Страница 31 из 37
В конечном итоге вы получите древовидную систему, которая позволит вам проводить полноценное выступление длительностью от 5 минут до 1,5 часов. Благодаря якорям вы сможете вспомнить около двух листов сокращенного текста, а при необходимости – сможете вспомнить и первоначальный текст целиком.
Однако если всю необходимую работу по сокращению текста вы сделаете с помощью компьютера, то данная схема действий не будет рабочей. Почему? Потому что вы не сможете точно запомнить весь первоначальный свой текст.
В свою тренировку обязательно включите накопление историй, их докрутку по эмоциям и видеозапись своего продающего выступления для окончательной его доработки.
Структура продающего выступления
Приветствие
Проработайте свое приветствие. Каким-либо образом обыграйте свое имя и фамилию так, чтобы они остались в памяти вашей аудитории если не навсегда, то надолго.
Слово «здравствуйте» – короткое слово, поэтому для приветствия старайтесь его не использовать. Лучше выберите для этого более длинную фразу. Ваша задача – привлечь к себе внимание и добиться обратной реакции от аудитории. Например,
– Добрый вечер, дамы и господа. Скажите, пожалуйста, вам виден флипчарт? Всем виден? А всем ли хорошо меня слышно? Хорошо, тогда я представлюсь…
Еще один интересный вариант приветствия, который поможет вам выбить людей из привычного состояния и предоставит возможность разорвать шаблоны, – это приветствие, произведенное из конца зала. Но данный способ можно использовать только тогда, когда размеры зала позволяют это делать.
Если тема выступления и атмосфера зала позволяют, то в приветствии используйте любой нестандартный предмет (хлопушку, бенгальские огни и т. д.) или любую нестандартную одежду. Это поможет вам отвлечь людей и переключить их внимание на себя.
Длительность приветствия может составлять от 30 секунд до 30 минут. Это зависит от того, какая аудитория перед вами находится. Если слушатели не знают вас, то приветствуйте их до тех пор, пока не поймете, что больше половины присутствующих отреагировали на вас.
На вебинарах во время приветствия вы можете провести опрос:
• Кто в каком городе живет?
• Кому сколько лет?
• Кто каким видом деятельности занимается?
Также вы можете рассказать свой регламент, что и когда будет проходить, и сколько перерывов планируется сделать. Вообще вы можете говорить все что угодно, только не по делу. Главное, чтобы люди реагировали на вас: смотрели, слушали, отвечали и т. д.
В приветствии также очень важны внешний вид и имидж. Насколько вы хорошо выглядите? Насколько вы являетесь определенным эталоном стиля для своей аудитории? Используете ли вы какие-либо яркие аксессуары, за которыми могут следить ваши слушатели?
Вставление рамок
После приветствия огласите свои правила и законы, по которым пройдет ваше мероприятие. Например,
– Давайте сразу с вами договоримся, что если во время моего выступления у вас возникнут ко мне какие-либо вопросы, то вы начнете их задавать только тогда, когда я закончу вести основную часть. Для ответов на вопросы я специально отвел время в конце своего выступления.
Я сразу хочу сказать, что если кто-то из вас попытается мне указывать, что и как нужно рассказывать и как нужно вести выступление (вебинар), то тут же будет послан в далекую пешую прогулку с эротическим уклоном (забанен).
Также я сразу предупреждаю, что если кто-то из вас будет кидать в чат какие-то левые ссылки или будет без конца ныть и скулить, то тоже будет забанен.
Для чего необходимо обозначать рамки перед выступлением? Для того чтобы впоследствии, если кто-то их нарушит, вы могли сказать:
– А я предупреждал вас об этом в самом начале, поэтому сейчас вынужден вас удалить.
История ключевой компетенции
Расскажите людям о том, как из равного им человека вы выросли на две головы выше и стали крутым в своей области, и что именно подтолкнуло вас заняться этой темой.
Что обязательно должно присутствовать в истории вашей ключевой компетенции?
• Причина, которая подтолкнула вас заниматься вашей темой.
• Мини-провал, который произошел у вас в определенный момент времени.
• Ваш последующий долгий путь к успеху.
• Демонстрация вашего успеха.
• Демонстрация вашей экспертности.
Покажите свою искренность и свои эмоции, докажите фактами честность своего рассказа и вызовите интерес в первую очередь к себе как к личности, профессионалу и эксперту. При этом большую роль будут играть ваш внешний вид, ваша манера подачи информации и те элементы, из которых вы составите свою историю ключевой компетенции.
Длительность истории ключевой компетенции в среднем должна быть не более 15 минут. Чтобы ваша история всегда была интересной для целевой аудитории, обязательно расскажите о том, как:
• вы жили в обычном мире (работали менеджером, питались бутербродами);
• вас стало что-то не устраивать, и вы почувствовали себя чужаком в окружающем мире (стали стремиться к большему; увидели, что можно жить по-другому; начали завидовать);
• вы поняли, что надо что-то поменять и поменять в первую очередь себя (расскажите о своем психологическом состоянии, как вы боролись с самим собой, спросите, кто из аудитории так же мучился и переживал);
• вы отказались от зова приключений (обстоятельства не давали вам менять работу, местожительство, окружение);
• вы встретились с учителем, и чтобы пойти вместе с ним, вам потребовались определенные ресурсы, которых у вас не было;
• вы начали свой путь, решив проблему денег, времени, сил, здоровья, окружения;
• вы столкнулись с новыми проблемами (процесс вашего изменения, вашей трансформации, вашего пути потребовал от вас определенного смирения с миром; весь мир не давал вам идти по пути, указанному гуру), и вам пришлось какое-то время жить без денег, терпеть боль, мало спать; спросите, кто из аудитории тоже столкнулся с сопротивлением в начале пути;
• вы нашли союзника (человека, обстоятельства, предметы), который помог вам;
• вы погрузились в процесс изменения и получили первые положительные результаты (опишите свое психологическое состояние);
• вы обрели суперспособности или суперумение (получили диплом, заработали первый миллион и т. д.);
• вы сражались с вновь возникшим кризисом или проблемой (дефолт, развод, предательство партнеров по бизнесу) и выиграли, вернувшись героем (закалились, стали сильнее);
• вы стали хозяином двух миров (остались таким же, но с новыми навыками).
Презентация и работа с возражениями
Данный блок обязательно должен содержать в себе:
• презентацию и обработку главных возражений;
• кейсы (свои и чужие), примеры, доказательства;
• истории, разрушающие барьеры, как выдуманные, так и правдивые;
• истории, демонстрирующие аудитории, как нужно поступать;
• отзывы.
Пропишите основные возражения своей целевой аудитории и к презентации добавьте примеры о том, как другие люди смогли решить эти проблемы. Заранее расскажите своим слушателям о том, как им быть, если они вдруг захотят вам возразить. Возражения подразделите по цене (стоимости), техническим условиям, изменениям, насыщению, негативному опыту, эмоциям.
– Возможно, что некоторые из вас скажут, что мое предложение дорогое. И я соглашусь с этим. Сегодня это не самая низкая цена на рынке. Но давайте сравним…
И далее приведите определенные примеры.
– Да, у меня дороже, но быстрее, качественнее и с дополнительными услугами.
Или:
– Да, я согласен, что это не дешево. Но давайте посмотрим на результаты…
И далее расскажите кейс о том, как, используя ваш товар или услугу, человек получил какой-то wow-результат.