Из противников в союзники

Если нам нужно убедить собеседника в своей правоте или подтолкнуть его к определенным действиям, обычно мы ждем от него сопротивления, и наши ожидания чаще всего оправдываются. Мы воспринимаем этого человека как противника и нередко прибегаем к манипулированию или другим деструктивным методам воздействия, чтобы получить желаемое. Однако существует более продуктивная форма межличностного взаимодействия. Продолжая добрую традицию знаменитых бестселлеров «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» Дейла Карнеги и «Психология влияния» Роберта Чалдини, Боб Бург предлагает проверенный на практике подход к созданию атмосферы сотрудничества на работе и в личной жизни.

Боб Бург

Введение

Раздел первый

Глава 1

Контроль над своими эмоциями

Понимание конфликта разных систем ценностей и представлений

Принимать во внимание эго собеседника

Формирование нужных рамок общения

Тактичность и эмпатия

Глава 2

Глава 3

Главное различие — намерения

Верные признаки манипулирования

Раздел второй

Глава 4

Глава 5

Не дайте застигнуть себя врасплох

Перед лицом атаки

Когда этого недостаточно

Глава 6

Принудительное изменение настроек по умолчанию

Стандартные настройки собеседника

Каждому свое

Глава 7

Семь шагов к преодолению гнева

Глава 8

Глава 9

Глава 10

Глава 11

Раздел третий

Глава 12

Неосознанная неосознанность

Четыре уточняющих вопроса

Глава 13

Глава 14

Глава 15

Глава 16

Формирование рамок вопроса с помощью «я-сообщения»

Глава 17

Чудесная книга!

Глава 18

Глава 19

Глава 20

Глава 21

Раздел четвертый

Глава 22

Не стоит доказывать свою правоту за чужой счет

Если приходится говорить «Я пошутил», значит, ваша шутка была не смешной

Глава 23

Глава 24

Глава 25

Глава 26

Глава 27

Глава 28

Глава 29

Глава 30

Глава 31

Раздел пятый

Глава 32

Действует в обоих направлениях

Улыбка: лучшее средство для создания позитивных рамок общения

Как овладеть искусством улыбки? Тренироваться!

Глава 33

Самый главный вопрос

Глава 34

Глава 35

Факты будут услышаны только после изменения рамок общения

Глава 36

Глава 37

Глава 38

Вы тоже можете использовать этот прием

Важное предостережение

Глава 39

Глава 40

Глава 41

Глава 42

Глава 43

Раздел шестой

Глава 44

«Но это ради его же блага!»

Самые эффектные слова в любом языке

Глава 45

Даже если не можете страдать вместе, не будьте равнодушны!

Сочувствие и сострадание

Глава 46

Глава 47

Глава 48

Глава 49

Глава 50

Похожи ли люди на кошек?

Глава 51

Не оправдывайтесь!

Глава 52

Тактичное выражение недоверия

Глава 53

Глава 54

Глава 55

Глава 56

«Дело в том, что… Это всего лишь мое мнение»

Глава 57

Глава 58

Глава 59

Глава 60

Глава 61

Глава 62

Глава 63

Глава 64

Глава 65

Глава 66

Капля сочувствия превращается в море пользы

Глава 67

Раздел седьмой

Глава 68

Глава 69

Глава 70

Глава 71

Глава 72

Глава 73

Как в мелочах, так и в большом

Глава 74

Глава 75

Глава 76

Выражение признательности

Боб Бург

Из противников в союзники

Спасибо моему отцу и матери за то, что показали мне, какими должны быть настоящие родители.

И спасибо тебе, отец, за то, что был лучшим наставником для своего сына. Эта книга — мой способ сохранить и передать дальше твое наследие.

