Страница 8 из 10
Безусловно, находясь в головном офисе в Москве или другом городе, очень сложно строить новую систему, не понимая особенностей и специфики региона. Трудно строить бизнес с нуля, потому что вы не знакомы с менталитетом местного населения, с проходными местами, которые могут быть представлены на этом рынке. Поэтому удобнее обратиться к игроку, который уже присутствует в регионе.
Оценить успех компании довольно просто. Его характеризуют два показателя: доля рынка и финансовая прибыль.
В России мы не раз видели ситуации, когда на растущем рынке крупные игроки переплачивали за региональные компании только для того, чтобы быстро войти на рынок. Их целью было опередить конкурентов на данной территории и в ближайшей перспективе. На растущем рынке самое главное – первым занять место.
Мы выяснили основные преимущества для компаний, теперь поговорим о преимуществах, важных для отдельных бизнесменов (некоторые преимущества будут пересекаться).
Существует несколько основных выгод покупки готового бизнеса:
1. Уже сформировавшийся рынок сбыта и наличие устойчивого бренда, узнаваемой торговой марки, которые привлекают людей.
2. Набранный штат специалистов, квалифицированных и, возможно, лучших в своей области.
3. Налаженные отношения с поставщиками. И даже не просто налаженные, а сложившиеся, устоявшиеся отношения с ними.
4. Время выхода на рынок, быстрый рост, быстрое завоевание доли рынка. Это преимущество удобно для корпоративных клиентов.
5. Готовая бизнес-модель со всеми сложными, но мелкими аспектами. На наш взгляд, это одно из самых важных преимуществ.
6. Знание о товаре, сбыте или технологиях.
7. Более простой доступ к дешевым деньгам, или, другими словами, более легкое привлечение инвестиций. Этот фактор очень важен при покупке бизнеса.
3.2. Наработанная клиентская база
Первое и важнейшее преимущество – клиенты. Покупая готовый бизнес, вы должны быть уверены, что предлагаемые товар или услуга востребованы на рынке и что этот бизнес за время своего существования наработал клиентскую базу.
Особенно ценна база лояльных клиентов. Это те люди, у которых есть карты постоянного покупателя. Или те, которые числятся в базе не как покупатели разового продукта или товара, а как постоянные клиенты, приносящие ежедневную или ежемесячную прибыль.
У компаний, которые покупают готовый бизнес, клиенты ассоциируются с долей рынка. Клиенты измеряются не абсолютной величиной, а относительной (в процентном соотношении от общего числа возможных покупателей в бизнесе).
Зачастую постоянных клиентов привлекает не только бренд или торговая марка компании, а то, что они привыкли покупать тот или иной товар в удобном для них месте. Это очень важно для сферы FMCG-товаров (постоянного спроса). При покупке-продаже в сфере аптечного бизнеса или продажи продуктов питания после слияния или поглощения крупные компании часто не проводят ребрендинг, потому что это может отпугнуть существующих клиентов.
Сами компании не заинтересованы в ребрендинге. Во-первых, это дополнительные затраты и, во-вторых, может привести к уменьшению доли рынка.
Безусловно, клиентская база – основной элемент, ее легко измерить. В первую очередь это выручка в кассе, то есть те деньги, которые приносят данные клиенты. Если клиентов мало, то и выручки мало, и наоборот. Хотя бывают и исключения: в сегменте товаров Luxury может быть мало клиентов при вполне высоких доходах бизнеса.
Надо смотреть на пол клиентов, на то, как работала с ними компания, и др. Однако все преимущества существующей клиентской базы должны отражаться в финансовых показателях. Если они положительные, то компания имеет достойную базу клиентов, позволяющую ей существовать, если же нет, тогда ни о какой клиентской базе не может быть и речи.
