Страница 4 из 6
кламных объявлений в Яндекс .Директ . При грамотном
использовании быстро получаем значительный эффект .
Этот инструмент для размещения контекстных
рекламных объявлений на страницах Яндекса исполь-
32
3. Правильный подход к каждому изменению. Тест, замер, корректировка
зуется в продвижении сайтов . Многие люди активно
пользуются поиском Яндекса . В поисковую строку вби-
вается запрос — «одежда, купить, дешево» . Результат
поиска представлен списком ссылок, отфильтрованных
по релевантности (степени соответствия запросу) . А над
списком и в колонке справа от него формируются ре-
кламные блоки . На первый взгляд, они выглядят так
же, как результаты поиска, — небольшой текстовый
фрагмент и ссылка . Но на самом деле это — контекстная
реклама . При этом компании, заказывающие такую
рекламу, не платят за ее размещение на поисковых стра-
ницах Яндекса . Платят за конкретные клики — пере-
ходы на сайт компании, за ключевые слова, например,
«купить телевизор», «техника», «23 февраля подарки» .
Стоимость зависит от города, 2 цента за клик, 1 цент
и т .д . Благодаря Яндекс .Директ объявление появляется
перед пользователем на выгодном месте . Оно состоит
из следующих элементов: заголовка, подзаголовка,
телефона компании и ссылки на сайт .
И вот тут очень удобно тестировать эффективность
заголовков рекламных обращений . Тестируете каждый
заголовок в течение недели, платите за конкретные кли-
ки — переходы на ваш сайт . Таким образом, вы точно
узнаете их число и сможете сравнить эффективность
разных объявлений . Эффективность исчисляется ко-
личеством кликов, поделенным на количество показов
33
Глава 1 . Семь базовых принципов
вашего объявления в поиске Яндекса . Рекомендуем по-
знакомиться с Яндекс .Директ поближе . Неправильно
сделать одно объявление, ведущее на ваш сайт, и успо-
коиться на этом . Объявления надо регулярно менять .
Размещать одно, другое, удалять третье, создавать
и запускать четвертое . При этом надо стремиться к не-
прерывному росту эффективности . Процент конверсии
с объявления можно сделать достаточно высоким .
Не привычные многим 0,005%, а 15 и даже 20% . Про-
верено на практике .
В этом и заключается принцип «Тест, замер, кор-
ректировка» . Подход, при котором каждый реклам-
ный носитель, любой алгоритм продажи необходимо
совершенствовать: тестировать, замерять его эффек-
тивность . Выводы делаются только на основании
результатов в формате конкретных цифр . И, конечно,
необходимо постоянно корректировать работу с раз-
ными инструментами продвижения, чтобы повысить
их эффективность .
Принцип «Тест, замер, корректировка» дол-
жен использоваться всегда. Нельзя останав-
ливаться на достигнутых результатах, нужно
постоянно увеличивать эффективность каж-
дого носителя.
34
4
Как правильно
прогнозировать результаты
продаж. План. Прогноз.
Отчет
Суть принципа «План . Прогноз . Отчет» заключается
в умении предсказать результаты применения любого
инструмента увеличения продаж, таких как проведе-
ние акции, обучение продавцов, выставки, семинары,
командировки .
Использовать этот принцип чрезвычайно просто .
Достаточно взять лист бумаги и разделить его на три
части . Слева расписывается план — это список действий
и мероприятий, которые вы собираетесь провести
в этом месяце .
К примеру, вы пишете: «Срочно ввести систе-
му учета . Уволить нерадивого продавца Гадюкина .
Глава 1 . Семь базовых принципов
Нанять вместо него хорошего . Провести тренинг для
продавцов . Запустить промоакцию по продвижению
сотовых телефонов . Обновить информацию на сайте» .
Дальше, в зависимости от вашего опыта и умения
делать прогнозы, вы фиксируете свои ожидания от вы-
шеозначенных действий . При этом лучше оперировать
такими конкретными показателями как средний чек,
частота покупок, объем продаж, чистая прибыль .
Можно указать, насколько вы хотите увеличить
конверсию или сколько новых клиентов привлечь .
Допускаются и качественные показатели вроде «решим
проблему такую-то» . А вот абстрактных, не подда-
ющихся замеру «все будет хорошо, все будут счастли-
вы», следует избегать . То есть все ваши действия долж-
ны привести к какому-то конкретному измеряемому
результату . Если прогнозы даются вам легко — можно
расписать по строкам, что даст каждое ваше действие
в этих же показателях . Данный список действий на-
зывается ActionPlan .
Скорее всего, поначалу вам будет сложно пред-
сказывать влияние тех или иных маркетинговых
инструментов на объем продаж, особенно если вы
используете их в первый раз . Ничего страшного,
начните планировать, и постепенно точность ваших
прогнозов возрастет .
36
4. Как правильно прогнозировать результаты продаж
Например, если вы недооценили маркетинговый
инструмент и сильно ошиблись в меньшую сторону,
значит, в следующий раз вы это учтете, и ошибка уже
не будет такой значительной . С каждым месяцем точ-
ность ваших прогнозов станет возрастать .
Дальше все просто: по итогам месяца вы просто
сверяете свой план с фактами . Если какое-то запла-
нированное мероприятие не дало ожидаемого ре-
зультата — грустно, но сразу ищите ответ на вопсрос
«почему» . Что вы сделали неправильно? А бывает
и так, что спланировали много, но ничего не сделали .
Ну, в этом случае вывод очевиден . Нет действий — нет
результата . А выполненным действиям обязательно
надо дать оценку: «это надо делать по-другому», «Это
все-таки не работает» или «А вот это работает, мотаем
на ус и активно используем дальше» .
И тут же, по итогам месяца, мы видим результат
наших действий . Допустим, мы прогнозировали при-
рост звонков на 15%, а по факту плюс 8%, но прирост
есть! И мы четко теперь представляем, что билборд
или реклама на конкретной радиостанции дает нам
столько-то новых клиентов . И в случае спада количества
звонков будем знать, какую акцию запустить, чтобы
его выровнять . А вообще акции лучше проводить по-
стоянно . Акция за акцией, акция за акцией . Один раз
дать рекламу и успокоиться — это все равно, что сделать
37
Глава 1 . Семь базовых принципов
сайт «потому что у приятеля есть», а не потому, что он
нам нужен . Если вы видите, что реклама дает эффект,
то надо наращивать его мощность .
Посмотрите пример заполнения таблицы «План .
Прогноз . Отчет» .
Помните, не обязательно сразу использовать слож-