Введение

Кто силен? Тот, кто обуздывает свои страсти и недругов обращает в друзей. Талмуд. «Поучения отцов»

Можно обладать массой положительных качеств: быть талантливым, высоконравственным, целеустремленным, великодушным, щедрым, трудолюбивым, бережливым и инициативным. Можно иметь аналитический склад ума и предпринимательскую хватку, быть уравновешенным, находчивым и т. д., НО если вы не умеете оказывать влияние на мысли и поступки окружающих, то ваши шансы на успех в любой сфере деятельности ограничены.

Мы говорим не о манипулировании, а о том, что, действуя с благими намерениями и применяя определенные навыки, вы можете получать желаемые результаты, одновременно делая лучше и жизнь других людей.

Я называю это конструктивным влиянием, то есть умением добиваться от окружающих желаемого результата таким образом, чтобы опыт общения с вами вызывал у них искренние положительные эмоции.

Вы познакомитесь с пятью правилами этого влияния, сможете сразу применить их на практике и тем самым сделать свою жизнь более радостной, менее напряженной и намного более результативной! Вас начнут больше любить и ценить, и вы будете знать, что приносите пользу окружающим.

Как утверждает эпиграф к данной главе, истинная сила и влияние принадлежат тому, кто умеет контролировать свои эмоции. Эта способность действительно наделяет человека такой властью, что он может найти выигрышное для всех решение, даже если поначалу ситуация кажется совершенно безвыходной.

Безусловно, концепция конструктивного влияния не ограничивается умением управлять своими эмоциями, но первое правило именно таково.

Толковый словарь определяет противника как «противостоящие или нападающие силы человека или группу; врага, недруга, неприятеля». Но, вынося слово «противники» в заглавие книги, я не имел в виду реальных противников. И было бы нечестно считать всех, кто не разделяет вашу точку зрения или не встает на вашу сторону, недругами.

Я использую это слово не в буквальном смысле. Я под ним подразумеваю всех тех, кто — независимо от своих намерений — мешает вам получить желаемый результат. Они составляют часть вашего учебного процесса. Они не отрицательные персонажи, но обязательные и неотъемлемые. Великий японский бейсболист Садахару О считал подающих из команды противника «партнерами по исполнению хоум-ранов». Точно так же я воспринимаю неприятелей — как наших помощников на пути к успеху и развитию, как людей, которых мы превращаем в союзников ради общей выгоды.

Эти помощники участвуют во многих ситуациях нашей жизни. В их роли могут выступать члены семьи, друзья, коллеги по работе, подчиненные, начальники, работодатели, члены команды, члены комитетов, продавцы, потенциальные и фактические клиенты, покупатели, чиновники, сотрудники отдела по работе с клиентами и многие другие.

Люди бывают сложными в общении, они могут противодействовать нам. Иногда ты сразу видишь, что общение будет непростым, и должен искать решение, которое склонит собеседника на твою сторону и удовлетворит обоих. А иногда очень важно сделать так, чтобы потенциально трудный собеседник не превратился в противника. Эта книга научит вас правильно вести себя в обеих ситуациях.

Некоторые читатели, увидев название книги, спрашивали, не о переговорах ли в ней идет речь. Если она и о переговорах, то лишь в том смысле, что в любой жизненной ситуации мы так или иначе с кем-то о чем-то договариваемся. Но несмотря на то, что книга не посвящена вышеупомянутой теме и конкретным навыкам ведения переговоров, она будет полезна в любой ситуации взаимодействия с окружающими, включая те же самые переговоры.

Зная, что я сам когда-то занимался продажами и затем долгое время обучал будущих продавцов, многие также интересовались: «Это книга о том, как продавать?» Что ж, некоторые приведенные здесь примеры действительно имеют прямое отношение к процессу продажи, но сама книга не об этом. Однако если считать сутью процесса продажи воздействие на человека с целью побудить его к принятию нашей идеи (например, когда мы вместе с другом решаем, какой фильм посмотреть, когда рекламируем товар потенциальному покупателю или когда пытаемся добиться качественного обслуживания от несговорчивого сотрудника отдела работы с клиентами), то можно сказать, что мы постоянно что-то кому-то продаем.