Страница 23 из 26
Конкуренты. В этом блоке вы можете описать то, что умеете делать вы, но с чем наблюдаются проблемы у ваших конкурентов. Не нужно откровенной грязи, зайдите чуть-чуть из-за угла. «Как вы знаете, у наших конкурентов отличные мягкие кресла в фойе и вкусный чай с печеньем, а у нас нет нужды отвлекать внимания клиента от срыва сроков работы нашей компаний, мы просто качественно и вовремя делаем нашу работу. Без печенек».
Гарантии. Опишите свою гарантию, прозрачные и пошаговые шаги её выполнения.
P.S. Используйте этот блок, чтобы сказать что-то клиенту, как бы невзначай. Обратитесь к его внутреннему Я, дайте ему вопрос для размышления. Зацепите его внутренние эмоции. Вам нужен его внутренний диалог.
Отзывы. Блоки отзывов можно вынести в отдельную часть страницы, а можно периодически вставлять во всем тексте. Чередуйте несколько отзывов через каждые 2-3 блока основного текста. Отзывы хорошо закрывают возражения и помогают сгладить бурю негативных эмоций в момент ознакомления клиента со стоимостью.
Миссия и история. Во всем вашем тексте от начала и до последнего блока должна прослеживаться великая идея и миссия. Ваши услуги и товары должны давать нечто большее, чем чистое лицо, мотивацию на весь день, избавление от прыщей или умение планировать время. Ваши товары и услуги должны менять жизнь клиента. Его будущее должно не слегка измениться, а взять совсем другое направление движения. Рекламируя крем от лица, вы должны продавать новые знакомства, преданных друзей, любимого спутника жизни, достойную работу, счастливых детей. Вы должны продать картинку счастливого будущего, а не будущего где у покупателя просто нет прыщей.
Сочная графика. Ваша продающая страница должна быть сочной, «дорогой», стильной. «Лишь бы какой-то текст» уже давно не работает, во всяком случае, на холодную аудиторию.
Настоящая боль, боль будущего, возможность, выход. Пишите свой продающий текст, используя именно эту формулу. Вскрывайте настоящие проблемы, показывайте, к чему все неминуемо приведёт, если от проблемы не избавиться сейчас. Покажите, как все может быть, и предложите выход из замкнутого круга.
Пишите о людях. Люди всегда любят читать сказочные истории, где лягушонок становиться принцем. Возьмите одного или нескольких своих клиентов, у которых ситуация сложилась именно так и опишите «путь превращения вашего клиента».
Все эти блоки вы уже встречали, выполняя задание прошлой главы. Теперь, получив новую информацию, вы можете окончательно подвести итог эффективности рекламных страниц тех сайтов, которые вы анализировали.
Первый экран – инструмент презентации
Первый экран – та информация, которую видно клиенту после открытия страницы сайта без дополнительной прокрутки.
Если клиенту, зашедшему на ваш сайт, не понравится первый экран, он вряд ли будет листать ваш сайт дальше. Впечатление о том, «интересно или нет» формируется в первые 3 секунды анализа. Вы должны зацепить клиента информацией, которую выдаете на первом экране. Как мы уже и говорили, в этом месте должен быть сильный оффер, который остановит на себе внимание. Первый экран должен вызвать интерес и, как минимум, заставить клиента пролистать на следующую страницу.
Кстати, если вся ваша продающая страница будет состоять только из текста, не удивляйтесь, что клиент вскоре уйдет со страницы. Разбавляйте текстовое содержимое изображениями. Обязательно делайте подпись под или над изображениями.
Клиент практически никогда не читает всю страницу целиком, особенно, если продающая страница сделана правильно и она очень объёмна по своему содержимому. С третьей или пятой страницы клиенты начинают листать вниз и читать только то, что попало в его поле внимания. Именно поэтому изображения и их подписи читаются практически всегда, мозг делает на них акцент, а значит, подпись изображения должна содержать целевой текст, а не просто глупое описание картинки.
Контактные данные на видном месте
Сделайте акцент на контактах своей организации на продающей странице. Идеально, если контактные данные перемещаются вместе с прокруткой страницы, хотя бывают исключения. В любом случае, на первом экране вы должны разместить свои контактные данные. Говоря о ваших контактах, я имею в виду ваши прямые номера телефонов и юридические адреса. Не думайте, что общения с клиентом по электронной почте достаточно для того, чтобы получить приемлемые показатели продаж. Продажа – это взаимоотношения с клиентом. Выстроить взаимоотношения с клиентом, используя только железную машину – если не невозможно, то очень затруднительно.
Четкость предложения
Не мямлите перед клиентом со своим предложением. Не рассказывайте о миллионных прибылях других компаний полвечера, прежде чем перейти к делу. Аналогично поступайте с ценой: не мямлите текстом о том, что вы вынуждены поставить именно такую цену, иначе вы попросту не выживите на этом рынке и качество услуг начнет падать и т.д. Клиенту не интересно всё это. Закройте возражения, обоснуйте цену и предоставьте несколько вариантов тарифов на выбор.
На языке клиента
Одна из базовых ошибок, которая встречается в продающих текстах – это его перегруженность служебной информацией. Перед написанием текста узнайте у целевой аудитории, как они называют те или иные предметы, состояния, последовательности, детали. Очень хорошо, что вы знаете правильное техническое наименование товара, но если целевая аудитория говорит иначе, то грош цена вашим знаниям. Пишите всегда то, что привык читать клиент. Называйте всё теми словами, которыми говорят клиенты. И одно из немаловажных правил продающего текста – «не умничайте». Ни один из клиентов не любит чувствовать себя дураком. Нет, вы не показываете себя в этот момент экспертом, вы просто переходите на свой, понятный только вам язык, и вынуждаете клиента чувствовать себя неуютно.
«Чем проще, тем проще»
Если текстовая продажа электронного микроскопа или лазера по гравировке серебра не является вашей задачей, забудьте о сложном техническом стиле написания. Перед тем, как начать писать текст, представьте перед собой сидящего клиента. Посмотрите ему в глаза и озвучьте то, что вы только собрались написать. Его взвинченная бровь и блуждающий взгляд ничего не подсказал вам?
Как показала практика, одним из лучших вариантов написания продающего текста является расшифровка вашего аудиообращения. То есть, вы обдумываете тематику текста, вы продумываете, для кого этот текст предназначается, затем вы представляете себе этого клиента, включаете микрофон и выдаете блок информации. После того, как вся информация по блоку закончилась, вы останавливаете запись и переписываете её в свой текст с определённой коррективкой.
Именно такой текст хорошо продаёт, ведь он получается живым.
Кейсы, отзывы, истории
Не забывайте об этой неразлучной троице. Она способствует увеличению продаж.
Описывайте успехи своих клиентов своими словами и пакуйте их в красочные истории. Берите у своих клиентов отзывы о сотрудничестве с вами, помогите им составить структуру отзыва, теперь вы знаете, что отзыв также должен быть продающим и закрывающим возражения.
Если у клиента нет времени придумывать отзыв самостоятельно, предложите клиенту помощь. Задайте ему несколько вопросов о сотрудничестве, и на основании его ответов напишите отзыв самостоятельно. После того, как текст будет готов, отправьте его своему клиенту. Он внесёт свои правки и вышлет вам окончательную версию своего отзыва.
рычаги повышения продажи
Используйте интригу и нерациональные сопоставления в своих текстах. Используйте Фрейдовские сценарии (эротические изображения, фразы, подтекст, формы, объекты), если это допускает направление бизнеса, под который пишется текст.