Страница 4 из 7
вплотную таким образом, чтобы он до самого последнего момента ничего не видел и не
слышал.
В переводе на язык отдела продаж – прохождение секретаря.
Мы говорим: нужно общаться с секретарем так, чтобы он до последнего момента не
увидел в вас продавца, потому что тогда у него загорится красная лампочка тревоги и он не
станет вас соединять с нужным человеком, а постарается поскорее закончить разговор и
положить трубку.
Спецназовцы учат: для отвлечения внимания часового желательно бросить какой-либо
небольшой предмет в сторону, заставляя часового обернуться на шум. Возникшую паузу
следует немедленно использовать для нападения.
Наша задача – бросить секретарю какую-то правдоподобную версию: зачем нам надо
поговорить с лицом, принимающим решение (ЛПР), чтобы секретарь реально отвлекся, поверил
в нашу безобидность и соединил.
Выносливость. Умение держать удар и терпеть боль
Спецназовцы говорят, что очень важное качество для бойца – выносливость. Умение
совершать длительные марш-броски, сидеть часами в засаде, получать удары противника, но
не сломаться, а продолжать вести бой.
Что это значит для нас? Наш альфа-продавец должен уметь долго работать с клиентом,
вести его и дожимать, несмотря на отказы, должен уметь звонить клиентам, не опуская руки
из-за отказов. Должен не сдаваться, когда его «отшивают», когда не хотят отвечать, встречаться,
договариваться.
Омеги в таких случаях убегают в угол и плачут. Альфа-продавцы продолжают борьбу и
добиваются результатов.
Самостоятельность
Военные говорят: боец спецназа должен уметь сам думать головой, принимать решения
и действовать в ситуации, когда он не может получить помощь или прямой приказ от
командира.
Перевожу на язык продаж: альфа-продавец должен уметь в сложных ситуациях с клиентом
ориентироваться самостоятельно и принимать правильные решения, чтобы спасти продажу.
Если что-то пошло не так, у продавца не всегда есть возможность прибежать к
руководителю с криком: «Шеф, все пропало! Гипс снимают, клиент уезжает!» Иногда нужно
Тимур Асланов: «Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж»
9
прямо во время встречи с клиентом принимать непростые решения, брать на себя какие-то
обязательства, искать выход из сложного положения, придумывать дополнительные аргументы,
находить нужные слова для клиента и т. д.
Вот такие основные навыки, на мой взгляд, особенно важны для работы альфа-продавца, и
это действительно роднит его с бойцом спецназа, хотя, конечно, эти параллели мной приведены
просто для того, чтобы сделать картинку более яркой и запоминающейся.
Глава 3. Почему профессия и работа продавца – это прекрасно
На мой личный взгляд, работа менеджера по продажам – идеальный вариант для людей с
предпринимательской жилкой, желающих заработать много денег, но не решающихся по тем
или иным причинам пускаться в самостоятельное плавание в мире бизнеса. Таких людей много,
и продажи – чуть ли не единственный для них выход реализовать свое призвание и хорошо при
этом зарабатывать.
Самостоятельный бизнес – большая ответственность и огромное количество рисков. Риски
коммерческие и рыночные, с одной стороны, а с другой – нерыночные, как то: всевозможные
происки конкурентов с привлечением правоохранительных органов в помощь для разрешения
хозяйственных споров, а также многочисленные недружелюбные бизнесу законы и попытки
государства сделать жизнь бизнесменов невыносимой. Любой, кто занимается бизнесом в
нашей стране, понимает, о чем я говорю. Но где высокий риск, там и шанс получить большую
прибыль.
А как получить прибыль, не неся риски?
Ответ прост – работать менеджером по продажам. В отличие от любого клерка, вы не
пришиты к стулу окладом, выше которого не прыгнешь. У вас, конечно, есть оклад, но он не
является существенной частью вашего дохода. Основной доход продавца – комиссионные от
заключенных сделок. То есть сколько настреляли – все ваше.
Если в вашей компании нормальная система материальной мотивации, компания не
жадничает и платит достойный процент от суммы продаж – чего еще желать в нашей ситуации?
Вы сами себе хозяин, сами определяете интенсивность приложения усилий и сами влияете
на размер своего дохода. И все, что вы заработали (свой процент), вы смело забираете себе в
карман и тратите на свое усмотрение. Вы абсолютно в тех же условиях, что и предприниматель.
Ни один предприниматель не забирает себе полностью всю выручку. Он берет только какой-то
процент, а остальное идет на себестоимость. Так же и вы: ваш процент – это ваша прибыль.
Но! У вас есть важное преимущество.
Вам не надо думать о зарплате ваших сотрудников, ваш единственный сотрудник – это вы
сами, и зарплата уже у вас в кармане.
Вам не надо думать о том, чтобы своевременно оплатить аренду помещения, телефонную
связь, Интернет и электроэнергию для офиса – это проблема работодателя. У вас всегда есть
благоустроенное рабочее место, комфортно обставленное за чужой счет и всегда готовое
предоставить вам все возможности для эффективной работы.
Вам не надо думать о том, как произвести товар, который вы продаете. Как закупить или
доставить его на склад компании – это не ваша забота.
Вам не надо думать, как рассчитать налоги компании и из каких денег их заплатить. Вам
не надо думать о том, что завтра разбегутся все продавцы и некому будет продавать ваш товар.
Разбегутся коллеги? Вам достанется больше «жирных» клиентов.
Вам не надо беспокоиться о наездах конкурентов, претензиях налоговой, пожарных,
департамента по правам потребителей и прочих органов, которые так любят потрошить
бизнесменов. Вас надежно защищает от этого ваш работодатель. А если он не справился и не
отбился, компания закрылась, вы спокойно встаете и переходите на другое место работы.
Потому что классные продавцы нужны всегда и везде.
Вы имеете все плюсы роли предпринимателя и освобождены от необходимости иметь
минусы, которые сулит такая роль. Минусы добровольно берет на себя ваша фирма.
Разве не прекрасная схема? Да, ваша прибыль существенно меньше, чем прибыль вашей
компании. Но и то не всегда.
Тимур Асланов: «Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж»
10
Продажники практически никогда не работают в минус. При падении рынка, из-за
болезни, отпуска или по какой-то другой причине, если вы не смогли выполнить план и
принесли только 50 % от ожидаемой суммы, вы все равно получите оклад и комиссионные. Ваш
доход может быть больше или меньше, но он есть всегда. А у компании, сработавшей в убыток,
не только не будет прибыли, но и появится долг. При этом зарплату продажников все равно
выплатят, и выплатят в первую очередь (грузчики и кладовщики перебьются, маркетологи
подождут, а продажников обижают редко).
Альфа-продавцы понимают и ценят такую ситуацию. И пользуются всеми ее благами.
Работай, зарабатывай. Компания тебя прикрывает и защищает. Только продавай, только
приноси. И будет тебе счастье, новая машина и квартира, возможно, даже без ипотеки.
Если вы руководитель отдела продаж или топ-менеджер, расскажите про это вашим
продавцам. Не все и не всегда это понимают. Когда показываешь продажникам такой подход,
мотивация у многих существенно возрастает. А вместе с ней и желание прилагать больше
усилий.
Часть вторая. Техника продаж и общение с клиентом
В этой части книги мы поговорим о том, что должен знать и уметь альфа-продавец, чтобы