Страница 4 из 5
После того, как удовлетворённый лечением пациент уходит из клиники, как правило, контакт с ним потерян. Человек предоставлен сам себе. И если не продолжить общение с ним, клиент будет навсегда потерян для клиники. Но ведь можно пойти другим путём: продолжить общение с человеком по смс или электронной почте. По смс можно напомнить человеку о том, что пришло время для профилактического приёма, а по электронной почте периодически присылать ценную информацию про методы лечения актуальных для пациента заболеваний. При таком подходе часть пациентов (до 40%) обязательно откликнутся и придут в ваш медицинский центр, ну а Вы получите дополнительно 10—15% прибыли!
Принято считать, что единственно возможная методика конкуренции – конкуренция по цене. Однако как показывает мой опыт, конкуренция по цене – самый худший вариант конкуренции. Почему? Да потому, что всегда найдётся кто-то кто сделает тоже самое дешевле. Давайте попробуем провести аналогию с автомобилем. Если бы цена была ключевым фактором продаж, все бы ездили на самой дешёвой машине, верно? Какой автомобиль у Вас? То же самое и в медицинском бизнесе: наилучшая политика – это политика высоких цен. Для повышения выручки Вы совершенно спокойно можете поднять свои цены на 10%. Если опасаетесь поднять цены сразу, можете перейти к плановому повышению цен раз в квартал на 3% – уж 3% не заметит никто!
Таким образом, если посмотреть на формулу продаж и на нашу цель – повышение выручки на 25%, становится понятно, что совершенно спокойно можно поднять выручку за один-два квартала минимум на 25%, а возможно и значительно больше! Это зависит исключительно от Вашего желания внедрять новые стратегии работы с пациентами.
Многие бизнесмены, с которыми приходилось общаться по роду своей деятельности, после внедрения нескольких несложных описанных выше фишек, были просто поражены. Один человек даже сказал мне как то: «Вы знаете, я занимаюсь бизнесом уже 10 лет, но и предположить не мог, что можно поднять выручку такими простыми способами. Наверное, я человек старой закалки, привык к проверенным временем приёмам, но жизнь не стоит на месте». После таких слов хочется сказать: «Не бойтесь внедрять и экспериментировать. Какие-то приёмы могут не показать должной эффективности именно в Вашем бизнесе по нескольким причинам. Но если Вы будете работать над каждым сегментом своего бизнеса хотя бы по не многу, эффект будет обязательно! Его просто не может не быть! Действуйте!».
Как внедрить замеры ключевых показателей бизнеса? Или что не замеряем, то теряем!
Когда я только начинал свой первый медицинский бизнес, я не знал как им управлять. Мне понадобилось время на то, чтобы понять, что необходимо учитывать как можно больше цифровых показателей. Первое время я делал это интуитивно: разработал свою собственную систему показателей и коэффициентов (одним из которых был расчёт среднего чека!), запрограммировал формулы в excel и стал получать хоть какую-то комплексную информацию о работе своего первого бизнеса. Позднее я прочитал массу книг на эту тему, перепробовал много приёмов и оставил только то, что действительно работает. Именно этой информацией я делюсь с Вами, уважаемый читатель, на страницах этой книги и своём сайте: www.прибыльный-медбизнес.рф.
А теперь посмотрите внимательно на формулу продаж и задайте себе вопрос: что именно из перечисленного замеряется в вашей клинике. Для старта быстрого увеличения выручки и прибыли, Вам необходимо оценить исходные показатели по каждому пункту формулы продаж. Таким образом, Вы сможете увидеть эффективность предлагаемых в данной книге технологий.
Давайте сразу договоримся, что эффективно управлять можно только тем, что можно измерить. Кроме представленных 5 составляющих формулы, возможно в вашей клинике есть дополнительные показатели, о которых Вы хотите знать. Не откладывайте сбор статистических показателей «на потом». Точное владением цифрами позволит Вам в дальнейшем выстроить эффективную и гибкую бизнес-систему, которой довольно просто можно будет управлять. Кроме того, владение этими 5 цифрами даст Вам значимое преимущество перед конкурентами, у которых сбор и анализ статистики не ведётся совсем. По опыту, таких наберётся более 80%.
