Страница 6 из 8
• Опишите, какие проблемы клиента вы можете решить.
• Поясните, какую выгоду получит клиент, совершив у вас покупку, какую пользу несут ваши продукты/услуги. Сравните ваши выгоды с теми, о которых говорят конкуренты, и определите, чье предложение заманчивее.
В результате вы получите краткое простое УТП, которое позволит вам выделиться из серой массы конкурентов.
Рассмотрим в качестве примера фитнес-клуб. ПЕРВОНАЧАЛЬНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА КОМПАНИИ:
• «Индивидуальный подход к каждому клиенту».
• «С нами результат в 2 раза быстрее».
• «Высокое качество услуг по доступной цене».
• «В случае отсутствия результата мы вернем вам деньги».
Мы видим общий список преимуществ, которые применимы к любой компании из сферы фитнес-клуба. Данная компания своим УТП никак не выделяется из общей массы конкурентов. УТП общие, размытые, никакой конкретики и уникальности.
А теперь посмотрим, как мы сделали уникальные УТП для компании:
1. 40 %-НАЯ СКИДКА НА МАССАЖ
Для своих клиентов мы оплачиваем до 40 % стоимости 1 сеанса общего оздоровительного массажа в массажном салоне наших партнеров «Здоровье». Скидки, акции для всех.
2. ЗВЕЗДНЫЙ ТРЕНЕРСКИЙ СОСТАВ
Тренеры – мастера спорта России по бодибилдингу и пауэрлифтингу, призеры Чемпионатов России, победители Кубка Урала. Опыт работы в сфере фитнеса более 10 лет.
3. ПЕРВЫЙ РЕЗУЛЬТАТ ЧЕРЕЗ 1 НЕДЕЛЮ
Авторские методики. Уже через 4 недели занятий по нашей программе 7 из 10 клиентов худеют на 5 кг и более. 100 %-нал гарантия результата, иначе вернем вам деньги.
4. 10 МИНУТ ПУТИ ДО НАС
До нас можно добраться за 10 минут на машине и на автобусе из любой точки города, даже из отдаленных районов. Помогли более 2000 клиентам создать тело их мечты.
А теперь сравните общие преимущества с новыми.
Предложенные преимущества звучат заманчиво? Захотелось сходить в такой фитнес-клуб?
Вот так и надо создавать ваши УТП. Найдите свою изюминку и расскажите об этом своим посетителям. Не делайте шаблонные УТП, пора выделяться из серой массы конкурентов. Эффективные УТП позволят поднять ваши продажи в несколько раз!
ЗАДАНИЕ
1. Создайте 3-5 преимуществ, присущих вашей компании.
Глава 4. Увеличение продаж на сайте
Говорящая палитра: как выбрать удачный цвет для сайта
Неправильно подобранный цвет может сказаться на продажах. Цвет – это один из психологических инструментов, которые позволяют привлечь внимание к сайту. Как правило, у него есть несколько секунд, чтобы заинтересовать своего посетителя. Очень важно, чтобы цвет отражал тематику вашего бизнеса. Иначе есть риск оттолкнуть и даже потерять посетителей. И наоборот, правильная цветовая гамма, удачное сочетание цветов могут повысить ваши продажи.
РЕШЕНИЕ
Подбирая цветовую гамму для сайта, стоит начать с трех вопросов.
1. Для чего нужен сайт? Какие услуги, товары будут на нем представлены?
2. Какие эмоции сайт должен вызывать?
3. Кто ваша целевая аудитория (например, возраст, пол и т. д.)?
В зависимости от этого можно выбрать основные цвета сайта, учитывая, какие эмоции он несет и для какой сферы бизнеса больше подходит.
КЛЮЧИ к эмоциям
Каждый цвет в спектре способен вызывать определенные ассоциации и нести свой эмоциональный заряд.
Вот несколько примеров.
Белый цвет
Ассоциативный ряд: простота, чистота, невинность.
Тематика бизнеса: лучше использовать как фон.
Черный цвет
Ассоциативный ряд: солидность, серьезность, сила, изысканность, элегантность, люкс, гламур, роскошь, тайна.
Тематика бизнеса: ритуальные услуги, ночные клубы, дорогой алкоголь. Черный цвет хорошо работает при продвижении престижной продукции.
