Страница 57 из 61
Давайте рассмотрим Радужную Уловку, применительно к разговору Фреда с Джинджер. Представим, что Джинджер рассказывала о некоторых ее испытаниях и несчастьях на работе. В один из моментов при разговоре Фред может отреагировать следующим образом:
«Это действительно разочаровывает. Из того, что ты сказала, у меня создалось впечатление о том, что ты достаточно спокойна, ты не из тех людей, кто принимает все близко к сердцу. Но время от времени кажется, что все это напряжение больше взывает к твоей менее спокойной стороне. Я убежден, что ты можешь заставить себя быть спокойной, хм, но, в некоторых случаях, делать это демонстративно».
Вот она классическая Радужная Уловка, которая вплетает «спокойная» и «маниакальная» в одно описание. Хотя такое утверждение, использованное в подходящий момент, может казаться воплощением проницательного взгляда. Глубокое чтение — это краеугольный камень взаимопонимания.
Фред может также прибегнуть к использованию Утонченной Лести. Ее особенности будет очевидно зависеть от хода разговора. Представим, что Джинджер говорила о достоинствах и недостатках своей работы, и о том, что некоторые люди менее надежны, чем должны быть. Фред может сказать что-нибудь наподобие:
«Это временами должно тебя сводить с ума! Я имею в виду, из того, что ты сказала, у меня складывается впечатление, что ты по-своему честная — ну, ты знаешь, если ты говоришь, что ты что-то сделаешь, ты обязательно это выполнишь! Я думаю, что люди тебя считают достаточно надежным человеком».
Это что-то и в то же время ничего — простой легкий комплимент, сделанный попутно — но Джинджер это может запомнить, и это не уменьшит шансы Фреда на то, чтобы его воспринимали достаточно чувствительным. Конечно, женщины могут за километр почувствовать неискренность, поэтому Фред должен быть осторожен в использовании пустых комплиментов, которые будут показываться на «радаре лицемеров» Джинджер.
Утверждение Жака особенно применимо в романтическом контексте. Как мы уже увидели, данная техника основывается на похожих «этапах жизни», через которые мы все проходим. Согласно этому, люди обычно идут на свидание со своими ровесниками, и возможно, в случае с жизнями Фреда и Джинджер, за последние годы они прошли через те же этапы. Например, они могли быть в том возрасте, в котором совершили переход от первой работы после института на вторую работу, которая оплачивается лучше, но требует большей ответственности. Если Фред подумает о проблемах, испытаниях, взлетах и падениях, которые он пережил за последние несколько лет, он может с уверенностью предположить, что Джинджер испытывала то же самое, в широком смысле слова. Случайное упоминание этих параллелей никоим образом не навредит. Ощущение «и я тоже» является хорошим для взаимопонимания.
Фред может также воспользоваться Утверждениями Барнума для того, чтобы вселить чувство доверия и взаимопонимания:
«Я думаю, что временами тебе кажется, что ты не просишь многого, но капелька доверия и понимания не повредит».
«Ты знаешь, у меня складывается впечатление, что временами ты можешь быть самокритична».
«Мне так кажется, что ты не из тех, кто верит всему, что говорят люди. Я думаю, что ты в этом более независима. У тебя на все есть свое собственное мнение».
Это обыкновенные утверждения Барнума с маленьким оттенком разговорной окраски. На бумаге они могут выглядеть достаточно банально. Однако подобные комментарии подтолкнут Джинджер к выводу о том, что она находится с тем, кто ценит ее такой, какая она есть, понимает ее и относится к ней хорошо.
В контексте прочтения ясновидящим, я перечислил ряд Ключевые моменты презентации. Все они применимы к вечеру Фреда с Джинджер.
Так, например, первый момент был связан с выработкой обратной связи и применением ее в хорошем ключе. Одними из ключевых моментов являлись:
— поддержание расслабленной, интимной обстановки;
— включение подсказок на ответы;
— использование открытых вопросов;
— установление зрительного контакта;
— обращение внимания на язык тела.