Наладить сбор статистической информации довольно просто, давайте посмотрим вместе.
Количество обращений (лиды) – считаем все звонки/обращения потенциальных клиентов.
Конверсия – это количество реально пролеченных пациентов
Средний чек – смотрим выручку по клинике за день и делим на количество посетителей за день.
Количество обращений – по базе данных делаем выборку по количеству обращений каждого пациента за год, складываем данные всех пациентов и соотносим с количеством пролеченных за год больных.
Маржа – это показатель, который Вы, как руководитель клиники, вероятно знаете. По-сути, это и есть рентабельность бизнеса. Например, 35% в месяц.
Собирать статистическую информацию удобно на основе таблицы exсel. Все цифры надо свести в единую таблицу, чтобы было удобно с ними работать. Эти данные подобны приборной доске в кабине самолёта.
Если Вам это покажется сложным, Вы можете обратиться к автору, команда которого оказывает услуги по постановке системы сбора и анализа ключевых показателей. Подробнее получить информацию о данной услуге Вы можете на веб – сайте: www.прибыльный-медбизнес.рф/услуги.
Как мгновенно повысить доход от бизнеса МЦ на 5 и более процентов
Пожалуй, наиболее простым и быстрым методом увеличения прибыли от медицинского бизнеса является подъём цены на 5—10%. Согласитесь, что в нынешних экономических условиях инфляция составляет более 10% годовых. Таким образом, чтобы иметь возможность покупать те же товары, что вы покупаете сейчас, необходимо, как минимум раз в год поднимать цены от 10% и выше. Что сдерживает Вас от подъёма цен? Скорее всего, страх потерять клиентов.
Давайте рассмотрим простой пример. Пусть Ваш приём стоит 1000 рублей. Себестоимость приёма 400 рублей. Вы подняли цену на 10%, стоимость приёма стала 1100 рублей. При этом чистая прибыль стала не 600 рублей, а 700 рублей, что в процентном соотношении составляет 14,28%. То есть, Вы подняли цену на 10%, а прибыль увеличилась на 14,28%! Ведь себестоимость услуги не изменилась!
Разумеется, будут и покинувшие МЦ клиенты. Но предположим, что вместо 500 человек в месяц на приём пришло только 450. При этом на 500 человек клиника зарабатывает 300 000 (500 × 600 руб) рублей, а на 450 стала зарабатывать 315 000 рублей (450 × 700 руб). На 15 000 рублей больше! Однако учтите, что это только явная прибыль, но ведь клиника не амортизирует оборудование и не тратит расходные материалы на приём 50 человек. Это уже скрытая прибыль.
В любом случае, если пациенты заметят повышение цены, необходимо дать им разумное объяснение: подорожала арендная плата, выросли в цене расходные материалы, чтобы у человека не было чувства, что Вы на нём наживаетесь.
Один знакомый стоматолог, работающий сам на себя, внедрил плановое повышение цены на услуги один раз в квартал на 5%. Как результат, через 2 квартала отмечен рост выручки на 10%. На момент написания книги, значимого оттока пациентов не зарегистрировано. Вероятно, это связано с тем, что мало кто из клиентов заметил столь несущественное повышение цены на услуги.
Как вариант решения вопроса с оттоком клиентов, предлагаю вам воспользоваться следующим приёмом. Введите время эконом приёма врачей, выбрав не очень загруженные часы работы клиники. Например, 3 раза в неделю по 1,5 часа. Таким образом, вы решите сразу 2 задачи: увеличите трафик пациентов в незагруженные до этого момента часы и дадите возможность получить медицинскую помощь по льготным ценам, при этом Вы сможете указывать эти цены в рекламе. В любом случае, цены необходимо тестировать, повышая плавно. Имеет смысл проводить плановое повышение цен 1 раз в квартал на 3—5%. Это практически никто не заметит.