Страница 16 из 21
ГЛАВА СЕМНАДЦАТАЯ
ПРИМЕНЯЙТЕ КО ВСЕМУ ПРИНЦИП 80/20
Ничто не сделает вас более сильным, чем концентрация всей энергии на ограниченном количестве целей.
Нидо Квебейн
В 1895 году итальянский экономист Вильфредо Парето сформулировал принцип, оказывающий колоссальное влияние на бизнес и экономику по сей день. Он обнаружил, что всех членов общества можно разделить на две группы: "значимые немногие", составляющие 20% населения и контролирующие 80% богатства, и "обычное большинство", обладающее лишь 20% богатства.
Этот принцип известен как закон Парето или Принцип 80/20, и он одинаково действует практически в любой области экономической деятельности.
Принцип 80/20 гласит: 20% вашей активности превращается в 80% результатов. Если ваш список включает десять заданий, то два из них будут настолько же, если не больше, значимы, чем остальные восемь. Введите для себя правило — непрерывно анализировать задания, чтобы быть уверенным, что вы работаете над приоритетными двадцатью процентами.
В процессе продажи 20% покупателей обеспечат вам 80% сделок, а 20% проданных товаров и услуг — 80% объема продаж.
То есть 20% вашей деятельности обеспечат 80% вашего дохода. В дополнение, 20% предпринимаемых вами действий обеспечат и 80% расходов. При этом следует учитывать тот факт, что та деятельность, которая приводит к 80% расходов, необязательно должна быть доходной. В худшем случае компании обнаруживают, что тратят большую часть времени и денег совершенно впустую.
Несколько лет назад, главная страховая компания США проанализировала сделки и прибыли своих торговых агентов по всей стране. Анализ показал, что Принцип 80/20 сработал и здесь: 20% торговых агентов заключало 80% сделок.
Далее было проведено сравнение доходов людей, находящихся в первой двадцатке, и тех, кто относился к оставшимся 80%. Выяснилось, что средний доход относящихся к первым 20% в 16 раз выше среднего дохода относящихся к последним 80%!
Затем аналитики обратились к 20% торговых агентов, занимающих позиции в первой двадцатке, то есть к 4% самых высокоэффективных профессионалов. Было обнаружено, что их доход составляет 20% от общего дохода верхней двадцатки торговых агентов. Некоторые агенты из самых верхних 4% зарабатывали в 50 раз больше тех, чьи позиции располагались в нижних 80%!
Когда я узнал об этом исследовании, то поклялся, что сделаю все возможное и невозможное, чтобы оказаться в первой двадцатке, а уж оттуда двигаться выше. Тогда-то я открыл для себя два принципа, перевернувших всю мою жизнь. Во-первых, оказалось, что для того, чтобы добраться до верхней двадцатки, необходимо затратить столько же времени, сколько требуется, чтобы удержаться в оставшихся 80%. На достижение высоких результатов уходит столько же дней, недель и месяцев, сколько на достижение средних результатов.
Второе открытие заключалось в следующем: существуют крайне незначительные различия между высокоэффективными и низкоэффективными работниками, кроме их способа использования времени. Оказалось, высокоэффективные агенты развили в себе привычку работать преимущественно над важнейшими 20% их заданий, а низкоэффективные агенты подобную привычку не сформировали.
Объясняю проще, что я имею в виду. Для того чтобы добиться наибольших показателей, вам необходимо затрачивать свое основное время и энергию на те 20% заданий, которые в корне могут изменить вашу жизнь, итоге верность подобной тактике приведет вас к вершине успеха.
С другой стороны неумение сосредоточиться на наиболее значимых 20% заданий является основной причиной неудачи и разочарований. Даже если вы станете работать изо всех сил, но будете тратить свое время на второстепенные задания вместо того, чтобы с теми же затратами заниматься более полезными вещами, толку этого будет мало.
ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ
Каждый день перед началом работы составляйте список, организуя его на основе Принципа 80/20. Выберите одно-два задания, потенциально более значимых, чем остальные. Начинайте с одного из них и не отступайте до тех пор, пока полностью его не завершите.
Используйте метод АБВ для деления клиентов на группы. Составьте список всех имеющихся у вас потенциальных покупателей. Пометьте буквой А первую двадцатку наиболее перспективных клиентов. Буквой Б отметьте клиентов со средним потенциалом и буквой В – с низким.
Точно так же сгруппируйте реальных клиентов. Это поможет вам определить, как часто вы должны наносить им повторные визиты. Регулярно посещайте клиентов, относящихся к категории “А”. Клиентов категории “Б” посещайте чуть реже, время от времени делая им звонки между визитами. С клиентами категории “В” можно поддерживать связь посредством телефонных звонком и писем.
ГЛАВА ВОСЕМНАДЦАТАЯ
НЕ ДАЙТЕ "ТОРГОВОЙ ТРУБЕ" ОПУСТЕТЬ
Мощь, которой обладает человек, до него была неведома природе, и никто кроме него самого не знает на что он способен, а сам он не узнает, пока не попробует.
Ралф Уолдо Эмерсон
Профессиональный процесс продажи включает в себя три стадии, которые за всю историю торговли остались неизменны, — планирование, представление и завершение. Эти три фазы являются составляющими частями "торговой трубы".
Если вас не устраивают ваши достижения, то самое время проанализировать свою деятельность с точки зрения вышеперечисленных трех базисных этапов. Если ваши торговые обороты и доход на нуле, это означает, что вы неправильно планируете, представляете и завершаете сделку. Путь к увеличению торговых оборотов обычно лежит в увеличении качества или количества действий в одной из трех областей.
Представьте себе всю модель торгового процесса в виде трубы. На вершине ее находятся потенциальные клиенты. Вы должны посетить определенное количество людей, чтобы получить определенное количество потенциальных клиентов. Их число варьируется в зависимости от состояния рынка, вашего продукта или услуги, индивидуальных способностей проводить предварительную и рекламную работу и многих других факторов.
Вторая часть трубы — это презентация. Количество людей, с которыми вы созванивались на начальной стадии, прямо пропорционально тому количеству, которые согласны на встречу с вами. Предположим, что вам предстоит обзвонить двадцать потенциальных покупателей, чтобы договориться о пяти презентациях, т. е. результаты вашей предварительной работы находятся в соотношении 20/5. Продажа весьма похожа на игру с числами.
Идем дальше. Скажем, вам необходимо организовать пять презентаций, чтобы заинтересовать своим предложением двух потенциальных покупателей, с которыми вы могли бы продолжать работу. Результаты презентации составят соотношение 5/2.
В третьей части торговой трубы располагаются развитие сделки и ее завершение. Скажем вам необходимо хорошо поработать с двумя клиентами, чтобы подписать с одним из них контракт. Это означает, что вам нужно поместить на верхушке трубы двадцать потенциальных покупателей, чтобы на выходе получить один подписанный контракт. Получается соотношение 20/1. Девиз, стало быть, таков: "Не дайте трубе опустеть".
Применяйте Принцип 80/20 к вашей деятельности по продаже. 80% времени уделяйте предварительным работам и презентациям и только 20% развитию сделки. Но не наоборот. Постарайтесь избежать соблазна потратить все свое время на людей, которые в итоге не скажут вам четкого ни "да", ни "нет". Используйте свое время с пользой, заполняя трубу новыми потенциальными клиентами.
Запомните отличное правило, которое приведет вас к успеху в деле: проводите больше времени с лучшими клиентами!