Страница 3 из 6
Например [5]:
Представьте, что делается презентация «О компании». А в компании есть руководство, филиалы, отдел сбыта и транспортный цех. И очень часто в такой презентации возникает соблазн рассказать про всех по порядку. И это – большая ошибка. Потому что внутренняя структура компании, как правило, не интересна ее клиентам.
Задайте себе вопрос – интересна ли вам организационная структура компании-поставщика? Какие у него отделы и чем они заняты? Или все же вам интереснее, что они предлагают, каков у них сервис и какие у них еще преимущества и чем они обеспечены?
Точно так же на данную презентацию будет смотреть и клиент. Он, в первую очередь, хочет знать выгоду, которая ждет его от сотрудничества с представляемой компанией. Описанием этой выгоды и стоит заняться, подкрепляя тезисы аргументами. И далее уже как аргументы могут идти рассказы и про руководство, и про филиалы, и про транспортный цех.
Для этого создаем такую таблицу:
Все замечательно, но тут прибегает отдел сбыта и говорит: «Та-ак, а где мы?» И тут важно понять, что отдел сбыта, может, и самый важный в компании, но совершенно не важен клиенту. А раз не важен, то он на сцену и не выходит.
Коротко говоря, надо делать презентацию не «О компании», а «Для клиента».
P.S. Как и у любого правила, у этого есть исключения. Первое – когда слушателей интересует именно структура компании. А второе, по Жванецкому, – когда вас не интересует результат.
Определившись с основным направлением презентации, следует продумать, как она будет развиваться в процессе повествования. (Об этом см. в следующем пункте.)
И конечно, для повышения интереса аудитории к презентации не забывайте во время подготовки продумать примеры и истории, подтверждающие предоставляемую информацию, и показывать картинки или клипы. Все это входит в основную часть презентации. В заключение следует еще раз четко изложить суть презентации, перечислить вопросы, которых коснулись, и сделать предложения или выводы из данной ситуации, представленной в презентации.
Принципы развития презентаций
По мнению американского презентатора Джерри Вайссмана, существуют 16 принципов развития презентаций, помогающих выступающему направлять аудиторию, четко поясняя необходимые связи между всеми частями выступления. Но часть из принципов можно объединить между собой. Поэтому здесь приводятся все 16, но часть из них объединены, в результате получили 12.
1. Модульный. Он состоит из последовательности сходных частей, единиц или компонентов, в котором порядок единиц взаимозаменяем. Переход в рамках одной презентации возможен по разным модулям в зависимости от выбранной темы, ситуации и т. д.
2. Хронологический. Этот принцип отражает события в том порядке, в котором они происходили, происходят или могут произойти. Идеально подходит для презентаций, целью которых является рассказать об изменениях.
3. Географический. Если согласно хронологическому принципу презентация организуется по временному принципу, то здесь (географический) – согласно местонахождению.
4. Пространственный. Используется при концептуальной организации понятий при помощи метафоры или аналогии из физического мира. Это добавляет представляемым идеям объемность и позволяет воспринимать их в пространстве.
Простейший пример развития презентации по данному принципу – сравнение со строительством дома. Фундамент – это описание продукта или услуги (на чем основывается данный продукт, из чего создается); опорные конструкции (колонны) – организации и партнеры; провода и трубы внутри – это технология; а стекло, кирпич и строительный раствор на внешней поверхности – это маркетинг и разработка торговой марки товара. Ну а крыша – … сам продукт (то, что мы видим на поверхности).
Или вот пример, приводимый А. Скворцовым:
Высокопоставленный чиновник делал доклад в Государственной думе (это было еще в 90-х). Цель – убедить депутатов в необходимости принятия ряда законов, без которых один важный, уже принятый закон не может нормально работать. Тема сложная и запутанная и, надо признать, довольно скучная. Обычная презентация к такому докладу – бесконечный набор текстов. Однако решено было обойтись практически без них.
Вместо этого был построен красивый дом, где крыша ассоциировалась с уже принятым важным законом (для ясности на ней было написано название закона), фундаментом являлась конституция (это фундамент для любого законотворчества), а колонны, поддерживающие крышу, – уже принятые законы по теме.
Развернув домик в профиль, докладчик показал, что нескольких колонн не хватает, а значит, крыша держится неустойчиво.
Далее следовали разъяснения и уточнения, но основная мысль доклада, изложенная в виде визуального образа, осталась в памяти.
Докладчик продемонстрировал свой искренний интерес к вопросу, желание объяснить уважение к аудитории. Аудитория, в свою очередь, не спала, с интересом следила за докладом и в итоге приняла нужные законы в первом чтении.
Здесь акцент следует направить на решения возникшей (возникших) проблемы, кратко обрисовав саму ситуацию (ситуации).
b) Выход/действие. Презентация организуется вокруг одного или нескольких возможных решений создавшейся ситуации и необходимых для этого действий. Чаще всего данный принцип используется компаниями, которые нуждаются в переменах.
c) Возможность/средства. Этот принцип развития представляет организацию презентации вокруг какой-либо деловой возможности и мер, которые компания собирается предпринять, чтобы воспользоваться ею.
d) Концепция/функции. Презентация организуется вокруг одной центральной предпринимательской идеи, метода или технологии и многочисленных вариантов ее применения или функций, которые протекают из ее сущности.
6. Ситуационный анализ. Заключается в рассказе о том, как была разрешена какая-то одна конкретная проблема или удовлетворено требование конкретного клиента. При этом по ходу выступления дается полное описание бизнеса и его окружения. Люди находят ситуации про похожих на них людей очень интересными.
Например: известная пирамида МММ. Ее реклама Леня Голубков: «Я не халявщик. Я партнер!»
7. Аргумент/заблуждение. Выдвигаются аргументы против собственного решения проблемы, а потом они опровергаются, обращая внимание по ходу опровержения на заблуждения (или ошибочные убеждения), на которых основаны эти аргументы. Используется чаще всего для скептически настроенной или враждебной аудитории.
8. Матрица. В презентации используется матрица 2 на 2 или больше, чтобы организовать всю последовательность идей в понятной, легко схватываемой и легко запоминающейся форме.
Этой формой пользуемся во время всей презентации, что дает возможность детально проанализировать каждый из представленных секторов, объясняя, почему выбран какой-то конкретный сектор, а любой не другой. Очень часто такую форму вывешивают отдельно, чтобы она всегда была перед глазами. Или используют ее в качестве базового элемента на переходных слайдах с выделением того сектора, о котором далее пойдет речь.
9. Параллельные пути. Представляет собой последовательное описание нескольких связанных между собой идей, причем каждая из этих идей раскрывается по одним и тем же подпунктам. Считается, что это усложненный вариант матрицы. Берется матрица и в каждый ее сектор вписываются одинаковые подпункты. Получается своеобразная смесь матрицы и модульного принципа, только порядок модулей в данном случае не может быть взаимозаменяем.