Страница 3 из 4
Уважаемые жители дома!
У персонального менеджера, закрепленного за вашим округом, вы можете получить консультации по следующим видам страхования:
– автострахование (КАСКО, «зеленая карта»)
– страхование имущества (квартиры, загородные дома)
– ипотечное страхование
– страхование от несчастных случаев
– страхование путешественников и мн. др. (компания «Ресо-Гарантия» имеет лицензию на 114 видов страхования).
Бесплатные консультации, расчет стоимости, выезд на дом.
Ваш персональный страховой консультант Алифанова Ольга, 8-919-033-79-93.
E-mail: [email protected]/* */
248000, КАЛУЖСКАЯ ОБЛ, КАЛУГА Г, УЛ ТЕАТРАЛЬНАЯ, Д 4-В. РЕКВИЗИТЫ: ИНН 7710045520, гос.рег.№ 1027700042413, р/с № 40701810924250000368 в ФИЛИАЛ ОАО БАНК ВТБ В Г.КАЛУГЕ, БИК 042908798 корр.счет № 30101810600000000798.
И таких объявлений я развесила около двух тысяч. Когда в течение года я анализировала «выхлоп», то поняла, что это практически не работает (достаточно быстро их снимают дворники, и многие, видимо, даже не читают, возможно, кто-то не доверяет)…
Около 3000 листовок я разложила по почтовым ящикам в нескольких микрорайонах новостроек с предложением о страховании жилья (ипотечного и в собственности). Примерно десять человек мне позвонили. Они до сих пор у меня страхуются, и мы прекрасно общаемся, но 1 из 300 – это слишком для меня мало… Больше я это не повторяла. Я постоянно ищу новые подходы, анализирую.
Еще придумала проект «Опрос о введении обязательного страхования жилья» (тогда это была актуальная тема). Заранее я договорилась с управляющей компанией, повесила на подъездах объявления, что в таких-то числах в их доме будет проводиться опрос страховой компанией, что они эту информацию могут проверить, позвонив в УК. Облачившись в одежду с атрибутикой «Ресо-Гарантии» (футболка, бейсболка, платок, бейджик), я двинулась в путь. В руках у меня был планшет с опросными листами. Задумка была такая: после того как я у клиента спрашиваю, что он думает о введении обязательного страхования жилья, я буду спрашивать, страхует ли он на данный момент квартиру, хотел бы и т.д. Вывожу, так сказать, клиента на разговор. В общем, потратила я несколько дней, но результат меня не обрадовал (никто не проявил желания застраховать квартиру, только два ОСАГО). Возможно, у меня на тот момент еще было мало опыта, я была не совсем убедительна, потому что знаю, что одна моя коллега – Екатерина Романенкова – обошла квартиры своих соседей в доме, и у нее был результат лучше.
Тогда мне подкинул идею супруг – работать с автошколами города. С руководством автошкол мы быстро нашли общий язык. Я бесплатно читаю лекцию и взамен раздаю визитки студентам – потенциальным клиентам. В лекцию включила все самое необходимое: как вести себя при ДТП, как правильно поставить машину на учет, что такое КАСКО и для чего это нужно и т.д. В конце я раздавала визитки. Спустя несколько месяцев поняла, что надо менять подход, потому что звонков крайне мало. Тогда я разработала анкету и раздавала в конце лекции. Анкета была разработана так, чтобы по ней можно было понять, кто примерно может в ближайшем будущем стать моим потенциальным клиентом. Этих людей я обзванивала и консультировала. Так у меня стали появляться первые клиенты из автошкол. Чуть позже я стала делать коллективные НС (страхование от несчастных случаев) студентов на период обучения вождению. Лекции я читала во всех автошколах города в неделю по нескольку раз. Это длилось чуть больше года, потом мне это стало неинтересно, да и результат был не так высок, как я ожидала, поэтому это дело я передала коллегам и стала размышлять над новыми подходами. К тому времени я уже получила достаточно опыта, набила шишек и приняла решение, что буду пробовать работать с юридическими лицами. Главное – не стоять на месте! Жизнь – это постоянное развитие!
