Страница 5 из 11
Гораздо лучше, если уж рассматривать перспективу работы с частником, иметь дело с тем, кто честно работает самостоятельно. Однако и здесь существуют свои тонкости. Например, почему-то считается, что услуги частного маклера намного дешевле, чем услуги фирм. Это заблуждение: возможно, слегка дешевле и будет, но существенно сэкономить не удастся. Но частники берут другим. Их услуга нередко выше по качеству.
Услуги с человеческим лицом
Зачем же тогда отдаваться в руки частного маклера? Вовсе не из соображений экономии, а из стремления к получению услуги «с человеческим лицом». Ведь в этом вопросе частный маклер – при условии, что он действительно профессионал, – может дать много очков вперед фирмам, особенно крупным.
Собственно, крупные фирмы в принципе не могут себе позволить учитывать в работе с клиентом его индивидуальные особенности и специфические запросы, потому что большая компания – это, по сути, конвейер. Соответственно, и работа ведется как в кафе быстрого обслуживания: все чизбургеры – стандартные, один клиент – одна дежурная улыбка. Клиента как бы укладывают в прокрустово ложе стандартной технологии обслуживания. А если ему это не нравится, так что ж с того? «Свободен, следующий» – вот девиз многих сотрудников крупных агентств недвижимости.
Частные же маклеры и сравнительно небольшие фирмы такого обращения с клиентом себе не могут позволить в принципе, ведь их успех зависит не от массированной рекламы, а от того, будет ли клиент рекомендовать их своим друзьям и знакомым. Поэтому учет специфики каждого конкретного клиента для них – принципиальное правило.
Чем рискует клиент частного маклера? Основной риск кроется в том, что, поскольку частник работает индивидуально, потребитель становится заложником его квалификации и добросовестности. Ведь в отличие от компании, где все действия агента так или иначе контролируются руководителем и юристом, проконтролировать частника просто некому.
Стоит отметить, что среди частников есть отличные мастера. Но в то же время есть такие «мастера», которых на пушечный выстрел к клиенту подпускать нельзя. Как потребителю отличить профессионала от бездарной подделки? Этот вопрос непростой. И, к сожалению, клиенты в своем выборе частенько ошибаются. Например, доверяют решение своего жилищного вопроса тому случайному маклеру, который «встретился первым». А этого делать категорически нельзя! Так же, как и делать выбор на основе того, что маклер «поет» слаще всех. И, конечно, не стоит выбирать того, кто имеет самый холеный или несчастный (кому что нравится) вид.
Как же тогда потребителю выбрать те плечи, на которые лягут его жилищные заботы? В случае с частным маклером рецепт только один: пусть это будут плечи специалиста, уже обслуживавшего кого-то из ваших родственников, друзей или хороших знакомых. И обслужившего так, что они готовы дать ему положительную рекомендацию.
И в заключение хочется отметить, что частник по определению нецивилизован. Он работает самостоятельно, чем повышает для своего клиента риск стать жертвой его профессиональной ошибки. Кроме того, он, за редким исключением, не имеет юридического образования и не прибегает к помощи профессиональных юристов, а значит, тем самым повышает для своего клиента риск приобретения юридически «грязной» квартиры.