Красный цвет
Ассоциативный ряд: любовь, предупреждение, угроза, действие, возбуждение, страсть, сила.
Тематика бизнеса: эротические сайты, рестораны быстрого питания, энергетические напитки, сайты об автомобилях и спорте, сайты, связанные с действиями.
Синий цвет
Ассоциативный ряд: надежность, профессионализм, серьезность, доверие, власть, спокойствие.
Тематика бизнеса: юридические компании, банки, интернет-магазины (особенно продающие кондиционеры, морепродукты, лодки, воду и фильтры для воды и т. д.), консалтинговые компании, интернет-технологии, авиакомпании, туризм, социальные сети, платежные системы.
Зеленый цвет
Ассоциативный ряд: натуральность, природа, здоровье, лечение, животные, деньги, гармония, спокойствие, безопасность.
Тематика бизнеса: банки, медицина, услуги для животных, расслабляющие услуги. Сайты о здоровье, лекарствах, экологически чистых продуктах, еде, детях, даче.
Желтый цвет
Ассоциативный ряд: веселье, развлечения, любопытство, счастье, удовольствие, привлечение внимания.
Тематика бизнеса: широко применяется, пожалуй, только на рынке такси. Я бы не рекомендовала делать его основным цветом сайта. Лучше использовать как акцентирующий, в сочетании с другим цветом.
Оранжевый цвет
Ассоциативный ряд: праздник, веселье, творчество, молодежь, комфорт, энергичность, жизнерадостность.
Тематика бизнеса: организация праздников, развлечения, детские товары. Оранжевый цвет часто интерпретируется как «дешевый». Поэтому этот цвет можно удачно обыграть, если компания продает товары в дешевом ценовом сегменте.
Розовый цвет
Ассоциативный ряд: сладость, молодость, нежность, невинность, мягкость, романтичность.
Тематика бизнеса: женские сайты и товары, знакомства, косметика и парфюмерия.
Коричневый цвет
Ассоциативный ряд: земля, тепло, уют. В большом количестве воспринимается как тяжелый цвет.
Тематика бизнеса: кофе, изделия из дерева, антиквариат, строительство, сайты, посвященные археологическим раскопкам, историческая информация. В дизайне данный цвет стоит минимизировать, чтобы он не оказывал подавляющего воздействия.
Серый цвет
Ассоциативный ряд: нейтральность, разумность, рациональность.
Тематика бизнеса: еще один цвет, который стоит минимизировать или вообще не использовать на сайте.
ПРАКТИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ
• Цвета выигрывают за счет удачных сочетаний друг с другом. Кроме того, сочетание цветов позволит лучше передать весь спектр эмоций, которые вы хотите заложить в дизайн.
• Некоторые цвета являются «эмоциональными стимуляторами»: они побуждают посетителей к действиям и провоцируют на импульсивные покупки. В первую очередь это красный, синий и оранжевый. Эти цвета используют для кнопок или других побуждающих элементов на сайте.
• При выборе цвета нужно учитывать, кто ваша основная целевая аудитория – женщины или мужчины. Многочисленные исследования показывают, что женщинам больше нравятся такие цвета, как синий, фиолетовый, зеленый. Не нравятся серый, коричневый, оранжевый. Мужчинам в целом ближе такие цвета, как синий, зеленый и черный, а оранжевый и коричневый они, скорее, не любят.
• Если ваш бизнес ориентируется на зарубежные рынки, то важно проверить, не будет ли выбранный цвет вызывать какие-то дополнительные ассоциации, связанные с культурой данной страны. Например, зеленый цвет в Южной Америке – цвет смерти. Голубой цвет в США ассоциируется с патриотизмом, а в Китае – с исцелением. В некоторых странах Азии белый цвет несет смысл траура. Поэтому цвет сайта нужно выбирать с учетом культурных особенностей целевой аудитории.
• Цвет, который увидят посетители сайта, может быть совсем не таким, каким он выглядит на экране вашего компьютера. Например, многое зависит от уровня освещенности и настроек монитора пользователя. Вы можете сделать свой сайт спокойно-зеленым, а пользователи увидят его в ядовито-зеленой гамме. Или дама, которая хочет купить красную юбку, увидит ее в розовых тонах.