Страница 2 из 17
Возникает вопрос: на ком же тогда тренироваться, если не на родственниках? Назовем три категории людей, которых можно использовать для этих целей:
1. К первой категории можно отнести людей, на которых вам, попросту говоря, наплевать, допустим, каких-то не важных вам партнеров или не особо интересных вам клиентов. На них можно отработать самые жесткие, самые злобные техники. С теми, кого вам не жалко, можно делать все что угодно: экспериментировать на них, манипулировать ими.
2. Ко второй категории можно отнести таких клиентов, с которыми у вас настолько все плохо, что хуже уже не будет. На них тоже можно отрабатывать жесткие манипуляционные техники переговоров.
3. К третьей категории относятся так называемые «скелеты в шкафу» – люди, с которыми давно пора встретиться и что-то обсудить, но вы не решаетесь это делать и откладываете разговор на долгие годы. Например, этим человеком может стать бывшая жена или муж, с которыми вы развелись два года назад и до сих пор о чем-то не договорились. Или человек, который уже год не отдает долг. Обязательно доставайте своих «скелетов» и ведите переговоры с ними.
Напоминаем: берегите своих близких, не экспериментируйте на них, иначе ваши отношения могут быстро испортиться.
Многие вещи, которые будут обсуждаться на страницах этой книги, окажутся контринтуитивными, то есть будут идти «против шерсти». Иногда они вам будут казаться странными и нелогичными. Не думайте об этом, берите и делайте, и тогда все получится.
Эта книга является книгой немедленной отдачи. То есть то, что вы узнаете на ее страницах, можно применять буквально через час или на следующий день. Эффект становится видимым практически мгновенно.
То, что мы описываем в этой книге, больше относится к первым, жестким переговорам, нежели к партнерским, характеризующимся долгосрочными отношениями. Последние даже не являются переговорами, это просто устранение конфликтных ситуаций. Мы же в книге будем обсуждать именно жесткие переговоры.
Программа «максимум»: спустя 2 недели с момента прочтения книги вы в положительном смысле пересмотрите прежнее отношение к ведению переговоров. Надеемся, в вашей голове появится «внутренняя инструкция» правильного ведения переговоров.
Итак, окунемся в мир переговоров.
Евгений Колотилов (www.kolotiloff.ru)
Андрей Парабеллум (www.infobusiness2.ru)
Николай Мрочковский (www.ultrasales.ru)
День 1. подготовка к переговорам
Что такое переговоры?
Заглянем в словарь
Что такое переговоры? В России этим словом часто называют не то, что понимается под ним во всем мире. Например, вы куда-то приходите и говорите: «Позовите, пожалуйста, Ивана Петровича Иванова», а вам отвечают: «Он сейчас на переговорах». А на самом деле он просто с кем-то по-дружески беседовал. Обычная встреча или разговор – это еще не переговоры.
Так что же такое «переговоры» на самом деле? Мы специально заглянули в несколько словарей:
В толковом словаре русского языка С.И. Ожегова и Н.Ю. Шведовой есть 2 определения:
• «переговоры» – это обмен мнениями с деловой целью;
• «переговоры» – это разговор.
Похоже, это не совсем то, что мы имеем в виду под переговорами.
В американском словаре английского языка Вебстера слово «negotiations», которое на русский переводится как «переговоры», означает встречу с другим человеком с целью достижения договора;
Уже лучше, но все еще «не то». В качестве базового определения возьмем следующее:
Переговоры – это некое жесткое общение, в котором две стороны движутся от изначально несовместимых позиций до точки договоренности.
Характерные признаки переговоров
Для того чтобы состоялись переговоры, позиции двух сторон не должны совпадать. Допустим, вы хотите провести свой отпуск в Турции, а ваша вторая половина – в Италии. Ваши позиции явно не совпадают. И в момент, когда вы встречаетесь, чтобы обсудить, куда же все-таки полетите отдыхать, наступают переговоры.
Другой пример. Продавец показывает вам продукт, рассказывает о нем, задает вопросы, озвучивает цену – это еще не переговоры. В какой момент они наступают? Когда продавец говорит, что продукт стоит 1 млн. рублей, а вы отвечаете, что это слишком дорого, давайте дешевле. Позиция продавца – 1 млн. рублей, ваша позиция – 800 или 900 тыс. рублей. В этот момент ваши позиции не совпадают, поэтому наступает время переговоров.
Или, к примеру, вы считаете, что громкую музыку можно слушать до одиннадцати вечера, а сосед считает, что только до восьми. Он пришел к вам, чтобы обсудить этот вопрос – и у вас начинаются переговоры.
Мифом является то, что хороший переговорщик всегда способен договориться – так получается не всегда. Хорошие переговорщики тоже проигрывают, поэтому к поражению нужно относиться спокойно.
Обратите внимание на то, что в конце переговоров стороны могут так и не прийти к договоренности. В результате мы можем договориться на середине, можем уступить оппоненту либо убедить его, чтобы он принял наше решение.
Еще одно условие, необходимое для того, чтобы переговоры вообще состоялись: у оппонента А должно быть то, что нужно оппоненту Б, и наоборот. Например, если вы пришли вести переговоры с человеком о возврате долга, а денег у него нет и в ближайший год точно не будет (кредит ему никто не даст и продать ему нечего), то никакой пользы от переговоров не получится. Он может пообещать, что вернет деньги, но не сделает этого из-за их отсутствия.
Чтобы переговоры можно было назвать именно «переговорами», у обеих сторон должно быть право сказать «да» или «нет». Допустим, таможенник вам говорит: «Выверните карманы и покажите, что у вас в чемодане». Этот процесс переговорами не является, потому что у одной стороны есть право ставить условия, а у другой – нет. Если же у вас есть определенный документ, подтверждающий, что таможенник не имеет права вас обыскивать, то вы можете вступить с ним в переговоры. Надеемся, что с определением того, что такое переговоры, вы разобрались.
Что мы продаем?
Практически всегда переговоры связаны с продажей чего-либо – товаров, услуг, партнерства, идей. Поэтому крайне важно понимать, что именно мы продаем. Это необходимо, чтобы мы могли разговаривать с клиентом на его языке.
Так что же мы продаем на самом деле?
• Продавая маркер – возможность написать что-то на доске, выразить свои мысли;
• продавая страховку – уверенность в завтрашнем дне; • продавая детские игрушки – радость для ребенка;
• продавая юридические услуги – безопасность, защищенность;
• продавая мышеловки – избавление от страха, спокойствие, сохранность имущества.
Когда вы пытаетесь впихнуть клиенту свой продукт, важно понимать, что именно он хочет от него получить. Мы сказали, что маркер дает нам возможность писать. Соответственно, продавая этот маркер физическому лицу, вы будете его позиционировать как вещь, дающую возможность писать.
Если вы будете продавать эти маркеры оптовику, то позиционировать их нужно совершенно по-другому. Оптовика не интересует, как пишут эти маркеры, он их покупает не для того, чтобы писать, а для того, чтобы продать и получить прибыль. По этому, реализовывая маркеры оптовику, вы должны предоставить ему итоговые цифры: насколько увеличатся его деньги, если он купит ваш продукт.
Если вы продаете те же самые маркеры в какую-то организацию, то что вы будете говорить ее представителю – начальнику административно-хозяйственного отдела? Его не интересует прибыль, сам писать этими маркерами он тоже не будет. Его задача: обеспечить наличие маркеров в каждом кабинете. Поэтому он захочет сделать это максимально быстро и комфортно.