Страница 53 из 60
Другое предприятие твердо решило придерживаться стратегии «высоких цен за высокую ценность», однако, как только оно столкнулось с невыполнением плана продаж в течение 2-х месяцев подряд, руководство дрогнуло и стало раздавать скидки. Ценовая политика перестала соответствовать содержанию рекламных материалов, упаковке, презентациям менеджеров. Ряд сервисов пришлось сократить или удешевить за счет качества, чтобы окупить снижение отпускных цен. Рыночное позиционирование компании размылось, она стала лишь одной из широкого ряда себе подобных, и ее показатели начали падать вместе с показателями рынка в целом.
Стратегия должна быть цельной, исчерпывающей, взвешенной и продуманной. Но если вы твердо выбрали курс и уверены, что он приведет вас к успеху — придерживайтесь его. Каждое серьезное решение должно проверяться на соответствие стратегии. Если оно противоречит стратегическому курсу — значит, это неверное решение. Как уже говорилось в этой книге, стратегия подобна конституции страны. Никакой закон, принятый в государстве, не может противоречить его конституции. Никакое решение, принятое в компании, не должно противоречить ее стратегии.
Приняли решение экономить? Экономьте на всем, даже на мелочах. На бензине, на своем кабинете и водителе, на сырье и комплектующих, на сервисе и качестве складских площадей.
Придерживаетесь стратегии высоких цен? Держите ценовую планку, стиснув зубы. Доказывайте покупателю, что ваш товар стоит своей цены. Обучайте продавцов и дилеров. Miele никогда не выпустит дешевую стиральную машину, а Ferrari — малолитражку.
Сфокусировались на определенном сегменте рынка? Не разбрасывайтесь, держитесь выбранного сегмента до тех пор, пока не убедитесь, что выжали из него все, что можно. А потом переписывайте стратегию.
Не хватает времени на стратегию?
Самый страшный грех, в который может впасть топ-менеджер — это грех уклонения от стратегической работы под предлогом «текучки». Тысячи менеджеров по всей стране жалуются, что им не хватает времени на стратегию, поскольку они загружены повседневными задачами. Если и ваши менеджеры жалуются на это, возможно, вам стоит их уволить. Если вы сами чувствуете что-то подобное, вас есть над чем поразмыслить.
В менеджменте есть правило — если какую-то работу можно поручить подчиненному, так и нужно поступить. Если встречу может организовать секретарь, то пусть он и организовывает. Если составить предложение для клиента может менеджер, пусть он и составляет. Руководитель должен делать только ту работу, которую никто, кроме него, выполнить не сможет. В противном случае компания получает труд исполнителя по цене рабочего времени начальника.
Стратегия — важнейшая часть бизнеса, которую ни в коем случае нельзя перепоручить подчиненным. Стратегию разрабатывает руководство компании, поскольку только оно обладает необходимыми для этого компетенциями, опытом и информацией. Никто из специалистов и исполнителей не обладает всей полнотой данных, необходимых для стратегии, ни у кого из них нет возможности охватить широким взглядом весь бизнес, весь рынок, всю отрасль.
В сущности, руководителям платят деньги только за разработку и реализацию стратегии. И уклонение от этой работы под предлогом занятости текучкой можно расценивать как некомпетентность или отказ от исполнения служебных обязанностей.
Помощь в разработке стратегии
Очень часто руководство компании не справляется с самостоятельной разработкой стратегии, даже если оно прошло соответствующее обучение. Особенно если делает это впервые. Все, что казалось таким понятным и очевидным в книгах, на деле начинает казаться запутанным и сложным. В этом случае на помощь приходят консультанты — такие, как мы.
На Западе разработка стратегии вообще считается отдельной специальностью, и предприятия редко делают это сами. Считается, что держать в штате специалистов по стратегии слишком дорого, дешевле приглашать их раз в 3—5 лет на разработку и корректировку стратегий.
