Страница 5 из 6
Вы, наверное, слышали такое выражение «Сколько людей – столько и мнений!». Люди по-разному воспринимают не только отдельные ситуации, но также и ваши товары с услугами. То, что для вас кажется очевидным, многие могут не знать вообще. Это приводит к тому, что специалисты вынуждены доказывать или убеждать других людей в качестве своего продукта. И это бывает крайне непросто. Я встречал много профессионалов, которые посвятили практически всю свою жизнь конкретному ремеслу. И многие из них стали настолько технически подкованными в профессии, овладели терминологией и знаниями в своей области, что их стало трудно понимать обывателям. Таких я называю «технари». Они могут делать очень крутые и качественные продукты, но находятся «на своей волне». Тем не менее, обыватели почему-то не находят причины, по которой стоит покупать продукты именно у таких ремесленников. Я сам раньше был технарем и крайне люблю работать с такими специалистами. Мне нравится их подход к работе и увлеченность своим ремеслом. При этом моя задача, как контент-маркетолога, найти способ донести на доступном языке клиенту – почему именно этот товар или услуга достойны его внимания.
В чем ценность товаров и услуг?
Много лет я не мог понять – что такое ценность. После узнал, что ценность – это то, за что клиент платит. Это та причина, по которой он решает отдать свои деньги за ваш продукт. При этом ценность меняется. Поэтому вам нужно будет определить ценность своих товаров и услуг. Я подготовил вопросы, которые помогут в этом.
В чем выгода клиента?
Когда человек понимает, что получает больше, чем отдает взамен, он считает это выгодной сделкой. Цена может быть оптимальной для вашего клиента, если конкурент продает дороже. Но демпинг (снижение рыночной стоимости) – это не лучшее решение, чтобы показать выгоду вашего продукта.
Сам продукт изначально должен быть выгодным решением какой-то проблемы. Одни технологии сменяют другие, предлагая новые продукты для решения существующих проблем. Когда-то давно Никола Тесла предложил продукт, который решал проблему с освещением городов. Переменный ток. Технология переменного тока была более современной и дешевой в разработке, чем постоянного тока, которая применялась на тот момент. Два продукта решают одну и ту же проблему, но один из них является более выгодным решением.
Ваш продукт исполняет желания?
Каждый день люди испытывают разные желания. Утром, после звонка будильника, мы часто хотим дальше спать, вместо того, чтобы идти на работу. Каждый день мы испытываем десятки желаний и находимся в постоянном поиске способов их удовлетворить. Начиная от биологических: еда, сон, секс, и заканчивая духовными: найти вдохновение, исполнить мечту, повысить профессионализм и т.д.
Какие проблемы решает ваш продукт?
Каждый день мы делаем сотни действий. С утра мы просыпаемся, умываемся, завтракаем, идем работать… На этом пути каждое действие представляет собой проблему, которую нам помогают решить товары и услуги других людей. Неприятный запах изо рта утром? Возьмите щетку, пасту и почистите зубы! Голодны утром и нет времени приготовить завтрак? Залейте кипятком хлопья! Долго добираться пешком на работу? Садитесь в транспорт! А работа – это, по сути, место, где нам платят за то, чтобы мы решали разные проблемы и выполняли задачи. Для меня желание – это то, куда тянется человек, а проблема – это то, что он пытается избежать.
Какие решения помогают исполнить желания клиентов?
Есть отличие между тем, какие проблемы решает ваш продукт, и какие решения вы предлагаете. Возьмем, к примеру, компанию, производящую сладкую воду. Какие проблемы она решает? Правильно: утолить жажду, запить еду. Это две разные проблемы, которые «решает» сладкая вода. К тому же напиток может быть разных цветов: желтый, красный, зеленый и т.д. В разном объеме: 0,5 л, 1 л и 2 л. Вода может быть диетической, с пониженным содержанием сахара. Газированной или без газа.
Каждый вариант – это, по сути, отдельный продукт, который вы можете предложить людям для решения существующих проблем.
Где и как используют ваши товары и услуги?
Приобретая ваш товар, клиент с ним может взаимодействовать. Например, купив фотоаппарат в магазине, вы можете делать фотографии во время праздников или прогулок по городу. Или купив ручку в канцелярии, вы делаете заметки в тетради. Вы можете подумать и вспомнить ситуации, в которых люди используют ваш продукт.
Какой результат от использования вашего продукта?
Я заметил, что один и тот же продукт может решать несколько проблем, часто это зависит от того – кто ваш клиент. У одного товара может быть несколько клиентов разного возраста, образа жизни, имеющих отличительные проблемы, но при этом они могут использовать ваш продукт в своих целях.
Так, например, эта книга дает понимание о том, как создавать контент для бизнеса. Оказавшись в руках разных людей, она поможет получить различные результаты.
Если эту книгу прочтет студент, то она поможет ему получить понимание о таком направлении, как контент-маркетинг. Если книгу возьмет специалист по маркетингу, то изучив новые методики, он сможет применить их в своей деятельности и заметно улучшить результаты. Как следствие, станет зарабатывать больше на услугах. Если книга будет прочитана специалистом в другой области, который хорошо оказывает свои услуги, то он узнает, как лучше достучаться до потребителя, сможет привлекать больше клиентов. Таким образом, один продукт может давать совершенно другие результаты для разных людей. Подумайте, а какой результат от использования вашего продукта?
Ситуация для покупки
Это очень важный вопрос. Он поможет вам понять – в какой момент лучше всего предложить товар или услугу людям.
В жизни каждого человека есть события. Это может быть день рождение, поступление в ВУЗ, свадьба, получение диплома, трудоустройство, заключение сделки, покупка квартиры и так далее. Для организации или сопровождения таких событий человеку потребуются определенные товары или услуги.
Я хочу, чтобы вы разобрались – как понимание ситуации, в которой находится клиент, поможет вам показать ценность продукта. Допустим, мы занимаемся поставкой мебели или ее производством. Представьте ситуацию, в которой находится человек, когда принимает решение заказать мебель! В этот момент у него нет мебели, и он хочет ее приобрести? А может это ситуация, когда у него есть старый диван, но он хочет его заменить? Представили?
В первом случае, когда мебели нет – скорее всего, это ситуация, когда человек въехал в новую квартиру. Во втором, когда мебель есть, наверное, она устарела. Ситуация для покупки – достаточно сильный инструмент, чтобы создавать нужный контент. Состояние клиента поможет вам найти общий язык с ним, донося ценность ваших товаров и услуг. Теперь вам достаточно просто показать на картинке или рассказать в тексте о ситуации, в которой человеку стоит принять решение о покупке вашего продукта. Тогда он поймет, что действительно стоит обратиться к вам. Подумайте, в какой ситуации находятся ваши клиенты, когда принимают решение заказать у вас товар или услугу?
В чем уникальность вашего товара или услуги?
Во время одного из потоков моего тренинга по контент-маркетингу одна из студенток задала вопрос: «Как понять, в чем уникальность моей услуги?» Эта девушка была профессиональным визажистом, жила и работала в Испании. Я скажу сейчас вам то, что ответил ей. «Если ты не понимаешь уникальности своего продукта или услуги, как ты это продаешь? Ты действительно веришь в то, что твоя услуга такая же, как у других? Если нет, то во что ты тогда веришь?».