Страница 9 из 15
Важно помнить, что для менеджеров по туристским продажам женского пола не позволительно слишком увлекаться ярким макияжем, но и делать упор на полное отсутствие косметики не стоит. Главным правилом макияжа должна быть умеренность и натуральность.
Поскольку менеджер по продажам оформляет целый пакет документов и работает в непосредственно близком контакте с клиентом, особое внимание уделяется состоянию его рук и ногтей. Главное правило, чтобы ногти были чистыми и аккуратно подстриженными, а маникюр у женщин выглядел более натурально.
Кроме перечисленного, менеджерам по продажам нужно постоянно следить за полостью рта и состоянием своей улыбки, чтобы наличие неприятных запахов и нездоровых зубов не оттолкнуло потенциальных клиентов от дальнейшего сотрудничества. Красивая и здоровая улыбка считается первым признаком благополучия и успешности любого человека.
Сотрудникам турфирм не рекомендуют пользоваться чрезмерно резкими, сладкими и слишком сильными парфюмиро-ванными средствами (духами, одеколонами, туалетной водой и т. д.) во избежание желания клиентов как можно быстрее отстраниться от менеджера.
Менеджер по продажам турфирмы обязательно должен иметь персональный бэйдж, оформленный по корпоративным стандартам, который должен быть закреплен на уровне нагрудного кармана.
2.2. Функциональное назначение и структура отдела рекламы и продвижения турпродукта турфирмы
В современных российских турфирмах организация отдела по рекламе и продвижению в значительной степени зависит от масштабности компании и специфики ее деятельности. Так, можно выделить три классических подхода к его организации:
• для микротурфирм и малых турфирм с ограниченным кадровым составом. Эта модель не предполагает наличие в общей организационной структуре турфирмы ни полноценного отдела рекламы и продвижения, ни отдельной штатной единицы – специалист по рекламе, PR-технологиям и т. д. Организация рекламной деятельности и деятельности по продвижению турпродуктов фирмы здесь осуществляется либо генеральным директором турфирмы самостоятельно, либо отдается на аутсорсинг. Стоит отметить, что аутсорсинг вообще очень распространен в турфирмах в этом сегменте профессиональной деятельности. Это связано с тем, что у турфирм иногда нет ни финансовой, ни технической возможности держать собственного сотрудника, а при этом мало создать красивую рекламу турфирмы и ее ассортиментной линейки, поскольку это не разовый продукт. Рекламой нужно заниматься вплотную, чтобы ей уделяли как можно больше внимания, и желательно, чтобы этим занимались профессионалы. Данная услуга широко распространена в настоящее время и высоко востребована, ведь она сводит к минимуму затраты турфирмы, так как ей не нужно искать работников, расширять штат, выплачивать заработные платы. Размещением рекламы займутся в данном случае профессионалы, т. е. это своего рода рекламный отдел напрокат, которые не только подберут необходимое направление, но и с легкостью помогут оптимизировать затраты на рекламу. Рекламный аутсорсинг позволяет турфирме распланировать рекламный бюджет, сделать его «прозрачным», а работа с юридическим лицом возлагает ответственность, если менеджер по рекламе порой может бесцельно растратить рекламный бюджет, то отношение с рекламным агентством регламентируется договором, что является положительным моментом в принятии решения за рекламный аутсорсинг.
Используя рекламный аутсорсинг (абонентское обслуживание), турфирма получает:
– создание творческих идей для рекламных кампаний турфирмы и ее туристской продукции;
– разработку, организацию и проведение рекламных кампаний или акций;
– медиапланирование и размещение рекламы в СМИ;
– дизайн и изготовление рекламной туристской продукции «под ключ»;
– контроль за всеми этапами проведения рекламных кампаний;
– определение и анализ эффективности рекламы;
– подготовка отчетов и составление оптимальных для турфирмы бюджетов;
• для средних по масштабам деятельности турфирм эта модель, как правило, предполагает наличие в общей организационной структуре отдельной штатной единицы – специалиста по рекламе, который работает в тесной взаимосвязи с генеральным директором и менеджерами по продаже, которые являются генератором необходимой информации для комплексного потребительского анализа и управления деятельностью по продвижению турфирмы и ее продукции;
• для крупных турфирм. Модель предполагает наличие в организационной структуре предприятия отдельного структурного подразделения, занимающегося организацией рекламы и продвижения, который возглавляется директором отдела и в состав подчиненных которого входит несколько сотрудников.
Важно отметить, что наименование отдела, занимающегося продвижением турпродукта, в разных турфирмах может звучать по-разному: отдел рекламы, отдел маркетинга и рекламы, отдел по связям с общественностью, PR-отдел и т. д.
В зависимости от вида деятельности турфирмы и ее направленности состав данного отдела может включать в себя следующие должности:
• директор/начальник отдела рекламы/маркетинга и рекламы/по связям с общественностью/PR-отдела;
• менеджер по связям с общественностью;
• PR-менеджер;
• специалист отдела рекламы;
• консультант по рекламе;
• агент по рекламе (рекламный агент).
Функции, выполняемые отделом рекламы и продвижения турфирмы, достаточно широки, и к ним относят:
• планирование и проведение мероприятий по продвижению турпродукта, бренда компании (рекламных PR-мероприятий, презентаций);
• разработка контента путешествий и размещение его на сайте компании и в сети «Интернет»;
• работа со СМИ, радио и телевидением;
• работа по стимулированию сбыта с турагентствами и туристами;
• организация и проведение рекламных и ознакомительных туров;
• обеспечение менеджеров/специалистов/агентов по продаже турпродукта рекламными материалами;
• подготовка путеводителей, расписаний, профессиональных публикаций и рекламных материалов;
• составление и дизайн рекламных материалов;
• подготовка и участие в специализированных и тематических выставках, ярмарках, форумах, конференциях, семинарах и др.
К знаниям персонала, занимающегося рекламой и продвижением турпродукта, предъявляются следующие основные профессиональные требования:
• законодательство и нормативные документы по вопросам рекламы;
• виды рекламного продукта, технологии его разработки и проведения рекламных мероприятий, в том числе сайта компании;
• теорию и методики маркетинга туристских продуктов;
• организацию и проведение PR-акций, в том числе, презентаций, рекламных туров и т. д.;
• методы стимулирования сбыта туристского продукта;
• разработку информационных и рекламных материалов для менеджеров/специалистов/агентов по продаже турпродукта: распечатки, фотокопии, каталоги, брошюры, путеводители и т. д.;
• менеджмент в сфере туризма.
Персонал турфирмы, занимающийся рекламой и продвижением турпродукт, должен уметь:
• изучать конъюнктуру и тенденции развития рынка туристских продуктов и туристских услуг;
• проводить работу по стимулированию сбыта;
• анализировать мотивацию спроса на реализуемые туристские продукты;
• составлять и анализировать базы данных по туристским продуктам и их характеристикам;
• осуществлять формирование информационных баз по туроператорам;
• выявлять и анализировать потребности туристов;
• проводить сравнительный анализ и маркетинг существующих предложений туроператоров;
• взаимодействовать с турагентами по реализации и продвижению туристского продукта;
• организовывать проведение мероприятий по продвижению туристского продукта, бренда компании (рекламных кампаний, презентаций и пр.);
• разрабатывать контент и информационные материалы о путешествиях и размещать их на сайте компании и в сети «Интернет».
Помимо профессиональных компетенций и опыта, менеджер по продажам турфирмы должен обладать следующим набором личностных характеристик: