Страница 12 из 14
Сформулировать это можно так: «Очистка кровли от снега за 1 день». И где-то в начале текста упомянуть о быстроте реакции: «Прибудем на место в течение 3 часов с момента вызова». Тогда у нас есть идея, основанная на конкретном критерии выбора со стороны заказчика. Ведь в данном случае скорость оказания услуги занимает одно из ключевых мест в общей иерархии критериев.
Ну и на закуску предложу вариант текста с самой слабой (на мой взгляд) энергетикой для серьезных людей. В нем нарушается один важный принцип текстов с описаниями услуг. Прочитайте, а потом я обосную свою позицию.
«Очистка крыши от снега»
Полная очистка крыши от снега, наледи и сосулек — самая трудоемкая среди других очисток. Полная чистка крыши от снега, удаление сосулек и наледи подразумевают привлечение гораздо большего количества промышленных альпинистов, чем, к примеру, при уборке снега с крыш в 1,5 метра от края.
Этот вид услуги — для основательных и расчетливых клиентов, предпочитающих брать все и сразу. Зима — тяжкое испытание для любого здания, вне зависимости от того, сельский ли это домик или панельная многоэтажка. Поэтому принять вовремя меры и почистить крышу — значит избавить себя от необходимости ремонта в будущем.
Разработанная и применяемая только в нашей компании систематика процесса позволяет нам значительно сократить и затраченное время, и силы, которые требует очистка крыш от снега.
Полная очистка крыш от наледи и снега производится нашими работниками только пластиковыми лопатами знаменитой фирмы Fiskars.
Все, что написано в этом фрагменте текста, понятно читателю. Он все это уже знает. На страницу он попал с другими вопросами. А перед нами обширный фрагмент, абсолютно не удовлетворяющий информационные потребности читательской аудитории. Идеи здесь тоже нет. Да и вряд ли название знаменитой фирмы лопат — аргумент для клиента.
Теперь вы понимаете, какие тексты могут получиться, когда не проводится подготовительная работа по выявлению потребностей аудитории и анализу критериев принятия решений?
Отдельное внимание прошу обратить на заголовки текстов. Все их можно отнести к двум типам так называемых бесполезных заголовков, о которых я когда-то писал в статье «5 типов бесполезных заголовков», опубликованной в блоге Студии Дениса Каплунова (http://www.kaplunoff.ru/blog).
Первый тип — банальное название услуги без каких-либо дополнительных усилителей (заголовок «Очистка крыш от снега»).
Второй тип — подстройка заголовка под требования SEO-оптимизации. Но тоже без усилителей (заголовок «Уборка снега с крыш, очистка кровли от наледи, удаление сосулек», а также заголовок «Очистка кровли от снега, уборка снега»).
Нужно было всего лишь придумать главную идею и поместить ее в заголовок. Можно даже учесть требования поисковой оптимизации. К примеру, немного переиграть исходный заголовок, как в тексте, который мы готовили своему клиенту: «Очистка крыш от снега с гарантией приема АТИ».
Любой текст можно сделать более эффективным. И нужно.
Другой понятный пример. Мы обыгрывали главную идею в заголовке и вводной части текста — это вариант текста для компании, занимающейся оказанием бухгалтерских услуг. Вот заголовок с идеей: «Бухгалтерское обслуживание с дополнительной ответственностью».
Читатель смотрит и думает: «А что это за дополнительная ответственность такая?» Добро пожаловать в текст, дорогой клиент!
Заголовок в три слова + подзаголовок в три строки
Как вы уже поняли, желательно поместить ключевую идею обращения сразу в заголовке. Так всегда больше шансов зацепить внимание читателя. Но в последнее время я за собой замечаю одну очень интересную особенность.
Как вы знаете, в классическом рекламном тексте после заголовка идет так называемый «первый абзац», «вводный абзац» или просто «лид» — часть текста, которая призвана подготовить читателя к изучению сути обращения.
И тут мы сразу вспоминаем классические формулы 70–90-х годов, когда рекомендовалось в начальную часть текста помещать прелюдию разных сценариев, уместных в том или ином случае.
Акцент на проблему.
Демонстрация светлого будущего.
Проецирование знакомой ситуации
И так далее.
Повальное и в основном бездумное использование таких деликатных методик привело к тому, что читатель начинает изучение текста с середины. Вы себя вспомните. Почему так происходит?
Потому что у человека, имеющего опыт чтения различных продающих текстов, откладывается в голове мысль: перед ним очередное «бла-бла-бла»-шоу, которое подготавливает к самому основному действию.
Вопрос в том, что американские классические методики копирайтинга (а они, кстати, в основном пришли из копирайтинга для инфобизнеса) не учитывают великой русской фразы «ближе к сути». У нас даже есть обиходная фраза «А суть-то где?», которую неоднократно обыгрывали в анекдотах.
Постоянно увеличивающийся поток информации, требующей нашего внимания, приводит к тому, что у нас остается еще меньше времени на внимательное изучение различных текстов коммерческого характера.
Следовательно, одной главной идеи в заголовке уже порой недостаточно. Или же она должна быть просто сногсшибательной по энергетике и революционности предложения.
Поэтому мы все чаще приходим к использованию «двойного удара» в заголовке.
Заголовок, содержащий главную идею.
Подзаголовок, расшифровывающий или дополняющий главную идею.
При этом мы стараемся заголовок сделать в три-пять слов, а подзаголовок — в три-четыре строки. Для наглядности приведу пример № 1 — текст, предлагающий интересный вид шопинг-туризма:
«МЕБЕЛЬНЫЙ ТУР В КИТАЙ»
За 7 дней вы побываете в сердце мировой мебельной торговли — г. Фошань, объединяющем более 100 выставочных центров разных производителей мебели, сантехники, а также предметов интерьера.
Это пример расшифровки заголовка. Причем мы точно указываем, чего следует ожидать от мебельного тура. Главная интрига помещена в подзаголовке, чтобы читатель захотел узнать подробности.
Или посмотрите на другой вариант, где мы использовали так называемый подзаголовок-список. После самого заголовка следует перечень «горячих точек», о которых мы с вами говорили ранее.
«Новые женские сумки в Москве — оптом!»
Маржа цены опт/розница — в 3 раза.
Бесплатная доставка по Москве.
Ассортимент — более 1500 моделей в сезон.
Минимальный заказ для оптовой цены — 10 000 рублей.
Все документы для проверяющих органов.
У этого текста очень узкая аудитория — розничные торговые точки, а также интернет-магазины, покупающие женские сумки оптом. Им предоставляется ассортимент нового для региона бренда, им для сотрудничества создаются действительно привлекательные условия.
После вводной части, наполненной очень важной для читательской аудитории информацией, клиент с охотой вникнет в детали и подробности.
И еще одна маленькая визуальная особенность. Заголовок, как вы знаете, всегда выделяется более крупным шрифтом, чем остальной текст на странице. Как поступать с подзаголовком?
Он также должен быть немного крупнее по сравнению с основным текстом. Вдобавок его следует делать уже основного текста, лучше всего на 30%, то есть на треть.
УПРАЖНЕНИЕ
Возьмите три из наиболее свежих своих текстов и придумайте для них новый заголовок (три-пять слов), сопровождающийся информативным подзаголовком в три-четыре строки.
Чем полезен независимый мозговой штурм?
Если я начну со слов: «Одна голова — хорошо…», то все закончат: «а две головы — еще лучше». Эту истину нам прививали с ранних лет. А с появлением интернета можно смело говорить про сто или вообще сколько угодно голов.