Страница 5 из 6
Эта же стратегия работает в b2b-продажах. Скажите клиентам: «Если выйдете на такой-то объем, для вас будет такая-то скидка». Клиенты, подходящие к порогам скидок, начнут покупать больше. Важно найти и сделать грамотные пороги.
Работая над стимулированием прихода постоянных покупателей в консалтинге, я рекомендую клиентам построить график заказов и выяснить, по какой цене делаются покупки.
Берем данные за последнюю неделю или месяц и строим график по точкам, являющимся стоимостью покупок. Так вы найдете ценовые пороги – места, где концентрируются заказы.
Нужно поощрять клиентов преодолеть эти пороги. Так вы не только стимулируете клиентов возвращаться, но и увеличиваете сумму среднего чека.
Допустим, средний чек – 5000 рублей и вы делаете скидку с момента преодоления этой суммы. Если заказ в среднем на 4500, можете сделать скидку на покупку от 5000, чтобы клиент купил дороже, но при этом получил скидку. Многие согласятся.
Совет 22. Налаживайте регулярные касания
К сожалению, регулярные касания не делаются в 95 % случаев. Нужно взаимодействовать и постоянно общаться с клиентами.
Большинство покупателей, даже если зайдут на сайт, не купят товар прямо сейчас. Может быть, для них это неактуально, нет денег или они просто присматриваются.
Получите контакты в обмен на бесплатный front-end и начните регулярно снабжать клиентов полезной информацией по теме. Как только проблема станет актуальной и человек решит сделать покупку, в первую очередь он вспомнит о вас.
Вы должны регулярно делать предложения. Если один раз сделали рассылку и что-то предложили, отклик будет небольшой. Предлагать нужно минимум три раза, а лучше – пять или семь раз. Тогда продажи увеличатся в геометрической прогрессии.
И не надо бояться отправлять клиентам много писем. Некоторые бизнесмены говорят: «Меня не поймут и отпишутся от рассылки». Следует активно поддерживать связь.
В реальном бизнесе это работает. Если говорить про магазин, необходимо стимулировать клиентов заполнять анкеты, оставлять мейлы и номера телефоном, делать электронную или смс-рассылку. Важно наладить регулярные касания, иначе многие уйдут и не вернутся, просто забудут о вас.
Совет 23. Будите «спящих»
Многие бизнесы теряют колоссальные деньги, не работая с уходящими клиентами. Что значит разбудить «спящего» клиента? Найдите тех, кто что-то покупал в течение последних трех месяцев или года – срок зависит от стандартного цикла покупки.
Свяжитесь с теми из них, кто в последнее время ничего не покупал. Напишите, позвоните и скажите: «Вы были постоянным клиентом, но давно не показываетесь. Мы не хотим вас потерять, поэтому делаем специальное предложение». И дайте скидку, бонус, чтобы люди вернулись. Так можно вернуть огромное количество покупателей.
Это как бассейн: труба, наполняющая его, – входящий поток клиентов; труба, из которой вода вытекает, – клиенты, которые отваливаются. Надо работать и над увеличением входящего потока, и над уменьшением числа отказников.
Начните работать с уходящими клиентами. Подумайте, что необходимо сделать, чтобы они вернулись.
Когда я начинаю консультировать нового клиента, прежде всего мы находим тех, кто раньше у него покупал, но перестал, и связываемся с этими людьми. Обычно 10–30 % базы удается вернуть.
Совет 24. Ищите слабые звенья
Обычно продажи в компаниях рушатся на каком-то слабом звене. Это может быть секретарь на телефоне, которому надоело отвечать на звонки – и он положил трубку рядом с аппаратом. Или слишком сложный процесс оформления заказа. Либо отсутствие удобных способов оплаты: интернет-деньги, безнал или по кредитной карте.
Особенно это касается оплаты кредитками, потому что они становятся все более популярным средством платежа. А многие компании до сих пор их не принимают. Это большой минус.
