Страница 20 из 25
Но Илон Маск потому и прорвался, что он делал то, что никто до него не делал. Он создал новую индустрию электрокаров. Пока у него небольшие прибыли, но весь прогрессивный мир с энтузиазмом поддержал его идею, потому что нам всем уже надоело дышать выхлопными газами, слушать грохот двигателей внутреннего сгорания, и понимать, что автомобили убивают наше здоровье, наши города, да и всю планету. Илон Маск вышел на бой, как Давид против Голиафа. И, конечно, все прогрессивное человечество, восхищенное его идеями, мужеством, покупает акции Tesla. К счастью, у него получилось. Он сломал представления об автомобиле будущего.
Мало кто знает, но первый в истории человечества автомобиль, преодолевший скоростной рубеж в 100 км/час, был электромобилем. Мало кто сегодня вспоминает, что в начале XIX века электромобили, электротрамваи занимали примерно столько же процентов рынка, как и машины с двигателями внутреннего сгорания. Но что-то пошло не так. Рокфеллер, Форд, Крайслер победили и вытеснили на 100 лет экологически чистые, бесшумные, более безопасные электромобили. Но благодаря такому бесстрашному рыцарю, как Илон Маск, у человечества появилась надежда жить в городах, где не будет вонять гарью, где миллионы автомобилей не выбрасывают каждый час токсичные отравляющие газы, оксид свинца и всякую другую дрянь. Но, опять же, повторюсь: он делал то, что никто другой не делал. Если бы Илон Маск захотел победить автомобильных монстров на их поле, у него ничего бы не получилось. Но он гений, он всегда делает то, что никто до него не делал.
Но вернемся к маркетингу, к продвижению продукции и ее стоимости. Реклама — двигатель торговли, стоит не просто дорого, а очень дорого. Например, вы захотите в онлайне или в офлайне в Америке отрекламировать свой продукт. Вы придете к рекламным агентам и первое, на что вы обратите внимание, — это цена. Только первая месячная рекламная компания в США вам обойдется не менее чем в 300 миллионов долларов. И поверьте, это не будет каким-то мощным рекламным ошеломляющим ударом. Это нижняя планка цены входного билета на рынок США. Но как профессионал я точно знаю: за месяц вы ничего не отрекламируете. За месяц ваш бренд, вашу торговую марку даже не запомнят. Вот почему, рассчитывая свой старт с нуля, всегда помните: $1 — придумать, $100 — произвести, $1 000 — продать.
Вы спросите меня: как же быть начинающим предпринимателям, у которых нет этих самых сотен миллионов долларов? Есть ли шанс прорваться? Конечно, есть! Иначе человечество уже давно бы заросло плесенью и мхом. Я специально много раз написал формулу затрат, чтобы вы не тешили себя иллюзиями и ни в коем случае не шли классическим путем, тем путем, которым идут все глупые, неосознанные предприниматели, а потом с удивлением разоряются. Потратив 1 доллар на разработку идеи и 100 на производство, они подходят к главному затратному механизму — продвижению товара или услуги — и недоумевают, с удивлением узнавая, что самые большие затраты именно на последней стадии их бизнес-идеи. Вам теперь это не грозит. Надеюсь, что вы все поняли и осознали правильно.
А теперь я даю единственно возможное решение, как мы с вами, стартуя с нуля, можем реально завоевать весь мир. Слово «завоевать» я употребляю как метафору. Я имею в виду, завоевать вашим полезным продуктом или услугой, но ни в коем случае не оружием, ненавистью, злостью и войной. Почему я сделал такое уточнение? Просто не так давно на моем мастер-классе какой-то, наверное, пацифист после того, как я применил этот термин, нахмурился, ему очень не понравилась моя метафора, и мне пришлось объяснять, что ничего плохого в словах «завоевание мира» в контексте бизнеса нет. Каждый топ-менеджер, владелец бизнеса на совещаниях постоянно накачивает свою команду на то, чтобы завоевать еще большую долю рынка. Но это я так, к слову.
