Страница 21 из 37
Переговоры Горчакова с Дизраэли на Венском конгрессе 1877 года, по итогам которого два великих старца, слабо интересовавшихся географией, этой «наукой для извозчиков», без всякой задней мысли подписали каждый свой договор о границах (в которых они весьма сильно различались), после чего дипломатические ведомства двух империй несколько лет урегулировали последствия этого феноменального триумфа доброй воли, не имеет отношения к вашему возможному сотрудничеству с Китаем.
Все, что вы подпишете, из вас выгрызут зубами; все обязательства партнеров, которые вы по любым причинам (включая их самоочевидность и нежелание обижать хороших людей излишней мелочностью) не поставите в договор, скорее всего, не будут выполняться.
Важным приемом является создание «ложной реальности», в ходе которого ваши партнеры могут с исключительным разнообразием и потрясающим напором демонстрировать вам в качестве самоочевидных вещи, не имеющие к реальности никакого отношения.
Российские бизнесмены многократно описывают ситуации, когда китайцы, закупая у них товары, раз за разом посылают от имени различных фирм многочисленные и разнообразные группы представителей. Проводимые ими изнурительные переговоры раз за разом заканчиваются ничем якобы по причине «высоких российских цен» (или желания российских партнеров получать от «бедных китайцев» деньги, а не товары и услуги по бартеру).
Единственный способ противостоять этому – самостоятельное получение знаний о рынке и прямые инициативные контакты с теми, кто представляет для вас интерес. Китай велик, и разного рода бессмысленные (для вас) посредники могут ездить к вам бесконечно долго.
В целом изматывание партнера является для китайских предпринимателей нормой поведения: переговоры затягиваются сознательно, чтобы вызвать раздражение, потерю терпения и желание «убраться, наконец, из этой страны хоть с каким-нибудь результатом». При этом китайцы с особым искусством спаивают своих партнеров вечером и ночью с тем, чтобы «дожимать» их днем на мучительных переговорах, ведущихся в рваном, изматывающем ритме, часто возвращаясь к, казалось бы, уже согласованным вопросам.
И, разумеется, ключевым методом является абсурдное, часто в разы завышение цен продажи и занижение – покупки. Подобно арабским купцам, китайские производители и продавцы получают удовольствие от самого процесса торга, – но, в отличие от ближневосточных коллег, они еще и убеждены в том, что сумеют заключить сделку на условиях лучше рыночных, если как следует воспользуются глупой нетерпеливостью иностранца.
В электронике сбить цену относительно первоначально запрошенной серьезным производителем на 20 % считается очень хорошим результатом.
Принципиально важно, что китайцы широко используют для максимизации коммерческих результатов сделки разного рода побочные обстоятельства, которые могут показаться вам второстепенными, а им могут принести основную часть прибыли. (Так Катар после внезапного из-за «сланцевой революции» закрытия американского рынка экспортирует сжиженный газ в Европу периодически с нулевой рентабельностью, то есть не получая от экспорта вообще никакой прибыли. Стратегическая выгода заключалась в захвате рынка, а гарантированную высокую прибыль приносила переработка конденсата на химических предприятиях.)
Договорившись о цене (особенно если вам удалось ее существенно сбить), проявляйте повышенную бдительность в отношении дополнительной комплектации и сопутствующих выполнению контракта услуг: ваш партнер может попытаться наверстать недополученное за счет завышения цен не на основную продукцию, а именно на них.
Весьма часто китайцы в ходе переговоров (особенно когда они совмещены с ужином или обедом) прибегают к «исключению из разговора», общаясь друг с другом на китайском языке и обращаясь к вам на английском или через переводчика лишь эпизодически. Если вы обратитесь к переводчику, предоставленному вашими партнерами, с просьбой рассказать о ходе беседы, вы услышите много интересного о погоде, молодых годах своих партнеров и прочих неважных вещах или же столкнетесь с резким ухудшением его языковых способностей и снижением скорости его перевода. В любом случае вы не узнаете ничего интересного, – особенно, если это интересное действительно присутствует в разговоре, из которого вас столь бесцеремонно выключили.
