Страница 32 из 37
Выпишите хотя бы 10 вариантов различных возражений и на каждое из них придумайте на 30–60 секунд мини-историю. Очень важно, чтобы данная история содержала какие-то ненужные подробности.
Ненужные подробности играют огромную роль во всех продающих историях и повышают доверие к спикеру.
Например,
– Возможно, сегодня у вас нет денег. Но давайте посмотрим на пример Васи Пупкина. Когда он ко мне пришел, то у него так же, как и у вас, не было денег. И тогда он спросил: «Как я могу решить этот вопрос?» Я предложил ему взять кредит.
Он пошел сначала в Альфа-банк, где ему ничего не дали. Потом он пошел в Сбербанк, там тоже ему ничего не дали. А потом он пошел в ВТБ-24 и получил нужную сумму. На сегодняшний день Вася не только оплатил мой курс и рассчитался с банком по кредиту, но и зарабатывает в 5 раз больше, чем раньше.
В данном примере ненужная подробность – это «сначала пошел в Альфа-банк, потом в Сбербанк». Зачем она нужна? Чтобы увеличить доверие к рассказу.
Ненужная подробность может касаться времени дня:
– Как сейчас помню, он позвонил мне в час ночи… Ненужная подробность может касаться внешнего вида:
– Он очень странно всегда одет. В его левом ухе торчит серьга, а на руке три золотых кольца.
Ненужная подробность может касаться погоды:
– Мы начали с ним работать 14 февраля, когда на улице было –42°. Ненужная подробность может касаться какого-то места:
– Мы с ним встретились на Красной площади возле Мавзолея. Ненужная подробность может касаться каких-либо аксессуаров:
– Он приехал ко мне на красном велосипеде с красными часами на запястье.
Обязательно включайте ненужные подробности во все свои рассказы и истории, чтобы резко повысить к себе доверие.
История вашей ключевой компетенции – это ваша сказка. И, возможно, что когда вы будете ее писать, то у вас будут какие-то нестыковки – то, чего не было. Но это не значит, что вы должны обманывать аудиторию. Людям нельзя говорить неправду. Просто допустите перемещение героев или событий во времени или пространстве для того, чтобы история была эмоциональной и интересной.
Например, вы хотите описать случай, который произошел 15 лет назад в городе Зарюпинске. Но можете сказать, что это произошло в Москве 3 года назад. Главное, чтобы действующие лица и ваши переживания были настоящими.
Лгать нельзя, но играть фактами можно.
Если вы не хотите озвучивать аудитории какие-то личные свои интимные подробности, то вполне можете выдать их за чужие. Например,
– Недавно я встретил своего одноклассника (ученика, знакомого), и вот что он мне рассказал…
Ваша презентация может быть закамуфлирована. Один из вариантов закамуфлированной презентации – это метод глубокого бурения. Например,
– Сегодня я расскажу вам 576 способов снижения веса.
И далее, просто перечислив их (фактически обозначив всю программу тренинга), скажите:
– К сожалению, сегодня мне не хватит времени разобрать их все досконально. Но вы можете выбрать один из них, и я расскажу вам о нем во всех подробностях.
Оффер
После презентации перейдите к своему офферу, а затем выдайте еще одну подкрепляющую историю на вилку цен. Оффер должен состоять:
• из основной услуги или товара;
• обслуживания или сервиса этой услуги или товара;
• дополнительных услуг или опций, которые даете вы;
• дополнительных услуг или опций, которые дает кто-то посторонний;
• вашего личного времени (личные консультации, аудиты и прочее).
Оффер и вилка цен делают самый больший процент продаж.
Дедлайн и призыв к действию Дедлайн подразделяется:
• на количество людей (всего 5 книг);
• время (всего 5 минут);
• услуги или товары (если прямо сейчас, то получаете еще и обслуживание);
• цену (если прямо сейчас, то действует скидка).
