Страница 4 из 6
При этом, заходя на сайт бизнеса или страницу специалиста в социальных сетях, я могу заметить, что за 20 лет их работы написан только один абзац в 7 строк… Я сильно сомневаюсь, что за все годы работы люди могут рассказать о себе так мало.
Что должен знать обо мне клиент, чтобы купить?
Со временем я начал замечать, что то, как я воспринимаю себя, и как меня воспринимают люди – не одно и то же. Особенно это легко заметить, если находиться в постоянном общении с незнакомцами. Возможно, знакомясь с разными людьми, вы уже рассказывали им одну и ту же историю о себе, чтобы произвести определенное впечатление? Так было и у меня. Однажды в моей голове возник интересный вопрос, который я вам рекомендую запомнить. На разных этапах жизни вы можете задавать его и получать разные ответы. Вопрос звучит так: «Что должен знать обо мне человек, чтобы совершить у меня покупку?» При этом я могу быть уверен, что он знает обо мне только то, что я ему сказал или показал. Встречаясь с человеком, которому я не говорил о своих услугах и не демонстрировал их, я могу смело считать, что он не знает ничего о моей деятельности, даже если это мой знакомый.
У вас точно была ситуация, когда ваш давний друг заказал у конкурента такую же услугу, которые предоставляете вы. Только потому, что не знал, что вы так же специалист в этом вопросе.
Этот вопрос очень хорош, он поможет вам получить свои ответы и сделать выводы. Эта схема также работает и для продуктов. «Что люди должны знать о вашем товаре или услуге для того, чтобы принять решение о покупке?» Если я замечаю, что одну и ту же информацию о своей услуге рассказываю нескольким людям, после чего они совершают заказ, значит эту историю я могу использовать. Например, записать в виде статьи или видеообращения и опубликовать в интернете. Тогда люди узнает о моей услуге именно то, что поможет ее продать.
Когда вы наблюдаете и изучаете коммуникацию в реальной жизни, а после переносите ее в онлайн-пространство – такой метод в контент-маркетинге называется «моделирование».
Предлагаю вам поразмышлять над этим, но прежде определитесь – для какого продукта (товара или услуги) вы будете создавать контент, читая эту книгу.
4 кита в сделках: продавец, покупатель, продукт, деньги
В заключении сделок есть четыре составляющие: продавец, покупатель, продукт и деньги. Когда вы создаете контент для бизнеса, то помогаете продавцу упаковать продукт, сделать его понятным и доступным в восприятии для покупателя. Многие бизнесы, например, интернет-магазины, являются в полной мере продавцами. Они не производят продукт, но реализуют продукцию, созданную другими, привлекая покупателей.
Если вы частный специалист, то оказание услуги является процессом создания продукта, а вы сами – «человеком-продуктом». Например, вы парикмахер, работаете в салоне. Это значит, что вы производите продукт, а парикмахерская выступает в роли продавца, который заключил сделку с клиентом. Но если вы работаете самостоятельно как специалист и сами продаете свои услуги, значит вы выступаете в двух ролях: продавца и человека – продукта. Часто специалистам сложно отделить себя от продукта, выступив в роли продавца.
Поговорим больше о продукте. Возможно, некоторые из вас уже работали или будут работать с предпринимателями в бизнесе. От руководства часто можно услышать: «Мне нужен результат!». Многие из них могут сказать, что сотрудники часто ориентированы на процесс, а не на результат. И я долгое время не мог понять, в чем разница и чего от меня хочет владелец бизнеса. Со временем стало ясно: я не понимаю, какого результата хочет от меня предприниматель. Дело в том, что мы изначально не договорились о значении слов, и когда говорили о результате, то за этим словом подразумевали разные смыслы.
Давайте в качестве примера возьмем контент-менеджера. Он, как человек-продукт и продавец в одном лице, заключает сделку с клиентом (предпринимателем), о предоставлении продукта. Контент-менеджер может предложить несколько вариантов. В качестве результата своей работы он может отдать готовую статью по заданной теме. Также результатом его работы может быть опубликованный пост в социальных сетях, благодаря которому в бизнес пришло несколько новых клиентов. Это разные результаты и разные продукты, за которые берет деньги контент-менеджер.
При этом, вы несете определенную ответственность за результат перед клиентом. И результатом вашего труда должны быть клиенты, которые обратились в бизнес, прочитав вашу статью. Но если после ее публикации вышло наоборот – то по факту вы услугу не оказали и результата не добились. С другой стороны, если изначально вы оговорили с клиентом условия, по которым в качестве результата работы вы предоставите ему статью на 1000 символов по заданной теме, то не имеет значения, сколько клиентов привлечет ваша статья. По факту вы выполнили свою работу, свою часть обязательств и должны получить деньги.
Так со временем я понял, что результат оценивается, исходя из договоренностей с клиентом. Если с физическим товаром немного проще (клиент видит то, что он получает на руки), то в сфере услуг договориться о результате крайне важно. Таким образом, вам нужно определиться с продуктом, который вы предлагаете людям. Какой товар или услугу вы можете прямо сейчас обменять на деньги?
Что вы можете рассказать про товары и услуги, о которых пишите?
Вспомните, как выглядит ваш товар или услуга. Если это продукт, то расскажите о его внешнем виде и размерах. Вы можете заметить, что у товаров есть некоторые технические характеристики, по которым другие специалисты могут определить его качество. Так, фотокамеры классифицируют по количеству мегапикселей, размеру матрицы, скорости съемки и другому. Если это услуга, то возможно, вы знаете, какой период времени она занимает.
Вы также можете рассказать про качество ваших услуг. Возможно, вы пользуетесь инструментами, качество которых отличается от тех, которые используют другие специалисты на рынке. И это может давать вам возможность создавать более качественный продукт.
Возможно, в оказании услуги есть некоторые этапы. Например, вы предлагаете фото и видеосъемку. Вы хотите максимально доступно и понятно продемонстрировать людям свой продукт. Хотите показать, из чего состоит ваша услуга. В этой ситуации вы можете поделить ее на этапы. В изготовлении видеоролика есть свои этапы: встреча с клиентом, обсуждение темы, съемка видео, монтаж, пост-обработка, публикация или предоставление материала клиенту, а также момент, когда заказчики смотрят готовые видеоматериалы. Это все этапы, о которых вы можете рассказать или показать в своих публикациях для того, чтобы лучше продемонстрировать свою деятельность.
Также вы можете рассказать своим клиентам о том, из чего состоит ваш продукт. Если этапы его создания – это последовательность ваших действий, которая позволяет создать продукт, то состав – это ингредиенты. Например, вы продаете торты. В процессе создания торта есть этапы: замесить тесто, выпечь коржи, сделать крем, нанести его на коржи, украсить торт и показать клиенту. Когда мы говорим о том, из чего состоит ваш торт, то мы можем рассказать об ингредиентах, таких как мука, масло, фрукты, сахар, яйца, и так далее.
Все это поможет вам создать контент и рассказать больше о товарах и услугах. А теперь, подумайте детально о вашем продукте, для которого вы будете создавать контент, читая эту книгу. Это может быть продукт специалиста, которого вы продвигаете, или бизнеса, для которого оказываете услуги по созданию контента. Выполните практическое задание и напишите больше об этом продукте.
Разные точки зрения
Контент для бизнеса во многом решает те же вопросы, что и психологи в проблемах взаимоотношений между людьми. Это взаимопонимание. У каждого человека есть свой багаж знаний и опыт, который он приобрел в жизни. Это те правила, по которым он живет. Они складывают его понимание об этом мире. У разных людей восприятие ситуаций может отличаться. Они имеют разные точки зрения.