Если Фред научится правильно развивать обратную связь в перечисленных выше случаях, и использовать ее, тогда Джинджер будет воспринимать его как более, чем внимательного и тактичного.
Важным презентационным моментом является «Эмпатия». В общем и целом мужчины склонны говорить о том, что они думают, в то время как женщины говорят о том, что они чувствуют. Хотя это и незначительный момент, но он может помешать развитию хорошего взаимопонимания.
Поэтому, если Фред позаботится о том, чтобы выразить чувства, а не мысли, это не причинит никакого вреда, и, возможно, даже поможет во взаимопонимании.
«Предельная ясность» является очень простым, но в то же время значимым презентационным моментом. Блистательная манера Фреда говорить не сыграет на руку, если Джинджер будет трудно его понять.
Взаимопонимание — это тонкое и неуловимое качество, у которого есть несколько очевидных показателей. Однако можно с уверенностью сказать, что если Фред провоцирует ответы по типу: «Извини, не мог бы ты повторить это снова?», «Извини, я не понимаю», то его «ясность» принесет мало пользы.
Этика
Прежде чем закончить данный раздел, кратко обозначим проблему этики.
Если Фред сознательно использует эти техники, как и описано, должны ли мы окрестить его как лживого, коварного и обманчивого подлеца?
Это спорный вопрос, но, по моему мнению, все это зависит от характера Фреда. Если он действительно честный, приятный, внимательный и т. д., то вы попросту можете сказать, что он пытается продемонстрировать свои хорошие качества в лучшем свете. Если же, с другой стороны, он является жалким подобием омерзительного типа, тогда да, его мотивы обманчивы и достойны порицания. Он заслуживает жестокого и необычного наказания такого, как встреча с женщинами, которые играют в те же игры.
Это подытоживает наш взгляд на то, каким образом техники холодного чтения применимы в романтическом контексте. Возможно, я мог о многом не рассказать, но это останется за пределами данной книги. Я знаю, что техники холодного чтения могут выполнять «романтическую» роль, я боюсь преувеличить их значимость. В конечном счете, Джинджер всегда будет знать о том, будет ли она с Прекрасным Принцем или же Чудовищем, настоящим мужчиной или тюфяком. И никакие навыки холодного чтения в мире вам не помогут!
Холодное чтение и допрос
Со всего земного шара я получаю множество писем по поводу холодного чтения, большинство из которых достаточно интересны. Были и такие случаи, когда полицейские и другие сотрудники правоохранительных органов писали мне насчет возможного применения техник холодного чтения к процедуре допроса подозреваемых в уголовных делах. Данная идея мне кажется интригующей, и во время поездки в Нью-Йорк мне посчастливилось обсудить этот вопрос с Питером Кугейженом, помощником окружного прокурора округа Нью-Йорк (а также замечательным фокусником). Питер предложил мне обратиться к одной из стандартных книг под названием «Дознание и признание», написанной Инбау, Рейдом и Бакли. И его рекомендация оправдала себя. Во-первых, эта книга прекрасно написана, и я являюсь большим поклонником хорошей манеры изложения. Меня также поразило содержание книги.
Все, что будет изложено далее, основано на первой части этой книги «Тактики и техники дознания». У меня была ее копия в твердом переплете, третьего издания, опубликованная в 1986 году «Уильямс энд Уилкинс», Балтимор. Для краткости, я буду ссылаться на авторов, как ИРБ.
Я собираюсь исследовать два отдельных предмета.
Во-первых, я рассмотрю некоторые шокирующие сходства между стандартной процедурой допроса, как описано ИРБ, и техниками холодного чтения, которые мы рассмотрели в данной книге. Они главным образом относятся к подготовке идеальных условий для допроса. Я надеюсь, что эти сравнения для вас окажутся такими же интригующими, как и для меня.