со временем нам приходится тратить все меньше усилий на то, чтобы убедить их в явных преимуществах доски перед слайдами для ключевых взаимодействий с потенциальным покупателем. Из первой части этой книги вы узнаете, почему слайдам должна отводиться лишь незначительная роль при заключении крупных сделок и при обучении продавцов. Примеры из жизни проиллюстрируют этот тезис.
Часть II. Возможность визуальной продажи
После того как вы поймете, что продавцы и тренеры по продажам действительно могут полностью освободиться из тисков слайдов и проекторов, вторая часть книги расскажет вам о конкретных возможностях и преимуществах использования техник визуальной продажи, а также о научных данных, объясняющих их эффективность. Мы также поделимся некоторыми впечатляющими результатами.
Часть III. Чем письменная доска поможет продажам?
В этой части мы приведем множество разновидностей схем выступления у доски, на реальных примерах продемонстрируем структуру рисунков, содержание и последовательность элементов. Третья часть также включает разнообразные практические упражнения, чтобы «размять мышцы» вашего визуального мышления.
Часть IV. Создание схемы для продавцов
Работаете ли вы самостоятельно или возглавляете команду маркетологов или продавцов – в обоих случаях перед тем, как разрабатывать структуру выступления у доски, вам предстоит упорядочить работу с ключевыми ресурсами – людьми и информацией. Затем мы научим вас применять основные способы создания схем выступления у доски, проверенные в деле.
Часть V. Внедрение в работу
Итак, вы создали несколько эффективных историй для выступления у доски. Что же дальше? В этой части рассказывается о возможностях усиления продаж, о том, как провести тест-драйв для вашей новой схемы до того, как выступать с ней перед клиентом, и о том, как измерить успешность ваших усилий по обучению продавцов работе с письменной доской.
Часть VI. У вас есть визуальная схема. Как ее презентовать и как к этому подготовиться?
В этой части мы расскажем о некоторых проверенных способах выступления у письменной доски и о том, как доска поможет вам зафиксировать и согласовать следующие совместные с клиентом шаги для успешного завершения продажи.
Часть I. Конец эры слайдов
Глава 1. Роль слайдовой презентации в сегодняшней культуре продаж
Лучший способ парализовать армию противника – это дать ему PowerPoint и тем самым разрушить его способность принимать решения.
Фраза «Смерть от PowerPoint» употребляется так часто, что уже прочно укоренилась в корпоративной культуре. На самом деле если вы забьете это выражение в Google и посмотрите на картинки, которые выдает этот запрос, вы увидите 50 000 изображений (многие из них очень смешные). Выражение было придумано Анжелой Гарбер в 2001 г.[1] Это была хорошая статья. Но, как и тысячи других статей и книг о том, как избежать ловушек PowerPoint, материал Гарбер был все о том же – как наносить макияж на свинью. Мы же спрашиваем: «Почему бы не попробовать сделать из свиньи бекон?»
1
Angela R. Garber, Death By PowerPoint. 1 апреля 2001 г., www.SmallBusinessComputing.com