Академия для шефа

Таб. 16

Оптимизация работы ОП

Сегодня большинство ОП обходятся без маркетологов и теряют драгоценное время торгового персонала (80 % своего времени менеджеры по продажам должны продавать) на организацию сопровождения: выбор каналов сбыта, составление «холодной базы» и др.

Что особенно грустно, сопроводительные работы выполняются из рук вон плохо. Каналы сбыта оказываются узкие и не эффективные, целевые аудитории мало соответствуют товару, коммерческие предложения составлены абы как, коммуникации с клиентами не выстроена и т. д. Но разве можно ожидать от специалистов без специального образования, аналитических способностей, находящихся в состоянии постоянного стресса и гонки, хорошей работы, если их обязанности превышают уровень их профессиональной компетентност?

Компетентность — это cовокупность компетенций (способностей, знаний и опыта), необходимых для полноценной и квалифицированной деятельности в заданной области.

Компетенции в отличии от навыков, которые развивается быстрее, но обладают конечным ресурсом, большей частью даны человеку от рождения и часто проявляются сами по себе. Без желания самого человека нарастить его компетенции не возможно. При желании — результат достижим, но если человек обучаем и видит смысл в развитии. У компетенций существует еще одна особенность. Некоторые из них плохо или вообще не «поддаются дрессировке». Например, творческий подход в решении проблем характерен для меньшей части населения и никакими тренировками не наращивается. Среди компетенций, необходимыхе в работе менеджера по продажам, не поддающиеся корректировке компетенции составляют большинство (таб. 17).

Компетенция менеджера по продажам Свойства и характеристики Управляемость Умение слушать собеседника Способность разделить информацию на важную и второстепенную Не поддается корректировке; в малой степени появляется с опытом Способность к управлению (планированию, организации, контролю, мотивации) Умение моделировать и контролировать ситуацию. Не поддается корректировке, в малой степени проявляется с опытом Способность к выбору эффективного способа действий. Спосбность влиять на себя и других Восприятие информации Способность усваивать и анализировать информацию Не поддается корректировке, в малой степени проявляется с опытом Отношение к рутинной работе Умение справляться с формальностями Не поддается корректировке. Некоторые результаты достигается при настойчивом самоконтроле и контроле руководства Инициативность Способность инициировать идеи, решать задачи и находить новые пути Не поддается корректировке. Врожденное качество Принятие решений Умение делать выводы и принимать ответственность за них Мало поддается корректировке Навыки устного общения Способность донести до собеседника информацию Больше врожденное свойство и меньше нарабатывается с опытом Умение работы в команде Умение распознать и принимать цели группы Больше врожденное свойство и меньше нарабатывается с опытом Стремление к совершенствованию Способность к пониманию необходимости собственного роста Врожденное или «пробужденное» качество Навыки письменного общения Способность донести информацию в письменной форме Поддается корректировке. Нарабатывается с опытом