Страница 5 из 8
Идеи для розничного бизнеса
Магазины самообслуживания, специализирующие на товарах низкого качества и минимальной цены, без активного маркетинга, с минимальным воздействием на целевую аудиторию
Фокус на работу с постоянными клиентами
Выбор «узкой» товарной специализации, с гарантией наличия товара всегда и с прогнозируемыми свойствами
При планировании работы магазина учитывать тот факт, что с каждым годом рентабельность розничной торговли снижается и скорость товарооборота замедляется
Учитывать факт, что при увеличении затрат на рекламу объемы выручки практически не изменятся, а количество постоянных лояльных покупателей не возрастет, более того, существует тенденция отказа клиента от посещения магазина, если покупатель подвергается интенсивному маркетинговому воздействию (например, постоянные SMS-уведомления, которые больше раздражают, нежели стимулируют к посещению)
Технологические тренды
Распространение интернет
Описание тенденций. Облачные технологии и возможности всемирной паутины предоставляют возможности для ритейла зарабатывать больше
Идеи для розничного бизнеса
Странички с рассказами о товаре в соцсетях, отзывы покупателей, истории успеха от постоянных клиентов, интернет-магазин
Эмоциональное вовлечение посетителей и удержание в торговом зале
Ретро
Описание тенденций. Интересная тенденция – одновременно с увлечением технологическими новинками наблюдается устойчивый рост любителей старины и тех, кто пользуется морально устаревшими технологиями
Идеи для розничного бизнеса
Магазины с товарами «ретро» – от кассетных магнитофонов до кипятильников
Адаптированные (чаще всего внешне) по старину товары, состаренная мебель, предметы декора
Коллекционные игрушки
Магазины винтажной одежды и аксессуаров
Культурные тренды
Изменение типа покупателя
Описание тенденций. По сравнению с периодом 3-5 лет назад заметно перераспределение типа покупателя в сторону более рационального поведения при принятии решения о покупке. Клиенты выбирают товары дольше (вне зависимости от цены и уникальности предложения), не откликаются на стимулирующие предложения, отказываются от профессиональной консультации продавцов в торговом зале.
Идеи для розничного бизнеса
Необходимо изменение техники работы с посетителем, в программы обучения важно успеть включить деловую риторику, эмоциональный интеллект, больше знаний о психологии клиента
Магазины самообслуживания для поддержания желания покупателя выбирать товары самостоятельно
Предоставление информации не только к составу товара, но и к вариантам его использования, отзывов уже купивших
Переориентация системы премирования продавцов-консультантов от объемов выручки на удержание постоянного клиента и сервисное обслуживание
Помимо торгового сопровождения важна сервисная часть, покупателя охотно обращаются за ремонтом товаров
Программы сервисной поддержки без ограничения времени (сколько будете пользоваться, столько и будем помогать)
Расширение ассортиментной матрицы для того, чтобы ускорить товарооборот за счет новых клиентов и тех, кто решит попробовать новинки
Религия
Описание тенденций. Вне зависимости от территориального расположения магазина следует внимательно отслеживать формирование целевой аудитории определенной религии, например, среди приезжих в регион или вследствие активного проникновения религиозных учений в общество.
Идеи для розничного бизнеса
Многие религии являются источником изменений в повседневной жизни последователей и, как следствие, предполагают приобретение разнообразных новых товаров – от имеющих символическое значение (ювелирные украшения, талисманы, обереги, знаки места в иерархии) до специфической одежды, обуви, продуктов питания, книг и т.д.
Поколение «Y»
Описание тенденций. Влияние «игреков» на жизнь заметно на не только для работодателей, но и для ритейлеров. Новое поколение специфично в поведении и в принятии решений о покупке товаров. Классические модели работы с возражениями уже не помогают, ведь по сути и возражений нет. Позволить себе эффективно работать с покупателями поколения «Y» может не каждый магазин, поскольку есть определенные особенности и правила.
Идеи для розничного бизнеса
Изменить состав продавцов, они также должны быть «игреками»
Предоставлять возможность покупателям выбрать самостоятельно из 3-5 вариантов товара
Яркие цвета в оформлении торгового зала
Ассортиментная матрица должна состоять из максимального количества вариантов товаров, «игреки» любят количество
Изменить отношение к возвратам товара и сделать его нормой для магазина (не снижать премию для продавцов), т.к. новый тип покупателя не любит ограничений и без сожаления расстается с товаров в обмен на новый
Обязательно присутствие онлайн – от соцсетей до блоков и форумов, покупатели будут общаться и делиться впечатлениями
Регулярное личное общение с клиентами руководителя – покупатели поколения «Y» делятся своими пожеланиями весьма охотно и ценят, когда к ним прислушиваются (особенно, если используют идеи в работе)
Вопросы для контроля:
1.Какие ассортиментные позиции (направления) в моем магазине демонстрируют отрицательную или нулевую динамику по итогам последних 3 лет?
2.Какие ассортиментные позиции (направления) спрашивают посетители торгового зала и не находят в нашем магазине?
3.Обращаются ли ко мне потенциальные и действующие поставщики с предложением о вводе товаров-новинок в ассортимент?
Задачи:
1.Посещение профильных выставок и отраслевых мероприятий, знакомство с новыми поставщиками, изучение нового ассортимента.
2.Беседы с посетителями и сбор информации, пожеланий и предложений по ассортименту в торговом зале.
3.Анализ эффективности действующего ассортимента.
Глава 3. Оптимизация ассортимента. Что изменить в работе с поставщиками и торговыми марками.
Зачем владельцу и руководителю розничного магазина управлять ассортиментом? Как понять насколько эффективны были принятые решения?
Для начала, предлагаем определить, каким требованиям должен отвечать эффективный ассортимент в магазине?
Эффективный ассортимент:
– позволяет в любой момент времени, в ответ на целевой запрос целевого посетителя (либо по умолчанию) предложить комплекты и вариации товаров, соответствующие этому запросу
– способствует достижению планового показателя прибыли для данного розничного магазина.
– опережает запросы и представления покупателя о модификациях товара
– удовлетворяет наиболее распространенный (базовый) комплект покупки
– стимулирует целевого клиента к увеличению частоты посещения данного розничного магазина
– привлекает нецелевые группы покупателей
– выделяет магазин и его ассортиментное предложение среди аналогичных предприятий
– помогает клиенту удовлетворить не только запросы по направлению, но и по функции.
Теперь, когда нам понятны критерии эффективности ассортимента в магазине обсудим как проводить анализ эффективности и какие инструменты использовать. Даже в ситуации, когда вы управляете небольшим розничным магазином, оптимально составить график проведения анализа ассортимента и эффективности работы магазина и следовать ему. В таком случае, руководитель магазина получает возможность сравнивать равноценные периоды работы розничной точки и принимать взвешенные решения.
Для большинства магазинов достаточно будет соблюдать следующие рекомендации при анализе ассортимента:
Для простого анализа продаж:
Анализируемая величина – выручка (продажа в денежном выражении) и продажи в натуральном выражении.
Периодичность анализа – не реже 1 раза в месяц.