Продать тоже не очень просто
Продать – не купить, можно это сделать и самому. Там же юридическую чистоту квартиры проверять не нужно. Так порой говорят многие неопытные участники рынка недвижимости. Действительно, продать квартиру можно и самому. Но вот можно и правильно – это две совершенно разные задачи. Рынок сейчас не самый легкий, ажиотажного спроса нет. Поэтому на нем нужно правильно определиться. И в первую очередь с ценой. Ибо все имеет свою цену. И подход «а вот у меня сосед продал за столько-то» здесь не пройдет. Потому как сказать можно все. Второе – все же наша задача продать или поиграть в продажу? Если поиграть, то можно и самостоятельно давать объявления. Только вот куда? Каждая группа объектов подлежит своей рекламной кампании. Если вы продаете комнату, то она прекрасно будет продвигаться путем расклейки на столбах. Малобюджетный объект можно рекламировать на малобюджетной основе. А если дороже, то рекламой на столбе уже не продашь. Или некоторые говорят, что, мол, я повешу растяжку на балконе, и ко мне ломанутся покупатели. Но это иллюзия. А вот мошенники могут взять вашу квартиру на карандаш. И когда ты продашь, они придут и скажут: а где деньги? Если вы обычный обыватель, то не стоит играть в такие игры. Лучше продавать через представителя, который может правильно все сделать. Не забывайте, что каждой квартире требуется правильная предпродажная подготовка. Почему-то продавцы не очень этим загружаются. Машину перед продажей загонят на мойку, почистят пепельницу и прочее, а квартира…. Я же здесь живу, и меня все устраивает. Течет в щель? Но меня это не беспокоит. Стекло дало трещину. Но ведь лето, не дует. А такие настроения продавца губительны. Надо обязательно проводить предпродажную подготовку объекта недвижимости. И объем ее должен определить специалист. Потому как первое впечатление покупателя чаще всего является решающим.
Но нередко бывает другая крайность у продавцов. Они делают дорогостоящий ремонт и включают его в стоимость квартиры. Если вы собираетесь продавать квартиру, то большой ремонт нельзя делать, он никогда не окупается. Многие думают: купил за столько, потратил на ремонт столько, и итоговая цена должна быть такой-то. Но цифра, которая сложилась в голове у продавца, никак не согласуется с рынком. За вашу квартиру дадут столько, сколько она стоит на рынке, и не больше.
Есть еще фактор времени. Если вы не спешите, то можете поставить любую цену. Может, через 15 лет рынок и догонит. Хочешь продать быстро – нужно ставить по нижней ценовой планке. Но где эта планка? Ее должен определить профессионал. Какая должна быть цена, чтоб, с одной стороны, продать быстро, а с другой – чтоб не продешевить? За полцены любую квартиру завтра заберут, хоть рынок сейчас и вялый.
Если хочешь уменьшить риск, то поделись деньгами
И вот, как только определены параметры, начинается работа с квартирой, которая состоит из двух частей: продвижение и создание привлекательного облика. «Я был в квартире, – вспоминает президент компании “Релайт” Олег Самойлов, – где ступить некуда, все завалено. Я говорю хозяевам: “И что будете с ней делать?” Отвечают, что не знают. Предлагаю выкинуть лишнее, освободить квартиру от хлама. «Ну как же, мы живем пока в ней, нам все нужно», – отвечают обычно хозяева. И вот здесь надо настоять на своем. Вы меня для чего нанимаете? Чтоб я продал по тем параметрам, которые заданы? Отвечают – да. Тогда нужно профессионала слушать. Если не слушаете, хотите продавать сами, тогда нет смысла оплачиваешь работу риелтора».
Идем далее. И вот на вашу квартиру нашелся покупатель. Необходимо согласовать правильно условия сделки. Особенно это нужно тем, кто продает свою, а взамен покупает другую. Надо построить цепочку. Надо сделать так, чтоб сделка состоялась, а не то, что все пришли, разругались и разошлись. Согласовать и все состыковать – это непросто! Это удел профессионалов!
Бывают случаи, когда в сделке встречаются два ипотечных клиента, кредиты которым дали разные банки. Банкиры же порой на компромиссы не идут. Каждый хочет, чтоб сделка проходила по правилам, установленным в его банке. И вот задача риелтора – «срастить» их. Искусство профессионала – создать индивидуальную комбинацию, чтоб реализовать сделку.
Бывает, люди, которые приходят на фирму и узнают стоимость услуги, извиняются и говорят, что у вас, мол, все хорошо, профессионально и культурно, но дороговато. Риелторы говорят, что мы не настаиваем, идите ищите, где дешевле. Некоторые потом приходят через месяц и слезно просят им помочь. Когда специалисты вникают в ситуацию, то порой у них волосы встают дыбом. А кажется ведь, что все было просто. В каких-то случаях им удается помочь бедному клиенту, а в каких-то уже поезд ушел.