Страница 7 из 7
• «Техника холодных звонков» (Стивен Шиффман).
• «Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону» (Евгений Жигилий).
• «Скрипты продаж: Готовые сценарии "холодных" звонков и личных встреч» (Дмитрий Ткаченко).
4. Перед тем как звонить новым клиентам, готовьтесь. Ответьте на вопросы: «Что я хочу передать и получить?», «Чего хочу добиться?», «Что клиент ждет от меня?», «Что и в каком месте может получиться не так, как планировал?».
5. Приготовьте бумагу, ручки, список клиентов, проекты и т. д. Если чувствуете волнение, сделайте глубокий вдох и выдох. Хороший способ – говорить стоя. И одевайтесь по-деловому. Даже если клиент не видит вас, вы почувствуете себя увереннее.
Как готовиться к холодным звонкам
Прежде чем приступить к холодным звонкам, подумайте, кто является вашим потенциальным покупателем. Мысленно представьте, кому могут быть интересны ваши товары и услуги.
Потренируйте речевой аппарат, ведь это один из основных ваших инструментов, используемых для разговора по телефону. Для тренировки достаточно произнести пару хороших скороговорок.
Очистите свой стол от хлама. Если компьютер не понадобится, временно можно выключить монитор.
Если вы новичок, подготовьте речевики – сценарии того, что вы будете говорить и как отвечать на вопросы собеседника. Опытные продавцы обычно занимаются импровизацией.
Недаром говорят, что один старый друг лучше новых двух, поэтому:
✓ во-первых, позвоните своим бывшим, спящим клиентам. Есть вероятность, что они вас помнят и знают. По крайней мере, пробовали ваш продукт;
✓ во-вторых, позвоните конкурентам ваших клиентов. Как правило, у них тоже есть спрос на аналогичные товары. А вот бюджет может сильно различаться.
Готовьтесь к холодным звонкам утром, в обеденный перерыв и вечером. Рабочее время лучше потратить на общение с клиентами: по телефону, при личной встрече и т. д.
Во многих компаниях, если даже персонал начинает работать с 9:00, все равно «просыпаются» около 10:00. Время с 10:00 до 12:00 считается самым результативным. Каждый день в это время сотрудники компаний усиленно работают. Затем у многих обеденный перерыв, как правило с 13:00 до 14:00. А после 17:00 уже трудно застать кого-то на рабочем месте.
К чему все это сказано? Время низкой трудовой активности потенциальных клиентов рациональнее использовать для своей подготовки к холодным звонкам. Итак, часы на подготовку: до 10:00, с 13:00 до 14:00 и после 17:00.
Как готовиться к холодным звонкам?
1. Составьте список компаний, куда хотите звонить в течение дня.
2. Распределите компании по сегментам, величине оборота, городам, регионам, количеству филиалов, числу торговых точек ит. д.
3. Изучайте сайты клиентов, отзывы о них, соберите информацию: когда создана компания, кто является ее владельцем, первыми лицами, кто ЛИР, адрес и контактные данные.
4. Сделайте подборку по алфавиту или подумайте, с кем больше хочется поговорить.
Чем конкретнее список потенциальных клиентов, тем меньше вы будете отвлекаться во время звонков.
Обязательно ведите статистику, чтобы понять свой КПД:
✓ кому дозвонились;
✓ с кем удалось установить контакт;
✓ сколько телефонных переговоров состоялось;
✓ сколько назначено встреч (если занимаетесь большими продажами);
✓ сколько контрактов заключено (если продаете штучный товар).
Когда поймете, что готовы и все ваши инструменты и необходимая информация под рукой, приступайте к холодным звонкам. И еще раз подумайте, сколько их в день вы должны сделать, чтобы получить желаемый результат.
Страхи перед холодными звонками
Страх – главный враг начинающего продавца. Да и не только начинающего: иногда даже опытные специалисты боятся получить отказ от покупателей. Этому есть и психологическое, и физиологическое объяснение. С психологией все понятно: никто из нас не желает снижения своего с таким трудом завоеванного статуса, а любая неудача всегда чревата именно этим. Что до сугубо физиологического аспекта, то давно установлено: при столкновении с отказом в организме человека начинает вырабатываться норадреналин – гормон борьбы. Напротив, согласие заставляет выделяться эндорфины – гормоны удовольствия.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.