Консультанты могут как полностью взять на себя весь процесс — погрузиться в рынок и в бизнес и выработать стратегию, — так и стать лишь модераторами. В последнем случае они выступают в роли инструкторов, проводников, которые ведут сотрудников компании по сложному маршруту, попутно обучая их делать это в будущем своими силами.
Наша компания, Sapiens Consulting, предлагает оба вида услуг. Мы можем как разработать стратегию для вашей компании, так и помочь вам сделать это самостоятельно.
Стратегия — ежедневный труд
Несмотря на то что серьезные корректировки вносятся в стратегию не чаще раза в год, размышлять над стратегией приходится постоянно. Работа генерального директора — улавливать слабые сигналы внешней среды, внимательно наблюдать за рынком и за своим бизнесом и постоянно критически оценивать свою стратегию. Не потеряла ли она актуальность? Не вкрались ли в нее ошибки? Соответствует ли она требованиям клиентов и возможностям компании?
Стратегия — это то, что делают первые лица компании, просто потому, что больше этого не может сделать никто. Ни у кого из линейных руководителей или сотрудников нет в достаточном объеме информации, позволяющей охватить мысленным взором и компанию, и рынок, и внешнюю среду. Чтобы мыслить стратегически и сделать стратегический подход непременной частью процесса управления, директору нужно много общаться — с клиентами и конкурентами, с поставщиками и сотрудниками. Он должен много читать и интересоваться всем, что происходит не только на его рынке, но и на других — порой опыт из совершенно другого бизнеса становится основой для стратегических прорывов. Директор должен посещать все отраслевые выставки и знакомиться с опытом компаний из других стран.
Стратегия — это планирование будущего на основании гипотез о том, как будет выглядеть мир, и ваш рынок в частности, через 3—5 лет. А для того, чтобы правильно выстроить эти гипотезы, нужно уметь улавливать тренды и течения, чувствовать, как меняется среда, как меняется потребитель.
Разумеется, директору приходится заниматься множеством вопросов, включая рутинные. Но если он не выделит время для размышлений о стратегии, о будущем своего рынка и о месте своей компании в нем, он обречет свой бизнес на медленную смерть. Компания без внятной стратегии, без конкретного курса, подобна кораблю, бесцельно болтающемуся в море — без руля и без ветрил.
Начать мыслить стратегически непросто. Очень часто руководители испытывают страх перед стратегией и все время откладывают работу над ней на потом, ссылаясь на рутину и занятость. Другие недооценивают важность стратегии и видят причины трудностей своего бизнеса в чем угодно, только не в слабости собственной стратегической работы. Третьи внимательно следят за окружающей средой и пытаются уловить тренды, но слишком часто меняют курс, легко увлекаясь новыми веяниями или идеями.
Стратегия — это не только умение уловить вибрации внешней среды, но и навык превращать основанные на них идеи в жесткие планы, а затем добиваться их осуществления. Стратегия — не протокол о намерении, не просто мечта о будущем, а план-график, со сроками и ответственными, с вехами и привязанной к ним мотивацией.
Стратегия — это последовательность в решениях. Это умение придерживаться выбранного курса даже когда отдельные сделки, не укладывающиеся в этот курс, обещают легкую, но краткосрочную прибыль.
Будем рады помочь
Мы будем рады, если эта книга поможет вам научиться мыслить стратегически — каждый день, каждую минуту. Мы будем рады, если благодаря вашему стратегическому мышлению ваша компания станет успешнее — заработает больше, увеличит свою рыночную долю или выйдет на новые для себя рынки. Это будет нашим маленьким вкладом в повышение конкурентоспособности экономики нашей страны и ее процветание.
Но вполне возможно, что и после прочтения этой книги у вас останется много вопросов. Никакой учебник не может заменить собой практические тренинги или, еще лучше, реальные стратегические сессии под присмотром опытного модератора. Лучший способ стать стратегом — разработать стратегию, опираясь на опыт и знания опытного специалиста. Однажды пройдя этот путь, вы уже сможете двигаться дальше самостоятельно.