Страница 6 из 8
Убеждение, как и манипулирование, — это способ побудить человека изменить свое мнение или поведение. Только один из этих способов положителен, другой отрицателен. Когда мы воздействуем на человека с благими намерениями, это хорошо. А если нет? Что, если один человек стремится причинить вред другому или вообще не беспокоится о чужой судьбе, лишь бы достичь своей цели?
И убеждение, и манипулирование основываются на определенных принципах человеческого поведения и взаимодействия. Те, кто умеет убеждать, и те, кто умеет манипулировать, — знают эти принципы и умеют использовать их в своих целях. Вот почему…
Нет ничего опаснее, чем человек с дурными намерениями и хорошо развитыми коммуникативными навыками.
Да, принципы и методы похожи и порой даже одинаковы. Однако в действительности результаты отличаются друг от друга, как день и ночь.
Главное различие — намерения
В своей книге «Как говорить, чтобы тебя слушали» («The Art of Talking So That People Will Listen») Пол У. Суэтс очень доступно изложил свой взгляд на намерения и результаты. Вот что он пишет:
Манипулирование нацелено на подчинение, а не на сотрудничество. Оно создает ситуацию, в которой одна сторона выигрывает, а другая проигрывает. Оно не учитывает выгод другой стороны. Суть убеждения прямо противоположна. В отличие от манипулятора, человек, действующий методом убеждения, стремится повысить самооценку и упрочить самоуважение другой стороны. Тем самым он располагает собеседника к сотрудничеству, потому что тот чувствует себя ответственным, самостоятельно принимающим решения человеком.
Убеждающий стремится принести пользу, а манипулирующий — причинить вред. Даже если причинение вреда как таковое не входит в цели манипулятора, ему, в лучшем случае, все равно, случится это или нет. Он настолько сосредоточен на собственной выгоде, что делает только то, что нужно ему. Если в итоге кто-то пострадает, этот факт ничуть не смутит манипулятора.
Но люди, действующие методом манипулирования, не осознают одного: так неправильно не только жить, но и вести дела.
У манипулятора могут быть подчиненные, но у него никогда не будет сплоченной команды. У него могут быть покупатели, но вряд ли они станут постоянными клиентами и приведут за собой друзей и знакомых. И как только манипулятора выведут на чистую воду, вся его клиентская база раскрошится, как залежавшееся печенье.
У него могут быть друзья и родственники, но отношения с ними редко наполняют его радостью и чувством удовлетворения. Чаще всего такие отношения характеризуются недоверием и взаимным недовольством.
И убеждающий, и манипулятор прекрасно понимают, как и почему люди совершают те или иные поступки. И они пользуются своими знаниями, чтобы добиться от собеседника нужных им действий.
Однако решающее различие между ними заключается в том, что манипулирующий человек пользуется своими знаниями исключительно ради собственной выгоды, тогда как убеждающий человек заботится и об интересах собеседника.
Верные признаки манипулирования
Как понять, что кто-то пытается вами манипулировать, и как уберечь себя от неумышленного совершения такой же ошибки?
Хотя убеждение и манипулирование основаны на похожих принципах, есть нечто такое, что манипулятор делает часто, а убеждающий человек никогда себе не позволит. Знать об этом очень важно. Ведь чтобы обладать большим влиянием на окружающих, нужно, помимо прочего, понимать, как не стать жертвой того, чего вы сами стараетесь избежать.
Манипулятор будет играть на отрицательных чувствах собеседника, чтобы склонить его к подчинению.
Другими словами, если вы не выполните его просьбу, манипулятор попытается сделать так, чтобы вы почувствовали себя эгоистом, невежей, бесчувственным человеком, чтобы вы испытали чувство вины и другие эмоции, которые заставят вас исполнить его желание. Он будет давить на больные места, чтобы вы согласились на что угодно, лишь бы перестать испытывать эти неприятные чувства. Вы подчинитесь его воле вопреки собственным желаниям.