Дочь пошла в садик, и стало проще со временем, т.к. первые полтора года я проработала, можно сказать, с ней на руках, иногда помогала младшая сестра, когда мне надо было одной съездить на деловую встречу или серьёзные переговоры. Было, конечно, непростое время: когда днем укладывала дочь спать, хотелось вместе с ней заснуть и отдохнуть, но я понимала, что это два моих золотых часа, когда в тишине я могу делать звонки клиентам и сосредоточиться на работе. А вечером, когда укладывала ее на ночной сон, знала, что у меня ещё есть два вечерних часа, чтобы подготовить документы, коммерческие предложения и составить планирование в тишине, когда по тебе никто не карабкается, никто не плачет и вокруг ничего не падает и не гремит.
Дочь всегда знала, что мамины бумаги неприкосновенны, на них можно только смотреть, а трогать, мять и чирикать на них нельзя! Она настолько пропитана моей работой, что когда звонит близким или своим друзьям (а ей сейчас 8 лет), иногда шутит: «Вам что-нибудь застраховать: дом, дачу, квартиру, жизнь или машину?» – и хохочет.
Перед началом работы с юридическими лицами я решила немного подготовиться, и мне попалась в интернете одна очень полезная статья про «холодные» звонки. Она мне очень понравилась. Эту статью я периодически перечитываю, особенно когда что-то не получается.
Из интернета накачала себе базу предприятий. Для себя определила круг потенциальных клиентов – это предприятия малого и среднего бизнеса, т.к. все крупные иностранные заводы разыгрывают тендеры через Москву. Веду базу примерно так (всегда подробно пишу комментарии, потенциальных клиентов выделяю цветом).
Назване компании
Адрес
Тел./E-mail
Руководство
Комментарии
Я четко знала одно: главная цель звонка – назначить встречу, т.к. по телефону продавать услуги неэффективно. Сделать первый звонок было страшно. Я подумала, что начну звонить из дома, никто вокруг не слышит – так мне будет комфортнее. Но и дома мне было страшно… И я подумала: нет, лучше в офисе – там рабочая обстановка. Когда пришла в офис, руки дрожали, не могла набрать номер… Но я понимала, что пора действовать. Я отвернулась лицом к стене и набрала первый номер. Перед глазами лежал листок с заготовленной речью.
Во время «холодных» звонков разговоры складываются по-разному. Вот несколько примеров (скажу сразу – в большинстве случаев у меня есть только название фирмы и телефон).
1. Если я сразу попадаю на директора
– Добрый день! Алифанова Ольга, страховая компания «Ресо-Гарантия». Соедините, пожалуйста, с руководителем.
– Я вас слушаю.
– Так приятно, что я сразу на вас попала! Подскажите, пожалуйста, как я могу к вам обращаться.
– Сергей Викторович. Что вы хотели?
– Как vip-менеджер, я занимаюсь корпоративным страхованием и работаю с топ-менеджерами области. Хотела к вам подъехать, чтобы обсудить взаимовыгодное сотрудничество. Вам удобно завтра в первой или второй половине дня увидеться?
– Завтра могу в 15:00.
– Да, отлично. Вам удобно на нейтральной территории или в вашем офисе?
– Приезжайте к нам в фирму.
– Хорошо! До встречи!
(Это хороший расклад «холодного» звонка.)
Когда директор говорит: «Расскажите мне по телефону!», я отвечаю: «У нас 114 видов страхования, работая как vip-менеджер, я буду курировать вашу организацию и решать вопросы как в рамках ваших личных потребностей, так и вопросы страхования вашего бизнеса. А вот чтобы четче понимать, чем я могу быть для вас полезной, для этого и надо встретиться, чтобы обсудить потребности». Как правило, директор соглашается на встречу.