Правильным ходом является никогда не показывать свое знание китайского (если оно есть) или брать на встречу переводчика-европейца в качестве партнера, чтобы он рассказал вам о происходящем после встречи, а китайцы не знали, что он понимает их язык. Правда, в этом случае надо приглашать достаточно выдержанного человека: если у него вдруг полезут глаза на лоб, ваши китайские партнеры поймут, что их внимательно слушают. В тех же целях – для последующего перевода – можно записывать своих коллег на диктофон, встроенный во многие модели мобильных телефонов.
Переход на китайский в вашем присутствии ни в коей мере не является для китайцев нарушением приличий, и от вас ни в коем случае не ждут, что вы не будете точно так же разговаривать со своими коллегами на непонятном китайцам языке: это нормально.
Вместе с тем для ваших китайских партнеров точно таким же нормальным делом является обсуждение в вашем присутствии того, как именно вас будут обманывать и на каких именно деталях получать за ваш счет необоснованную прибыль. По китайским меркам, это является не проявлением враждебности или неуважения, а нормальной деловой процедурой. Проявив при последующем сотрудничестве повышенное внимание именно к обсуждаемым вопросам и не дав обмануть себя, не устраивая при этом скандала (то есть «не теряя лица»), вы зарекомендуете себя в глазах своих китайских партнеров высоко квалифицированным специалистом, заслужите уважение и гарантируете себя от попыток обмана.
Хотя, разумеется, вы можете узнать из таких разговоров в вашем присутствии нечто такое о своих партнерах, что вынудит вас прервать всякие отношения с ними.
Общаясь с китайскими коллегами, необходимо понимать, что, по меньшей мере, с конца XVIII века Китай является мировым центром массового производства самых разнообразных подделок (или, выражаясь корректно, «неавторизованных копий»). Первоначально их индустрия возникла как естественный и простой ответ на огромный европейский спрос на китайскую старину (благодаря чему на лицах китайских искусствоведов, знакомящихся с европейскими коллекциями китайского искусства, часто, при всей восточной сдержанности, приходится наблюдать улыбки чеширских котов), в дальнейшем она совершенствовалась и достигла таких высот, что найти подлинные старые вещи (которыми сначала считались созданные до революции 1912 года, потом до 1938 года, потом до «культурной революции») в сегодняшнем Китае можно лишь в глубинке, причем ориентированной на внутренний туризм (который создает соответствующие рынки и вынуждает продавцов обеспечивать предложение).
В этом отношении представляется весьма показательным то, что любимой темой при обсуждении континентального Китая на Тайване является именно «невозможность» найти на «континенте» ничего подлинного, – ни произведений искусства, ни водки, ни лекарств (особенно это касается женьшеня). Несмотря на очевидное преувеличение и на то, что в этом подходе ярко проявляется понятная и естественная ревность различных китайских стран, в нем очевидно и зерно истины: Китай уже почти четверть тысячелетия является бесспорным мировым чемпионом по подделкам или, выражаясь политкорректным языком, копированию во всех сферах человеческой деятельности.
Справедливости ради следует отметить, что в последние 30 лет многие китайские «подделки» считаются таковыми не более чем из-за превращения глобальными корпорациями института интеллектуальной собственности в инструмент злоупотребления монопольным положением. Многие изделия прославленных западных торговых марок, в том числе «домов высокой моды», производятся в Китае, а в западных странах к ним лишь пришивают соответствующую фирменную этикетку. В результате в Китае в массовом порядке продаются эти же изделия без этикеток, но с соответствующими этикетками (скопировать которые ничего не стоит) они уже считаются «подделкой» и «контрафактом», хотя полностью идентичны «оригинальной» продукции.