Страница 12 из 24
Допустим, менеджер по продажам продал какой-то товар с отсрочкой платежа. Платеж будет осуществляться в три захода: первый транш – сразу и еще два – в течение двух следующих месяцев.
В данном случае логично выплачивать своему сотруднику не весь процент от будущих поступлений денег сразу. Ведь фактически их еще нет. Можно отдать ему 3 % от предоплаты, затем – по 2 % с каждого пришедшего вовремя платежа. Если платежи просрочены, можно снизить выплаты продавцу на 1 % в каждом случае.
Если вы работаете с отсрочкой, наверняка заметили, что многие не очень любят платить. Ваш продавец должен знать, что если он не добьется своевременной оплаты, может не получить свое вознаграждение.
Можно вводить дополнительные штрафы, если оплата не поступит совсем.
С крупными компаниями необходимо вести собственную политику. Иначе они будут прижимать вас на очень невыгодных условиях.
Соглашайтесь работать только по своей схеме. Сами устанавливайте процент предоплаты, ответственность сторон и штрафы.
Мотивационная доска
Если у вас есть отдел продаж, повесьте на стене большую доску и отмечайте на ней ключевые точки – минимальный план, стандартный и желаемый.
И еще одну точку, которая соответствует некому суперпризу. Это может быть, например, поездка в Таиланд.
Для каждого плана необходимо установить свои проценты. Если продажи будут ниже плана-минимум, вы не платите ничего или платите незначительный процент. Чем выше результат, тем лучше поощрение.
Хорошо, если вы разобьете месяц на четыре части и создадите план на каждую неделю.
Дальше начинается самое интересное. Если кто-то из продавцов кричит: «Ура, я продал на 100 000!», руководитель отдела продаж или вы лично подходите и заштриховываете, сколько процентов плана сделано. При этом используете разные маркеры для каждого
продавца. То есть на доске должны быть видны результаты каждого сотрудника.
Например, зеленым вы отмечаете результаты одного сотрудника, синим – другого. В итоге получается общая картина, а у сотрудников появляется мотивация что-то делать. Доска добавляет элемент игры, соревнования.
Когда видишь, что до выполнения плана осталось чуть-чуть или что ты почти опередил лидера, начинаешь активно действовать. Особенно сильное впечатление доска произведет на сотрудников, когда они увидят, кто и сколько денег заработал по итогам месяца.
Если у вас большой отдел продаж, можно делить сотрудников на группы по четыре-пять человек и указывать на доске не отдельные имена, а названия команд.
Нематериальная мотивация
Если люди чувствуют, что они вам небезразличны, то работают лучше. Вам ничего не стоит узнать, как у них дела, или сказать что-то мотивирующее.
Есть люди, которым нравится заниматься однотипной монотонной работой. Другие терпеть этого не могут – им постоянно нужно давать новые проекты и ставить новые задачи. Иначе они умрут от скуки.
Предлагайте людям ту работу, к которой они предрасположены. Есть такие, кому комфортно в роли грузчиков, потому что не хочется ни за что отвечать. А если попытаться заставить творческого человека перебирать бумажки или заполнять анкеты, он не выдержит и месяца.
Ваша задача – сделать так, чтобы у сотрудника нормально работала техника, был под рукой Интернет и не возникало проблем с коммуникацией между отделами. Необходимо показывать, что вы по одну сторону баррикад с человеком.
Многие считают, что если человек хорошо сделал работу – это само собой разумеющееся. Но что мешает сказать хотя бы спасибо? Это ничего не стоит, а для людей важно.
Если человек хорошо работает – вы относитесь к нему лояльно, поощряете его, благодарите.
Ваше доверие важно для амбициозных людей. Вы можете пригласить сотрудника, чтобы обсудить с ним стратегию развития компании, рекламную акцию или что-то еще. Тем самым вы показываете, что вам важно его мнение.
Показывайте перспективы роста. Сотрудник должен знать, до каких вершин может добраться и что для этого нужно делать.
Людям не хватает признания. Именно поэтому все любят рассказывать о своих достижениях, хвастаться и привлекать внимание. Если вы будете хвалить людей за их заслуги, они станут лучше работать.
Признание может выглядеть по-разному: фото человека на доске почета, покупка дорогого кресла, iPhone в подарок или путешествие. Все зависит от ценности сотрудника и вашего желания его вознаградить.
В одной компании используют переходящее кресло лучшего продавца месяца: все сотрудники сидят на обычных стульях, но, хорошо поработав, могут получить это кресло. Вроде мелочь, но работает.
У одного бизнесмена в Америке внедрена похожая система мотивации: он купил красный Mustang и дает его на целый месяц продавцу, который покажет себя лучше других. Под конец месяца люди работают так мощно, что это кажется нереальным. Каждый хочет заполучить автомобиль, а текущий обладатель не хочет его отдавать. Это стимулирует дикую активность.
Нам нравится, когда авторитетный человек хвалит нас перед всеми.
Обязательно делайте это!
Еще вы можете выражать свою похвалу действиями, например бесплатно отправить лучшего сотрудника на курсы повышения квалификации. С одной стороны, вы отмечаете человека, с другой – направляете его туда, куда вам нужно.
Можете отправить сотрудника в интересную командировку: на конференцию, выставку, в загранпоездку.
Отлично работают поощрения в виде особых возможностей. Реальный пример: когда в одной компании были затяжные, долгие и нудные продажи, особо отличившимся сотрудникам давали возможность покурить кальян, пока все работают.
Можно дать несколько дней к отпуску за особые достижения.
Если сотрудник лучше всех работает, вы можете снизить уровень контроля за ним. Пусть работает, как ему удобно, – устраивает перерыв, когда хочет, заходит в «Одноклассники» или делает что-то еще. Естественно, как только его производительность снижается, вы ликвидируете особый статус.
Очень хорошо прикрепить к человеку личную секретаршу, которая будет выполнять всю бумажную работу. Часто хороший продавец плохо с этим справляется – ему некогда.
Если бизнес большой и сотрудники не видят главного руководителя, имеет смысл устраивать с ним личные встречи. Но приглашать нужно только тех людей, которые показали себя лучше других.
Очень интересный вид поощрения, когда вы оплачиваете сотруднику отпуск. Здесь суть не в том, чтобы дать денег, а в том, чтобы оплатить конкретную вещь или поездку. Сам человек может потратить деньги на что-то другое. Это не так ценится.
Делайте доски продаж, отмечайте результаты отдела и каждого сотрудника. Это мотивирует.
В России есть большой минус: если вы мотивируете только чем-то хорошим, это воспринимается как проявление слабости. Поэтому, если вводите нематериальную положительную мотивацию, внедряйте то же самое со знаком минус.