3.3. Готовый обученный персонал
Второе преимущество покупки готового бизнеса – уже существующий штат сотрудников. Покупая готовый бизнес, не нужно тратить время на подбор персонала. Найти квалифицированных работников или переманить их достаточно сложно. Этот процесс зачастую занимает намного больше времени, чем кажется поначалу. К тому же успех бизнеса во многом будет зависеть от сотрудников – людей, которых удалось найти на открытом рынке или переманить из других компаний.
Для того чтобы набрать профессиональный штат, прежде всего требуется найти специалиста по подбору кадров. Это тоже деньги, время, упущенные выгоды. Штат сотрудников – это то, что позволяет бизнесу существовать без постоянного присутствия руководителя. По сути, это то, что позволяет бизнесу называться бизнесом. Ведь бизнес – это не просто наемный труд, а «машина», которая должна двигаться без своего собственника. Именно персонал позволяет это сделать.
Зачастую при покупке компаниями фирм-конкурентов торговая марка или клиенты не приобретаются, а приобретается персонал – люди, которые умеют создавать прибыль компании. Особенно важно, когда персонал умеет создавать тот продукт (услугу или товар), который привлекает клиентов.
Источник успеха бизнеса – сотрудники, которые создают товар или услугу. Каждый день на стадии создания бизнеса – упущенная выгода, то есть прибыль, которую вы могли бы получить, если бы у вас была уже готовая бизнес-структура.
Если говорить о покупателях готового бизнеса, то именно персонал позволяет им купить бизнес, в котором они не разбираются. Это даже лучше, потому что тяжело быть одновременно мастером своего дела и хорошим управленцем. В настоящее время приходится делать выбор: либо ты мастер, либо руководитель. Покупка бизнеса позволяет чувствовать себя именно управленцем. Персонал поможет вам не думать о самом продукте и о ненужных вам мелочах в бизнесе.
Ведь весь бизнес строится на мелочах. Нет ни одного предприятия, в котором детали были бы не важны. В каждом бизнесе существуют такие аспекты, которые не заметны со стороны ни клиентам, ни поставщикам, но они ежедневно выполняются сотрудниками компании и приносят регулярный доход. Поэтому покупка персонала является одним из самых важных вопросов в сфере купли-продажи готового бизнеса.
3.4. Известные поставщики со скидками
Следующее преимущество – наработанная база поставщиков. Бесспорно, сам факт наличия поставщиков очень важен. Найти хорошего поставщика, который не нарушает сроки и не меняет стоимости заказа, довольно сложно.
От поставщика зачастую зависит и качество исполнения ваших услуг. Потому что вы берете на себя обязательства, которые зависят в том числе от третьих лиц. Если подводит поставщик, то страдает ваша репутация, потому у клиентов эта неудача прежде всего ассоциируется с вами. Человек не будет разбираться, кто подвел: поставщик или подрядчик. Все неудачи ложатся на вас и влияют на вашу дальнейшую деятельность.
Однако еще важнее не само наличие поставщиков, а то, на каких условиях построены взаимоотношения с ними. Понятно, что все поставщики хотят, чтобы их продукция продавалась. Они заинтересованы в любом дистрибьюторе, особенно если это крупная компания, которая показывает большие обороты и приносит ему прибыль.
При покупке бизнеса важно узнать, есть ли особые условия сотрудничества с поставщиком. Возможно, это скидки от объема или эксклюзивные условия от поставщика, то есть то, что в дальнейшем может повлиять на цену товара или услуги.
Преимуществом будет, например, предоставление эксклюзивных условий поставки по России. Тогда вы после покупки бизнеса будете являться эксклюзивным дистрибьютором данного товара. Также важно оценить проведенную работу с поставщиками и условия, на которых они работают с данным бизнесом.
Не секрет, что если вы начинаете бизнес с нуля, то не все поставщики будут с вами работать. Если вы пришли с малым объемом закупок, а большего не можете обеспечить, т. к. пока не имеете достаточной клиентской базы и сбыта, то с вами будут работать осторожно. Даже если поставщик вам не откажет, то на начальном этапе сотрудничества не предоставит скидок или других льготных условий.