Избегайте основной ошибки начинающих спикеров. Не откладывайте дедлайн и призыв к действию на самые последние минуты своего выступления, потому что вы можете просто не успеть их озвучить.
Призыв к действию не должен быть единичным. Начните активно говорить:
– Жмите на кнопку… заполняйте форму подписки… записывайтесь на консультацию… приходите в наш салон… выписывайте счет…
И тут же вставьте дедлайн. Например,
– Данное спецпредложение действует только в течение 12 часов.
Или:
– Данное спецпредложение только для тех, кто присутствует сейчас на вебинаре. Поэтому если вы слушаете в записи и вас нет в этом чате, то скидку вы не получите.
• Дополнения к презентации, ответы на вопросы и призывы к действию Слова «жмите на кнопку…» – это еще не конец продающего выступления, потому что продажи только начинаются. У вас должно быть запасено что-то полезное, ценное и интересное – то, что вы начнете со слов «кстати… я вспомнил… приведу пример…»
Параллельно дополнениям к презентации отвечайте на вопросы слушателей.
Каждые 2–3 минуты между ответами на вопросы и дополнениями к презентации давайте призыв к действию:
– Жмите на кнопку… записывайтесь на консультацию… звоните прямо сейчас…
Все ваше продающее выступление обязано включать в себя эмоции, которые должны быть помечены цветными маркерами: «+», «–», «+», «–», «+»…
Виды и типы примеров, вставляемых в продающее выступление
Любое продающее выступление – это сплошные истории, примеры или рассказы о том, как кто-то что-то делал. Подобные примеры и истории нужно обязательно собирать и коллекционировать, сортируя их по видам и типам.
• Серая мышь
«Серая мышь» – это стандартный, ничем не примечательный человек, который благодаря вам получил определенный результат.
К данному типу могут относиться: обычный пенсионер, самая обычная домохозяйка, простая учительница или обыкновенный менеджер по работе с клиентами.
Данный вид кейса, отзыва, истории начинается со слов:
– Сейчас я приведу пример. У меня есть одна ученица, которая последние 15 лет занималась воспитанием собственных детей. На работу она не ходила, так как у ее мужа была возможность полностью обеспечивать семью. Однако теперь, когда дети подросли, она решила заняться инфобизнесом.
Придя ко мне, женщина, которая еще вчера была домохозяйкой, смогла заработать за неделю 40 тысяч рублей, что практически равняется месячной зарплате ее мужа.
«Серая мышь» – это человек, который с нуля получил небольшой, по вашим меркам, результат, но ощутимый для него лично.
• Колобок
Колобок – это человек, который рассказывает путь своих мытарств. И в этой компании он работал – не понравилось, и в той работал – не понравилось, и сотрудничать пытался – все насмарку, и наконец-то нашел вас, и тогда у него все получилось.
Все происходит как в сказке. Ушел от одного вашего конкурента, потом от другого вашего конкурента, потом от третьего вашего конкурента, а вот от вас уйти ему не удалось.
В итоге он остался доволен и вашими товарами, и вашими услугами, и результатами, которые он смог получить только у вас.
История про Колобка обычно начинается с того, что у человека были какие-то серьезные проблемы, которые он захотел решить. Для этого он пошел учиться (покупать товар, получать услугу) к конкуренту № 1. Результаты ему не понравились, и он пошел к конкуренту № 2. Там ему тоже не понравилось, и он снова ушел. Так он ходил от конкурента к конкуренту, пока не забрел к вам.
• Вышедший из комы
Вышедший из комы – это человек, у которого раньше все было хорошо, но потом что-то случилось, и он впал в депрессию, а вы смогли его оттуда вытащить. И только благодаря вам у этого человека произошел какой-то прорыв, какой-то взлет. Например,
– Чем он только ни занимался, но долги продолжали расти, и аренду платить было нечем. Но благодаря обучению в моем тренинге у него все стало замечательно – с долгами рассчитался, расширил штат сотрудников, имеет в банке счет на кругленькую сумму.