Страница 5 из 8
– В оконную компанию позвонило 100 человек;
– Менеджер в офисе договорился о 20 замерах;
– Из них состоялось 18 замеров;
– Инженер-замерщик на месте смог заключить 15 договоров;
– Объем продаж в кв. м. = 75 кв. м;
– Объем продаж в рублях = 375 000 рублей;
– Маржинальная прибыль в текущем месяце = 75 000 рублей.
Шаг 2: Рассчитываем показатели продаж.
– Конверсия менеджера = 20% (20 / 100 × 100%);
– Конверсия состоявшихся замеров = 90 % (18 / 20 × 100 %);
– Конверсия замерщика = 83% (15 /18 × 100 %);
– Итоговая конверсия отдела продаж = 15 %;
– Средняя прибыль с 1 кв. м. составила 1000 рублей (75 000 рублей / 75 м2);
– Среднее количество м2 на 1 договор поданным за последний месяц = 5 кв. м (75 кв. м. /15 дог.);
– Маржа = 20 % ( 75 тыс. / 375 тыс.).
Шаг 3: Анализируем показатели продаж.
Прежде чем увеличивать рекламный бюджет и приводить в компанию больше клиентов, необходимо проработать остальные показатели продаж:
– Конверсия менеджера очень низкая, оптимальное значение конверсии 50-60%;
– Конверсия состоявшихся замеров в норме;
– Конверсия замерщика в норме;
– Итоговая конверсия отдела продаж неудовлетворительная из-за работы менеджера;
– Прибыль с 1 кв. м необходимо довести хотя бы до 1500 рублей.
При работе с продажами всегда начинайте с самого слабого звена!
В предыдущем примере – это прибыль с 1 кв. м, которую в первый месяц необходимо довести хотя бы до 1 500 рублей.
Кроме того, необходимо детально проработать конверсию менеджера, которая после проведения специального обучения и внедрения нашей технологии работы с клиентом по телефону уже в первый месяц должна составить не менее 35% и впоследствии достигнуть целевого значения 50-60%. Это фактически означает, что каждый второй позвонивший в компанию записывается на замер.
Шаг 4: Рассчитываем прогнозируемую прибыль при изменении конверсии менеджера и прибыли.
Прибыль = 100 звонков × 0,35 × 0,9 × 0,83 1300 руб. × 5 м2= 169 900 рублей.
В результате проведения работ в отделе продаж прибыль в следующем месяце должна составить 169 900 рублей, что на 94 900 рублей больше, чем в предыдущем месяце. Фактически прибыль компании вырастет более чем в 2 раза!
Шаг 5: Составляем план внедрения конкретных инструментов в отдел продаж.
По каждому из коэффициентов в этой книге вы найдете множество конкретных рекомендаций. После того, как вы определите самое слабое звено в продажах, детально поработайте с соответствующим разделом этой книги.
Еще три примера работы оконных компаний
Для окончательного понимания нашей методики работы с продажами давайте разберем пример работы трех оконных компаний с одинаковым рекламным бюджетом и количеством входящих обращений (см. таблицу).
Таблица 1: Пример работы трех оконных компаний
Нетрудно посчитать, что при равном количестве звонков прибыль двух компаний в данном примере будет отличаться в 15 (!) раз, не говоря уже о том, что при такой работе компания новичка будет в принципе убыточной и очень скоро закроется.
Я ни в коем случае не призываю вас отказаться от оптимизации рекламы и прорабатывать только коэффициенты, связанные с продажами. Но в случае, если вы только начинаете работать в этом направлении, необходимо начинать с самого слабого звена и использовать те инструменты, которые не потребуют от вас больших расходов и времени.
Ваша отправная точка
Теперь, когда вы знаете, как формируется прибыль в отделе продаж, ваша первоочередная задача – рассчитать свои текущие коэффициенты. Для этого отложите книгу, возьмите информацию о продажах за последний месяц и выпишите следующие шесть показателей:
1. Количество входящих звонков,
2. Количество записанных замеров,
3- Количество состоявшихся замеров,
4. Количество заключенных сделок,
5. Объем продаж в кв. м,
6. Объем продаж в рублях.
Диагностика оконных продаж
На втором шаге ваша задача – рассчитать свои текущие показатели воронки продаж. Вы должны не только рассчитать, но и получить оценку своих показателей продаж:
1. Конверсия менеджера,
2. Конверсия состоявшихся замеров,
3. Конверсия замерщика,
4. Итоговая конверсия отдела продаж (складывается из трех предыдущих),
5. Средняя прибыль с 1 кв. м.,
6. Среднее количество кв. м. на 1 договор (данный показатель не изменяется),
7. Маржа.
Все, что вам остается сделать – это починить самое слабое звено, регулярно отслеживать эти показатели и постоянно улучшать каждый из них в дальнейшем.
5 из 7 коэффициентов вы сможете прорабатывать напрямую, а остальные два являются для вас только информационными. В коучинг-программе «Удвоение прибыльности бизнеса» мы каждую неделю составляем план конкретных действий для проработки всех показателей продаж.
Фактически вместо последовательной и равномерной проработки каждого коэффициента мы реализуем стратегию активной проработки системы продаж во всех направлениях. Такой подход позволяет получить отличный результат в самый короткий срок. Правильный подбор заданий позволяет коэффициентам не пересекаться, благодаря чему видно, какие инструменты и каким образом влияют на продажи.
Что еще необходимо знать о своих продажах
Как я уже говорил, в самом простом случае вам необходимо вести раздельный учет показателей продаж:
– для новых клиентов,
– для повторных обращений и рекомендаций.
Отчеты необходимо вести в динамике, чтобы вы могли сравнить текущие данные с аналитикой за предыдущие месяцы.
Для того, чтобы контролировать работу каждого сотрудника, необходимо учитывать показатели продаж по каждому менеджеру и замерщику. В этом случае вам недостаточно будет простого отчета в Excel, а придется внедрить систему управления отношениями с клиентами (CRM).
Принципы работы с продажами
Давайте разберемся, как происходит работа с продажами на практике. Один из ключевых принципов в увеличении продаж – необходимо всегда начинать с самого слабого звена.
Для того чтобы его найти, проводится диагностика продаж. Чаще всего самое слабое звено – это конверсия. Второе слабое звено, как правило – количество входящих обращений клиентов.
Важно понимать и второй принцип увеличения продаж: не существует одного волшебного способа, который увеличит ваши продажи многократно. Но есть десятки способов, которые увеличат продажи на небольшой процент, а в результате применения многих инструментов вы получите многократный рост прибыли.
Часто в бизнес-литературе можно прочесть о том, что при работе с продажами необходимо последовательно внедрять различные инструменты, после этого измерить результат и только потом переходить к следующему инструменту. Иначе возможны накладки и вам будет сложно понять, какой из нескольких инструментов привел вас к желаемому результату.
По моему мнению, это неправильно, т. к. если вы будете внедрять последовательно все инструменты и техники, которые описаны в этой книге, то до последней страницы вы доберетесь уже ближе к пенсии. Схема поэтапного внедрения и тестирования подходит только для крупного бизнеса, в котором есть большой входящий поток клиентов и вы можете замерять даже незначительные изменения в продажах.