Страница 20 из 21
За последние тридцать лет я обучил более 500 тысяч торговых агентов в двадцати трех странах. Я обучал людей, приезжавших в США и не имеющих ни денег, ни друзей, ни связей и зачастую не знающих английского языка. Но они воспользовались моими идеями, внедрили их в свою жизнь и стали ведущими торговыми агентами во всех крупнейших американских организациях.
Закон причины и следствия — неопровержимый закон человеческой судьбы. Согласно ему, все, что может делать кто-то другой, можете сделать и вы. Все, что вам для этого необходимо, выяснить, что сделал этот человек, а затем снова и снова пытаться делать то же самое, пока вы не овладеете этим в совершенстве.
Помните, вы не хуже и не глупее других. Люди, добившиеся лучших результатов, чем вы, всего-навсего раньше узнали принципы успеха и стали их применять. Они узнали о 21 чудесном способе стать торговым суперагентом и постоянно применяли их на практике. Когда вы начнете использовать эти идеи, результаты будут заметны сразу же. Итак, вернемся к ним еще раз:
1. Посвятите себя совершенствованию: сегодня же примите твердое решение стать одним из лучших торговых агентов в вашей отрасли. Идите к намеченной цели не останавливаясь.
2. Действуйте так, как будто вы не можете потерпеть неудачу: делайте то, чего вы больше всего боитесь. Идите навстречу любым страхам — боязни неудачи, отторжения — которые могут тянуть вас назад, делайте, несмотря ни на что!
3. Вложите в процесс продажи всю душу: выкладывайтесь на работе на сто процентов, посвятите всего себя вашей компании, вашим продуктам, услугам и вашим клиентам.
4. Думайте о себе, как о настоящем профессионале: рассматривайте себя как консультанта, советчика, ценный источник для покупателей. С любым клиентом ведите себя так, как вел бы с ним консультант и помощник.
5. Тщательно готовьтесь к каждой встрече: прежде чем первый раз нанести визит клиенту, соберите о нем и его бизнесе все возможные сведения, что окажется весьма полезным для заключения сделки.
6. Посвятите себя постоянному обучению: каждый день узнавайте что-то новое, то, что сделает ваши действия более умелыми и эффективными. Читайте, слушайте программы на кассетах, занимайтесь дополнительным тренингом.
7. Несите полную ответственность за результаты: рассматривайте себя как президента собственной торговой корпорации, которая полностью контролирует как вашу личную жизнь, так и торговую деятельность. Вместо того, чтобы искать оправдание неудачам, сосредоточьтесь на прогрессе в вашей работе.
8. Твердо усвойте основные положения: осваивайте и применяйте на практике основы процесса продажи. Используйте их в нужном порядке. Не отвлекайтесь и не ищите легких путей.
9. Устанавливайте долговременные отношения: чем больше вы нравитесь клиенту, тем легче он будет у вас покупать. Задавайте нужные вопросы, внимательно слушайте ответы и сконцентрируйте все внимание на собеседнике.
10. Станьте специалистом по финансовому улучшению: ищите способы, как, доказать клиенту, что ваш товар или услуга полностью окупают затраченные деньги и с этой покупкой клиент только выиграет.
11. Вы должны продавать, объясняя: затратьте некоторое время на выяснение того, как ваш товар или услуга может помочь клиенту. После этого объясните ему, каким образом можно извлечь наибольшую выгоду из того, что вы продаете.
12. Устанавливайте исключительно доверительные отношения с каждым клиентом: все имеет значение! Убедитесь, что вы выглядите, как внушающий доверие профессионал. Пользуйтесь рекомендательными письмами и отзывами довольных покупателей. Завоевывайте доверие своими действиями и словами.
13. Учитесь эффективно отражать возражения: учитесь рассеивать опасения клиента и преодолевать его колебания в ходе беседы. Вы всегда должны держать наготове тщательно продуманные ответы на любые вопросы.
14. Профессионально оперируйте ценой: гордитесь своим продуктом и его ценой. Сосредоточьтесь на том, чтобы показать клиенту: то, что вы продаете, стоит каждого затрачиваемого цента.
15. Знакомьтесь с проверенными методами завершения сделок и применяйте их в своей практике. Будущее принадлежит тем, кто умеет просить — людям, не боящимся просить то, что им нужно, — и особенно тем, кто умеет попросить клиента принять конкретное решение по сделанному предложению.
16. Используйте с толком каждую минуту: ваше время — самый ценный ресурс, именно его вы должны продавать. Работайте все время, и не тратьте его на пустую болтовню или бесполезные занятия.
17. Применяйте ко всему Принцип 80/20: как можно больше времени уделяйте самым ценным и потенциальным покупателям, а также наиболее значимой деятельности. Помните, что больше всего внимания требуют верхние двадцать процентов дел.
18. Не дайте торговой трубе опустеть: ваша работа включает три основных вида деятельности — предварительные исследования, презентации и заключение сделки. Ваш доход определяется частотностью и качеством исполнения этих трех главенствующих задач. Концентрируйте на них свое внимание на протяжении целого дня.
19. Ставьте четкие цели в вопросах дохода и объема продаж: точно определите для себя, сколько вы хотите зарабатывать в час и сколько вам нужно работать, чтобы заработать такую сумму. Во время рабочего дня не отвлекайтесь на посторонние дела, которые не принесут вам желаемого заработка.
20. Учитесь управлять своей территорией: организуйте визиты таким образом, чтобы сократить время на дорогу до минимума. Так вы сможете уделить больше времени личному контакту с людьми, которые могут и готовы приобретать ваши товары или услуги.
21. Возьмите на вооружение семь секретов успешной продажи: держите себя позитивно настроенным в течение всего дня. Для этого постоянно думайте, каким образом вы сможете достичь мастерства в тех ключевых областях, которые обусловливают ваш успех и доход.
Помните, не существует других ограничений на то, что вы можете делать со своим временем и своей жизнью, кроме тех, что вы устанавливаете сами.
Желаю удачи!
сведения об авторе
Брайан Трейси — один из ведущих лекторов и консультантов по вопросам продажи во всем мире. Каждый год его семинары посещают более чем 250 тысяч человек. Он работал более чем в двадцати странах, сотрудничал более чем с 500 компаниями. Прежде чем основать Brian Tracy International, он работал в двадцати двух различных областях, продавая все: от мыла и рождественских елок до инвестиций и коммерческой недвижимости. Брайан Трейси основал многочисленные торговые фирмы в самых различных областях и является создателем серии высокоэффективных обучающих аудио- и видеопрограмм, переведенных на шестнадцать языков.
Брайан предлагает ясный простой подход к процессу продажи, в основе которого лежит установление доверительных отношений с клиентом. Он написал 24 книги и дал более тысячи интервью на тему личного и делового успеха.
В настоящие момент Брайан Трейси является президентом организации "Brian Tracy International", центральный офис которой находится в Солана-Бич, штат Калифорния. Женат, имеет четверых детей и принимает активное участие в социальной деятельности.
оглавление
Предисловие ................................ 5
Введение
ДУМАЙТЕ, КАК ДУМАЕТ
ВЕДУЩИЙ ТОРГОВЫЙ АГЕНТ ....9
Глава первая
ПОСВЯТИТЕ СЕБЯ
СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ......... 15
Глава вторая
ДЕЙСТВУЙТЕ ТАК, КАК БУДТО
ВЫ НЕ МОЖЕТЕ ПОТЕРПЕТЬ НЕУДАЧУ............................ 19
Глава третья
ВЛОЖИТЕ В ПРОЦЕСС