Как же распознать признаки манипулирования? На самом деле это просто.
1. Вы испытываете какие-то из описанных выше эмоций.
2. Вас просят сделать что-то такое, чего вы не сделали бы по собственной воле.
К счастью, каждый человек обладает свободой воли и имеет полное право отказать манипулятору.
В любой ситуации общения, даже с теми, кого вы любите и кому доверяете, четко осознавайте происходящее. Если вы уже готовы согласиться, но при этом чувствуете определенный внутренний дискомфорт, спросите себя почему. Ответ непременно отыщется.
Как быть, если хочется отказать в просьбе? В шестом разделе, посвященном тактичности и эмпатии, мы поговорим о том, как элегантно отказывать. Вы узнаете, как сделать это по-доброму и без необходимости оправдываться. Если вы привыкли говорить «да», когда в действительности предпочли бы сказать «нет», то этот раздел по-настоящему изменит вашу жизнь.
Кстати, манипулирование бывает разным и не всегда продиктовано плохими намерениями. В редких, но очень важных случаях оно даже идет на пользу. Например, когда нужно спасти человеку жизнь или помочь ему избавиться от наркотической зависимости, можете смело прибегать к манипулированию, если другие средства не помогают. Ни один разумный человек вас не осудит.
Но даже в тех случаях, когда манипулирование может привести к положительному результату и заслуживает прощения, оно все равно остается манипулированием и не может считаться оптимальным методом воздействия.
Например, кто-то очень хочет, чтобы вы стали членом какого-то комитета, и ни за что не принимает отказ. Он не имеет дурных намерений, но пытается вызвать у вас чувство вины. Он искренне верит в важность этого комитета и в то, что вы непременно должны войти в его состав. На его взгляд, вы просто обязаны согласиться, даже если не хотите.
Этот человек даже может не осознавать, что пытается манипулировать вами. Он лишь хочет добиться вашего согласия и делает для этого все возможное. Люди часто прибегают к манипулированию, потому что просто не умеют убеждать.
Особенно грешат манипулированием друзья и члены семьи. Они любят вас и желают вам только добра — каким сами его представляют. Близкие люди уверены, что вам не стоит отказываться от стабильной зарплаты и создавать собственный бизнес. Чтобы доказать свою правоту, они напоминают вам о прежних ошибках.
В данном случае отрицательны не их намерения как таковые, а, скорее, их методы.
И все-таки это тоже манипулирование. Конечно, не мне решать, стоит ли вам становиться членом какого-то комитета. И я не отговариваю вас прислушиваться к мнению друзей и членов семьи. Я говорю о том, что делать это нужно лишь по собственному решению и в согласии со своими желаниями и ценностями, а не потому, что кто-то манипулированием заставил вас это сделать.
Убеждая, не сбивайтесь на манипулирование!
Оказывая влияние на собеседника, мы всегда должны следить за своей мотивацией и чувствовать разницу между положительным убеждением и отрицательным манипулированием.
Человек несовершенен и поэтому всегда может оправдать даже самое очевидное манипулирование, утверждая, что оно «безобидно» или «ради его же блага». Когда чего-то очень хочется, легко найти логичное объяснение своим действиям. И мы не всегда осознаем, что сами себя обманываем.
Тот, кто владеет искусством конструктивного влияния, всегда об этом помнит. Спросите себя: «Нет ли в моих действиях чего-то такого, что может причинить этому человеку вред или противоречит его интересам?» (Осторожно: не начните сейчас придумывать себе логичные — но ложные — оправдания.)
Предлагая товар или услугу, продавцы часто оправдывают себя тем, что делают это в интересах покупателя. Но что они могут знать о его интересах?
Предположим, вы точно знаете, что продукт или услуга принесут человеку пользу. В таком случае ваша обязанность — убедить потенциального покупателя в том, что совершить покупку в его интересах. Но вы не должны принимать это решение за него и манипулировать им, чтобы добиться согласия.