Страница 2 из 7
– Да, исчезла она быстро.
– В том-то и дело, что вроде она выполнила первую часть задачи, познакомилась с вами. Дальше должна была начаться вторая фаза операции, и тут она неожиданно ушла. Значит, точно знала, что я буду с вами, что ей нельзя приходить на встречу. Что у нас есть еще?
– Мои вещи, в которых кто-то рылся.
– Да, вполне очевидный факт, но вот что странно. Смотри, рылись вроде осторожно, но ты все равно обнаружил следы проверки сумки. О чем это говорит? А говорит это о том, что либо проверку делал человек со слабой подготовкой, либо специально хотели показать, что проверка была.
– А почему вы так думаете, Виктор Иванович?
– Поверь мне, что профессионалы смотрят вещи так, что ты и не заметишь следов проверки. Что-то говорит мне в пользу того, что не Оксана твои вещи смотрела, а кто-то другой. Думаю, что Оксана специалист с очень профессиональной подготовкой, и уже это свидетельствует о том, что они привлекли немалые финансы для проведения операции. Ставки очень велики. Как ты думаешь, почему?
– Не знаю, у меня пока предположений нет.
– Тогда расскажу тебе еще кое-что. Но, предупреждаю сразу, никому об этом не говори. Сообщаю совершенно секретную информацию, и делюсь с тобой только потому, что доверяю на все сто процентов. Также надеюсь на твою помощь. У меня в штате только один человек, который занимается вопросами защиты информации, да и то он в основном с компьютерами дело имеет. Фактически я сейчас в одиночку должен противостоять группе квалифицированных промышленных шпионов, а наш шеф вовсе не стремится увеличить штат моего отдела, все деньги экономит. Ты знаешь нашего технолога Клюева?
– Знаю слегка.
– Так вот приходит он домой, а соседка ему рассказывает, что вышла она на площадку из своей квартиры и видит, что незнакомый мужчина крутится возле двери Клюева и что-то там с его замком делает. Увидел ее и побежал вниз по лестнице. Клюев мне позвонил, я приехал вместе со знакомым криминалистом, тот изучил замок и говорит, что пытались дверь открыть, действовали очень профессионально. Что скажешь?
– Ну, наверное, вор решил чем-то поживиться в квартире Клюева.
– В квартире Клюева, поживиться, говоришь? А ты знаешь, что там нечем поживиться, потому что он заселился туда всего три недели назад и стоит там только тахта и холодильник. Воровать то нечего пока. Воры ведь не лезут в пустые квартиры, они точно знают, куда лезть нужно, у кого есть чем разжиться.
– А что ж они там хотели сделать?
– Вот и думаю я, все, что они могли сделать – прослушку у него поставить, или думали, что, возможно, у него есть компьютер, который можно просмотреть.
– А Клюев то им зачем?
– Дело в том, что Клюев сейчас занят созданием рецептур нашей новой линии супер-косметики, имеющей принципиально новый эффект. Она – наш важнейший коммерческий секрет. Вот что я думаю. Получается, что со всех сторон нас начали обрабатывать. То к вам красотку подослали, то в наши компьютеры в офисе полезли, а теперь уже до квартиры технолога добрались. А что будет дальше?
– Наверное, что-то будут еще предпринимать.
– Вот именно, что будут. Вот поэтому прошу тебя, во-первых быть внимательным ко всему, что вокруг тебя происходит, если заметишь что-то подозрительное, то сразу сообщай. Во-вторых, как я уже говорил, есть предположение, что «крот» работает в твоем отделе продаж. Еще раз проанализируй свой персонал, прикинь, кто из твоих ребят может работать на конкурентов. Я не могу точно утверждать, что «крот» работает в твоем отделе, но вероятность немалая.
– Думал я уже, никто из наших на «крота» не похож.
– А как, по-твоему «крот» выглядит, он, что ходит в черных очках и шпионской шляпе?
– Нет, я понимаю, что выглядит он, как и другие люди, но ведь для того, чтобы начать работать на конкурентов у него должна быть мотивация какая-то. Наверное, в первую очередь финансовая.
