Страница 18 из 92
Когда менеджеры по продажам самостоятельно структурируют информационные блоки, оформляют бумаги и т. д. компания теряет очень дорогой ресурс — время менеджера, которое он мог бы посвятить продажам
На каждом из шести этапов процесса продаж использование маркетинговых инструментов способно существенно повлиять на качество работы продавца (таб. 18). Оно и понятно. Без помощи специалиста сейл делал, что Бог на душу положит. С помощью — будет использовать, сам не понимая того, силу специальных знаний (таб. 19).
Этапы продаж Задачи менеджера Задачи маркетолога Установление контакта Определить тип клиента, создать образ «своего», завязать смолк–ток, расположить к себе, вызвать доверие Проведение регулярных тренингов по деловой коммуникации, составление «дежурных» сценариев», подготока презентационных материалов, контроль имиджа продавцов, создание особой обстановки в торговом зале Выявление потребностей Связать первый этап со вторым, задавать вопросы, слушать клиента Проведение регулярных тренингов по деловой коммуникации, составление типовых вопросов и тренировка навыков активного слушания Презентация Разговаривать с клиентом на языке выгод, быть убедительным и интересным Создание легенды товара и ее вариаций, возможно, адаптация под клиента; тренинг AIDA: A (attention) — умения заставить себя слушать, I (interest) — умения заинтересовать товаром, D (desire): — умения пробудить желание обладать товаром, A (action) — умения подтолкивать к действиям. Проведение продуктовых семинаров Работа с возражениями Аргументированно ответить на вопросы клиента Трениг работы с возражениями, составление типового сценария «вопрос–ответ», ведение корпоративной книги продаж, обобщаюшей уже имеющийся опыт, создание вариантов сделки Завершение сделки Связать предыдущий и данный этап, помочь клиенту принять решение Проведение тренингов по деловой коммуникации, составление вариантов оплаты Выход из контакта Не разочаровать клиента, не допустить сомннеия, «последние минуты сделки — самые важные» Проведение тренингов деловой коммуникации