Страница 22 из 37
Публичные акции по уничтожению при помощи бульдозеров миллионов компакт-дисков с «пиратскими» программами и записями лишь оттеняют тот факт, что оплата чужих авторских прав (по крайней мере, иностранных производителей) рассматриваются значительной частью китайского общества как бессмысленные и не имеющие никакого оправдания издержки.
Отдельным бизнесом является массовая продажа в Китае контрафактных дисков, «уничтоженных» в Европе и США: технология «уничтожения», разработанная безвестным гением от коммерции, предусматривает прокалывание их иглой, – в результате чего становится недоступна лишь одна из многих содержащихся на диске песен (или эпизодов фильма), что снижает его потребительскую ценность совсем ненамного.
Естественно, исторические навыки копирования и отношения к чужой интеллектуальной собственности в полной мере проявляются и в технологической сфере.
Строго говоря, о китайской технике впервые заговорили всерьез в середине 80-х годов, когда, приобретя по лицензии японское производство телевизоров, китайцы усовершенствовали его и начали экспортировать продукцию обратно в Японию, – не только из-за низкой себестоимости, но и благодаря некоторым техническим улучшениям.
Когда китайские партнеры покупают у вас образцы или даже небольшую партию понравившейся им продукции (скажем, для испытаний и технической проверки), – следует понимать, что заказ на их производство и регулярные поставки им вы получите только в том случае, если им не удастся скопировать эту продукцию с приемлемым для них (возможно, до смешного низким с вашей точки зрения) качеством.
Если вы «по-дружески» поделитесь с китайскими коллегами способом решения той или иной инженерной или организационной проблемы, – вы никогда не получите соответствующий контракт: ознакомившись с основными принципами в качестве ориентира, они справятся (или, по крайней мере, попытаются справиться) с их практически воплощением в жизнь самостоятельно. Помните, что ценность могут иметь даже те подходы и принципы, которые кажутся вам самоочевидными, – вы вполне можете обладать «слишком хорошим» образованием и опытом.
Во время индустриального бума в Китае крупнейшие мировые концерны были вынуждены мириться с тем, что китайские коллеги рассматривают заводы и комбинаты, которые они строили в Китае в качестве совместных предприятий, как не более чем образцы для копирования, возводя одновременно с ними (часто в нескольких десятках километров от них) их точные копии, но уже принадлежащие исключительно китайским компаниям.
Поэтому будьте крайне осторожными с передачей любых изделий или технологий: помните, Вы имеете дело с наиболее опытными, умными и эффективными в сфере заимствования технологий людьми во всем современном мире.
Важной чертой национальной психологии, отражающей колоссальную национальную гордость, представляется глубочайшая убежденность китайцев в том, что, если они что-то произвели, это уже является китайским по происхождению. Не «копией», а именно оригинальным китайским продуктом, созданным гением китайского народа. Поэтому апеллировать к праву интеллектуальной собственности, к тому, что ваши партнеры незаконно (если это так) скопировали не принадлежащее им решение, как правило, не имеет смысла: помимо понятных и прозрачных соображений выгоды, вы, скорее всего, действительно не будете поняты.
Принципиально важным является первый контакт с потенциальными партнерами. Обычно вас рассматривают как источник прибыли и потому стараются всячески ублажить (в том числе и надеясь на последующие встречные уступки в рамках «гуаньси», которое будет описано ниже). После заключения договора, когда взаимные обязательства будут твердо зафиксированы, отношение к вам станет спокойным, вам перестанут предлагать развлечения, общаться с вами будут специалисты вашего уровня, а не руководители компании, – в общем, вы утратите приоритетность и из «дорогого гостя» превратитесь в «рядового партнера».
Разумеется, здесь возможны и исключения: один из российских бизнесменов по незнанию приехал в Китай в разгар эпидемии «птичьего гриппа» и связанной с ней общественной истерики. (В Китае умерли сотни людей, и были случаи, когда местные жители громили госпитали, спешно развернутые на окраинах их городов и деревень.) Хотя он искренне объяснял китайским коллегам, что его приезд не является политической демонстрацией дружбы и что он действительно просто ничего не знал об эпидемии, его буквально носили на руках, и он на долгие годы остался приоритетным партнером огромной китайской корпорации, несмотря на совершенно мизерные по ее меркам масштабы сотрудничества.
Когда говорят, что для понимания китайского характера нужно представить себе, что перед вами глубоко лицемерные, неискренние и поверхностные люди, надо помнить: это не более чем технико-психологичекий прием для быстрого преодоления культурного разрыва, который с содержательной точки зрения в целом ряде случаев не имеет ни малейшего отношения к реальности.
Хотя среди китайцев, как и среди носителей любой культуры, есть разные люди, – и надо научиться быстро отличать интеллигентных и культурных людей от прожженных дельцов и хапуг без чести и совести. Рискуя впасть в этническую солидарность с нашими китайскими друзьями, авторы не могут не отметить, что в стране, заметная часть которой до сих пор ведет растительный образ жизни и мечтает о второй чашке риса в день, наличие таковых все же более понятно и естественно, чем, например, в нашей стране, где подобные проблемы были полностью решены несколько поколений назад.
Универсальным правилом ваших отношений с китайскими коллегами будет завершение с их стороны, иногда резкое, «медового месяца» вскоре (а вполне вероятно, что и сразу) после подписания контракта. Это значит, что, если вас на ранних этапах переговоров встречают прохладно или просто без преувеличенных (по меркам европейской культуры) демонстраций надежд, восторгов и посулов, – знайте: вы получили один из немногих полностью однозначных сигналов, которые вы можете получить в Китае. Вы не представляете интереса для ваших коллег, они не нуждаются в сотрудничестве с вами, и вам лучше поискать других партнеров.
Весьма существенно, что, несмотря на старание произвести на вас благоприятное впечатление и всячески задобрить вас на первых встречах, дарить подарки, даже сугубо формальные сувениры с фирменной символикой, в период знакомства (если за ним подразумевается выгодное сотрудничество) не принято.
Это радикальный разрыв с традицией, с пресловутыми «китайскими церемониями», произошедший в прямом смысле слова на глазах авторов: еще в 1995–1997 годах взаимные представительские подарки при знакомстве были практически обязательны.
Однако в настоящее время кардинальная интенсификация контактов, в том числе и международных, сделала обмен подарками при знакомстве бессмысленно затратным и сложным, а порой (из-за зачастую связанных с ним недоразумений) и прямо мешающим развитию деловых и дружеских контактов. В результате волна развития попросту смыла этот обычай, как смывает, строго говоря, и большинство пресловутых «китайских церемоний»; сегодня правильно и вполне достаточно будет пригласить партнера, с которым вы решили работать, на ответный ужин.
Один из авторов данной книги на себе испытал подобное недоразумение в середине 90-х, вручив в ходе взаимного представления российской и китайской делегаций наиболее ценный подарок второму по значению члену китайской делегации, а ее руководителю – лишь второй по значимости подарок.
Проблема была вызвана отнюдь не разгильдяйством, а простым несовпадением систем ценностей: для членов российской делегации все было в порядке – врученный китайскому начальнику подарок казался безусловно лучшим, однако для китайцев, в их системе ценностей, он совершенно неожиданно оказался лишь вторым по значению.
Китайский руководитель перенес удар судьбы мужественно: он, насколько можно было судить, понял, что налицо не заговор против него и не попытка публично унизить, а всего лишь недоразумение или, в худшем случае, недостаточный культурный уровень членов российской делегации. Поэтому переговоры прошли хорошо, и никаких последствий этот инцидент не имел.