Страница 6 из 15
3) возможность монтажа наружной вывески турфирмы на внешнем фасаде здания;
4) опытный квалифицированный персонал знакомый с ассортиментом турпродуктов туроператора;
5) опыт работы турагентом на рынке туристских услуг (многие крупные туроператоры требуют наличие от двух лет);
6) отсутствие принадлежности к другим сетевым структурам, т. е. у турагентства должна быть готовность работать только с одной розничной сетью.
Для заключения договора франшизы турагенству, как правило, необходимо пройти следующие этапы:
• заполнить анкету (форму-заявку). Обычно это делается в online-режиме;
• подготовить и выслать пакет фотографий, включающий в себя: туристский офис (на момент подачи заявки), план помещения офиса, фасад здания, где располагается офис (на момент создания заявки);
• подготовить и выслать пакет следующих документов:
– копия Устава турагентства, заверенная печатью организации и подписанная руководителем (титульный лист, первая, вторая и последняя страницы с отметкой налогового органа);
– копия документа, удостоверяющего личность (обычно – российский паспорт) руководителя и учредителя(ей). Здесь обычно требуется главная страница паспорта и страница с указанием места прописки;
– копия договора аренды на помещение или же копия свидетельства о праве собственности на помещение (если помещение находится в собственности компании);
– копия протокола общего собрания учредителей / решение единственного участника о назначении директора (если заявителем является юридическое лицо);
– копия свидетельства о государственной регистрации юридического лица;
– копия выписки из ЕГРЮЛ;
– копия свидетельства о постановке на учет юридического лица в налоговом органе (ИНН);
– сведения о применяемой системе налогообложения. Если применяется система УСН (упрощенная система налогообложения), предоставляют обычно копию Уведомления о возможности применения УСН;
– копия письма из Федеральной службы государственной статистики;
– письмо Госкомстата с указанием кодов ОКВЭД;
– уведомление Роспотребнадзора о начале деятельности в качестве турагентства (только для юридических лиц / ИП, зарегистрированных после 12.02.2013), либо ранее этой даты, но ОКВЭД по туризму приобрели позднее 12.02.2013;
• предоставить план торгового соседства и инфраструктуры района. Некоторые туроператоры выставляют также определенные условия по территориальному расположению, например, туроператор TUI для франчайзингополучателей разрешает открытие на каждой станции метро в Москве не более двух офисов продаж, при этом каждая станция метрополитена вне зависимости от пересечений и названий учитывается, как отдельная станция (например, Таганская радиальная / Таганская кольцевая). Многие крупные туроператоры периодически даже публикуют на официальных интернет-ресурсах приоритетные территории для развития (например, TUI, TEZ TOUR);
• подготовить маркетинговый план по продвижению бренда и предоставить план развития (обычно среднесрочный на три года). План развития включает в себя следующие структурные элементы: видение туристского рынка, разработка программ привлечения клиентов, расширение ассортимента продаж, увеличение объема продаж, концепция управления отношениями с клиентами (CRM);
• пройти тестирование. Под тестированием понимают аттестацию сотрудников турагентства (результаты аттестации квалификации менеджеров должны быть обычно не менее 70 %), а также проверку возможности вступления турагентства в сеть, которую проводит обычно конкурсная комиссия, и в случае положительного решения турагентство извещается о приеме в сеть с приглашением для оформления договора;
• заключить лицензионный договор;
• оформить офис в соответствии со стандартами сети туроператора. В основные положения данных стандартов входит: колористическое оформление стен и самого помещения в соответствии с брендбуком туроператора, соответствующее размещение в офисе элементов стартового набора мебели конкретных оттенков, размещение сувенирной продукции из разных стран мира в специально отведенных местах и т. д. Примеры оформления офисов в соответствии с брендбуком некоторых крупных российских туроператоров представлены на рис. 1.1.
Рис. 1.1. Примеры оформления офисов турагентств, работающих с туроператорами на условиях коммерческой концессии
Стоит отметить, что инвестиции у разных туроператоров составляют разные суммы в зависимости от требований, предъявляемых к турагентству. Например, у Coral Travel они составляют от 118 500 руб. (сюда входит комплект мебели от 75 тыс. руб., изготовление вывесок от 30 тыс. руб., три комплекта униформы для 3 сотрудников от 7,5 тыс. руб. и подключение к проекту «Подарочная карта» от 6 тыс. руб.), у турфирмы «География» они составляют от 136 000 руб. (сюда входит оборудование двух рабочих мест от 106,5 тыс. руб. и оформление офиса в фирменном стиле от 29,5 тыс. руб.).
После заключения договора коммерческой концессии турагентство вынуждено выполнять целый ряд требований и условий:
• лояльность во взаимоотношениях, которая предусматривает первоочередную реализацию турпродуктов туроператора, с которым заключен договор франшизы. Это означает, что бронирование турпродуктов других операторов возможно только при отсутствии запрашиваемого турпродукта и франчайзера;
• соблюдение стандартов обслуживания клиентов при работе под брендом;
• работа в едином программном продукте;
• обработка звонков, поступивших от call-центра согласно установленным нормам компании туроператора;
• ежемесячная оплата за использование товарного знака (роялти). Роялти в сфере турфирм в отличие от отельного, ресторанного бизнеса определяется не в процентной величине, а в абсолютных денежных показателях и дифференцируется по критерию численности населения, а именно чем выше плотность населения, тем выше и денежная сумма ежемесячного регулярного взноса за пользование исключительными правами. Например, в туроператоре PEGAS Touristik размер роялти начинается от 3000 руб. в месяц (численность населения 0–50 тыс. человек) до 17 000 руб. в месяц (численность населения свыше 7 млн человек). В некоторых компаниях туроператорах роялти не взимаются, но при этом устанавливаются минимальные ежемесячные показатели для действующих офисов продаж под брендом туроператора, исходя из численности населенного пункта и сезонности бизнеса. Данная практика, например, активно используется компанией «География».
Важно помнить, что туроператор оставляет за собой право, закрепленное в договоре франшизы, относительно осуществления периодического контроля за деятельностью своих сетевых турагентств, который проводится ежемесячно посредством мониторинга. В частности, одним из показателей контроля является рост объема туристских продаж после вступления турагентства в сеть, который должен быть эквивалентен общему развитию и росту рынка. Работа турагентств курируется сотрудниками туроператоров конкретного региона, где территориально располагается турагентство.
Следует также помнить, что туроператор может расторгнуть договор с сетевым агентством в одностороннем порядке. Происходит это, как правило, в следующих случаях:
1) несоблюдение стандартов розничной сети;
2) несоблюдение договорных отношений;
3) неоднократные жалобы со стороны туристов;
4) невыполнение объема продаж в соответствии с общим развитием рынка, пропорциональному объему продаж туроператора.
1. Дайте определение понятию «турпродукт» на основе действующего российского законодательства.
2. Какие основные специфические особенности турпродукта, как объекта туристских продаж вы можете перечислить?
3. Какие основные критерии классификации и виды продаж в туризме вы можете назвать? Обоснуйте их содержательный аспект.