Что можно сделать? Попросите кого-нибудь из знакомых или наймите человека, который пройдет весь цикл покупки. Тестируйте поиск товара, изучение каталогов, разговор с продавцами, оформление заказа и его доставку. Пусть «контролер» выявит слабые звенья. Зачастую, ликвидировав их, удается резко поднять уровень продаж.
Резюмирую советы по увеличению продаж. Продавайте больше текущим клиентам, стимулируйте их приходить снова и снова. Налаживайте регулярные касания и будите «спящих» клиентов. Ищите слабые звенья и чините их. Эти рецепты гарантированно помогут увеличить продажи.
Далее я расскажу о более глобальных вещах. Мы поговорим о том, что позволит вывести бизнес на принципиально новый уровень, например увеличить обороты в 10 раз, как поднять продажи компании с помощью тактических методов. Это не только можно, но и нужно делать.
Часть 5. Стратегия
Совет 25. «Дойная корова» или «бизнес на продажу»
Необходимо понять, какой бизнес вы делаете. Есть две стандартные модели: «дойная корова» и «бизнес на продажу».
«Дойная корова» – бизнес, который приносит постоянный доход. Не обязательно пассивный, но постоянный и стабильный.
«Бизнес на продажу» – тот, который вы планируете развить до нужного уровня и продать, например, более крупной компании.
Эти две модели строятся по разным схемам, и к каждой необходим свой подход.
Чтобы создать «бизнес на продажу», нужно все четко прописать в инструкциях. И работать в нем следует над максимизацией продаж. Прибыль не так интересна. Главное – объем продаж и количество клиентов. Это первое, на что будут смотреть потенциальные покупатели бизнеса.
Почему? Обычно бизнес поглощают более крупные фирмы. У них иной подход к затратам, ценообразованию, ценам на закупки и т. п. Прибыльность тоже будет своя, не как у вас. Им нужны новые клиенты. И если поглощение позволит получить их и хороший продукт, вы можете неплохо заработать на продаже бизнеса.
Когда мы делаем «дойную корову», то есть бизнес для себя, приносящий деньги, ключевой момент – прибыль. Это меняет подход к делу.
Поэтому нужно сразу решить и понять, что вы строите, и делать это правильно.
Совет 26. Свободу собственнику
Пока вы активно работаете в бизнесе, а не над ним, бизнес будет проседать. Не двигаться вперед, а буксовать. Надо выйти из текущего процесса и начать работать над бизнесом: строить системы, находить лучших людей и реализовывать серьезные проекты.
Поговорим, как это сделать правильнее. Составьте список дел, причем не только по бизнесу: когда вы что-то покупаете, относите вещи в химчистку, ищете информацию в Интернете, выставляете счета и т. д. Не забудьте и про «мелочи». Например, когда вы часами настраиваете баннер на сайте.
Выделите из общего потока текучку – мелкую работу, не двигающую бизнес вперед, а лишь позволяющую ему оставаться на плаву. Задача – снять ее с себя, делегировать любыми способами.
Еще есть управленческие и стратегические задачи. Управленческие тоже надо делегировать, постепенно находя людей, которые будут вам помогать. Рекомендую изучить курс «Тайм-менеджмент для руководителя», в котором много говорится об этих моментах.
Стратегические задачи двигают бизнес вперед, а текучка его убивает. Она сжирает время руководителя, и он не занимается тем, чем должен.
Если капитан корабля отвлекается на всякую ерунду, а не прокладывает курс и не принимает стратегические решения, корабль болтается как известная субстанция в проруби. Бизнесу для роста необходима свобода его владельца от рутины.
Совет 27. На что тратить личное время
Я бы рекомендовал примерно половину времени тратить на выстраивание системы привлечения новых клиентов, то есть работать над lead generation. Еще 10–20 % – над конверсией. Такая работа увеличивает процент клиентов, переходящих из числа потенциальных в реальные.