– Вот и начни анализ с мотивации. В общем, подумай до вечера и тогда мы обсудим твои соображения.
На этом наш разговор был окончен, я пошел в свой офис, где обнаружил, что все уже разошлись по домам, поскольку часы показывали время 20.00. Я тоже собрался и поехал домой. Я решил подумать о «Сатурне» утром, ведь, как известно, «утро вечера мудренее».
Утром следующего дня мы в отделе провели небольшую летучку, где обсудили итоги прошлой недели, а потом все продавцы разошлись по своим рабочим местам. Я же решил начать разбираться со всеми трудными вопросами о конкурентах, промышленных шпионах, «засланных казачках» и прочем. Для начала отправился к нашему маркетологу Александру, у которого решил подробнее узнать про конкурентную разведку.
– Привет, Саша, чем занимаешься? – спросил я, входя в его офис.
– Готовлю информацию для нового каталога нашей продукции, – ответил он.
– Если у тебя есть минут десять свободного времени, то хочу спросить тебя про конкурентную разведку, которую мы проводим.
– Ну, конкурентной разведкой наши действия вряд ли можно назвать. Мы скорее немного изучаем конкурентов доступными нам маркетинговыми методами.
– А в чем разница?
– Конкурентной разведкой можно назвать более системную работу по изучению конкурентов, а мы собираем только некоторую нужную информацию. Вот посмотрите список методов, которые могут использовать маркетологи для изучения конкурентов. К основным методам относятся:
● опросы (специальные анкеты или отдельные вопросы);
● фокус-группы;
● глубинные интервью;
● тестирование;
● экспертные опросы;
● метод наблюдения;
● сбор информации на выставках;
● изучение средств массовой информации;
● изучение Интернет.
А мы реально только в прессе, в Интернет, на выставках и специализированных конференциях своих конкурентов изучаем. Хотя, это тоже часть конкурентной разведки.
– Подожди, мои продавцы тоже информацию о конкурентах собирают.
– Ну, да, еще забыл сказать о том, что вы делаете. Сбор информации персоналом тоже очень важен для изучения конкурентов.
– Методы конкурентной разведки очень похожи на маркетинговые исследования? – спросил я.
– Да, такие методы как опросы, экспертные интервью, посещение выставок, изучение средств массовой информации, Интернет аналогичны, но есть и специфические методы, характерные в основном для конкурентной разведки. Я считаю, что для успеха обязательно необходимо взаимодействие маркетологов и узких специалистов по КР – ответил Александр.
– А что наиболее важно знать о конкурентах?
– На ваш вопрос ответить очень легко, вот смотрите, у меня есть перечень разделов информации о конкурентах, которую нужно собирать в первую очередь.
Александр открыл файл в компьютере и показал его. Заголовок назывался «Перечень необходимой информации о конкурентах», а далее по тексту было написано:
– цены и ценообразование конкурентов (сколько стоит продукт конкурента, сколько у конкурента прайсов, чем они отличаются друг от друга, какие скидки существуют, за что они предоставляются);
– построение дистрибуции (кто является дистрибутором, на каких условиях работает, кому осуществляет поставки);
– как построена система трейд-маркетинга конкурента;
– как конкурент доставляет товар до потребителей;
– как конкурент рекламирует свой продукт, какие «фишки» использует;
– кадровый состав отдела продаж конкурента (сколько человек работает, как распределены обязанности, в чем состоят приоритеты);
– технологии продаж, какие приемы используют, в чем их сильные и слабые стороны;
– мнение клиентов о конкуренте, каковы перспективы их сотрудничества;
– каковы стратегические цели конкурента.
После прочтения документа я задал вопрос: «И что ты всю перечисленную информацию собираешь?».
– По правде говоря, нет, тут написано, как должна выглядеть идеальная модель, но на все сил не хватает. Могу еще показать форму таблицы, которую я заполняю для нашего шефа, вот она, – ответил маркетолог.