А теперь возвращаемся к самому главному и важному — как же, не имея денег, можно завоевать мир своим продуктом или услугой? Есть ли выход? Конечно, есть. Если вы мысленно подниметесь высоко-высоко в небо, мысленно сядете на соседнюю планету и внимательно посмотрите на то, что происходит на нашей матушке-Земле, то вы поймете, что, в принципе, есть только два способа продвижения товара или услуги — это платить деньги за рекламу или не платить. Все остальное — только разновидности этих двух принципиально разных подходов.
Денег у нас с вами на рекламу, к счастью, нет. Почему к счастью? Потому что мы пойдем другим путем, более умным, эффективным и надежным. Мы пойдем путем Чингисхана — простого неграмотного парня, за 30 лет создавшего самую крупную в мире империю площадью 37 миллионов квадратных километров, и эта империя просуществовала 300 лет. Чтобы понять маркетинговый ход великого монгола, давайте сначала представим в историческом контексте его стартовый ресурс. Еще раз высоко поднимемся на тысячи километров и тысячи лет вверх, и сверху взглядом полководца, осознанным взглядом, посмотрим на расстановку сил в тот самый момент, когда Чингисхан стартовал, как и вы, с нуля.
В детстве Чингисана звали Темуджин. Его отца отравили татары, нарушив закон гостеприимства, и его улус (род, клан) предал мать Чингисхана. Маленький Темуджин вместе с мамой, другой наложницей и ее детьми в буквальном смысле выживали в степи. Они пили воду из грязных луж, ели мертвую конину, замерзали от холода. И на беду Темуджина в 14 лет он еще попал в рабство, целый год ходил с колодкой. Но удача ему улыбнулась, и он убежал.
Итак, смотрим с высоты 1000 лет. Представьте огромные весы, как в аптеке, только очень большие. На одну чашу весов мы поставим неграмотного, бедного одинокого раба Темуджина, а на другую чашу исторических весов мы поставим армию китайского императора численностью 500 тысяч воинов, армию Хорезмского шаха численностью 250 тысяч воинов и другие армии других государств, вплоть до Вены. Для того, чтобы содержать большую армию, нужны огромные деньги, запасы продуктов, одежда. У Чингисхана не было этих ресурсов. Наоборот, его старт в жизни был очень печальным. Став взрослым парнем, он мечтал создать свой улус и уже начал собирать свой клан. Но ночью на него напали меркиты, разбили, уничтожили его первый улус. Чингисхану ничего не оставалось, как вскочить на коня и ускакать в степь, чтобы спасти свою жизнь. Он не только попал в первую катастрофу, потерял друзей, лошадей, овец, но враги забрали и его молодую жену Бортэ.
Чингисхана разбивали несколько раз. Он терпел поражение за поражением, и только в 51 год собрал в единый кулак враждующие племена меркитов, монголов, татар и уйгуров и приступил к завоеванию мира. В 86 лет он завоевал уже практически весь мир. Возникает вопрос: где он взял столько денег, чтобы оплатить огромную армию, провизию, оружие, лошадей? Чингисхан не имел никаких ресурсов, но он был гениальным парнем. Он просто сделал своих полководцев и солдат равными партнерами. Чингисхан разработал гениальную маркетинговую формулу: треть, солдат, возьми себе, треть — отдай полководцу, а треть — отдай Чингисхану. Впервые в истории нашелся повелитель, полководец, который сделал солдат и генералов своими равными партнерами. Именно эта формула позволила ему без денег, без ресурсов быстро завоевать весь мир. Сегодня такой способ продвижения товаров и услуг называется MLM — Multi-Level Marketing. Не пугайтесь этого слова и не морщите нос, как когда-то делал я, не понимая сути и силы этой технологии бизнеса.
Я был успешным классическим предпринимателем, зарабатывал десятки миллионов долларов и часто в газетах читал объявления: «Гербалайф и интим не предлагать». После разговоров с разными знакомыми в разных городах у меня в то время сложилось крайне негативное отношение к MLM. Клянусь вам, я считал всех MLM-щиков жуликами, негодяями. Они ассоциировались у меня с какой-то заразой, СПИДом, подлостью. Я бы никогда в жизни не узнал об этой технологии бизнеса и никогда не познал бы самый мощный инструмент продвижения товаров и услуг, если бы мой друг, выдающийся экономист Игорь Львович Якименко, случайно не познакомил меня с владельцем сетевой компании.