Страница 4 из 17
Теперь, проведём исследование, а затем оценим результаты.
Проведение опроса
Разошлите своим клиентам ссылку на опрос. Это может быть группа ваших последних клиентов, или это могут быть подписчики блога. Просто выясните, какие клиенты не будут против того, чтобы заполнить опрос, а затем отправляйте им по электронной почте ссылку.
Шаг третий ОЦЕНКИ ОТВЕТОВ
После того, как ответы получены, вам нужно знать, как оценить их.
Сначала создайте новый документ под названием "Обзор Ответов – наименование вашего продукта".
Далее, скопируйте и вставьте каждый из вопросов обследования, оставляя достаточно места, чтобы скопировать и вставить ответы.
Вы будете искать, прежде всего, две вещи:
1) Повторяющиеся ответы
2) Фразы, которые захватывают.
Когда вы найдете эти типы ответов, скопируйте и вставьте их под соответствующим вопросом в вашем исследовательском документе.
Давайте посмотрим на каждый вопрос по отдельности, чтобы увидеть, как это работает.
Вопрос 1: Как бы вы описали наш продукт другу или коллеге?
Смысл этого вопроса в том, чтобы узнать, как ваши клиенты описывают ваш продукт или услугу. Вы пытаетесь выяснить, какие слова они используют, потому что часто то, как вы говорите в рамках презентации, не соответствует тому, как клиенты говорят на улице.
Можете ли вы понять, почему их типы ответов являются настолько сильными? Ты учишься точным фразам, которые клиенты используют, чтобы порекомендовать продукт другу. А как мы знаем, рекомендация это лучшая реклама.
Вопрос 2: Какие вопросы у вас появляются, прежде чем совершить покупку?
Или что вам помешало совершить покупку?
Этот вопрос определяет препятствия, которые мешают клиенту купить . Вы пытаетесь выяснить, что стоит на пути между приобретением и клиентом.
Список потенциальных ответов может быть большим, но каждый из клиентов упоминает барьер, который предотвращает покупку. Какие-то из них будут сосредоточены на высокой цене, на отсутствии бесплатной пробной версии и гарантии возврата денег, а какие-то на том, что продукт или услуга не обеспечивают пользы для бизнеса.
Чтение этих ответов помогает нам понять следующее:
Мы должны понять, насколько ценным инструментом может быть исследование и сколько дополнительной прибыли принесёт нам анализ ответов потенциальных клиентов.
Бесплатная пробная версия и гарантия возврата денег были бы хороши, по крайней мере, в качестве теста, чтобы увидеть, как это повлияет на продажи.
Нужно провести тематическое исследование продукта, которое покажет, насколько он полезен для бизнеса.
Вопрос 3: Что, в конечном счете, убедило вас купить этот продукт?
Этот вопрос во главе всех вопросов, что убедило клиентов покупать ваш продукт. Он показывает, что приносит пользу или, какие особенности наиболее важны для клиентов. Они заботятся о цене или качестве? Были ли они впечатлены отзывами ваших клиентов или вашим резюме? Или они клюнули на 30-дневную пробную версию?
Пара советов:
Рекомендация клиентов это лучшая реклама
Отзывы на сторонних ресурсах это так же важный пункт продаж
Вопрос 4: Какие функции продукта были наиболее важны для вас при принятии решения о покупке?
Смысл этого вопроса в необходимости выяснить, какие особенности продукта являются более важными для клиентов, чем другие. Многие продукты имеют список возможностей, но некоторые из них более важны, чем другие. Совет: ищите повторяющиеся ответы - это и будет главными особенностями продукта
Вопрос 5: Что вы надеетесь достичь с этим продуктом?
Этот вопрос пытается выяснить какую пользу клиенты искали от использования продукта или услуги. Какую именно задачу они пытаются решить? Более эффективно продавать? Привлекать больше новых клиентов? Или что-то еще?
ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ
Из этой статьи мы узнали, что опросы являются бесценным способом узнать больше о своих клиентах и на основе этого написать более убедительную копию. Опросы покажут вам, что происходит внутри головы ваших клиентов, какие вопросы они задают снова и снова, и какие слова они используют, чтобы описать ваш продукт или услугу. Эти слова станут отличным источником для текста, будь то контент для веб-сайта, описание продуктов, заголовки, или что-то еще. Мы часто описываем продукты на основе ключевых понятий или терминологическими фразами, с которыми наши клиенты не знакомы. Этот вид текста может иметь смысл для нас, но не будет иметь смысла для наших клиентов. Такой текст также не резонирует с клиентами так глубоко, как текст, который использует точные слова и фразы, какие используют наши клиенты.
В следующей статье мы собираемся начать использовать ответы клиентов для написания убедительных статей, которые резонирует с нашими клиентами и продают больше наших продуктов и услуг. Готовы ли вы начать писать? Тогда давайте перейдем к третьей статье.
СТАТЬЯ ТРЕТЬЯ
КАК ПИСАТЬ ЗАВЛЕКАЮЩИЕ ЗАГОЛОВКИ
В среднем в пять раз больше людей читают заголовки, чем основной текст
ДЭВИД ОГИЛВИ
Если вы достаточно тесно общаетесь с копирайтерами, то, в конечном итоге, можете услышать, что заголовки имеют решающее значение для успеха вашего текста. Дэвид Огилви достаточно хорошо это демонстрирует цитатой выше. Только привлекающий внимание заголовок будет мотивировать продолжать читать ваш текст.
Заголовок имеет большое значение. Отличный заголовок убеждает больше людей читать ваш текст, в то время как скудный заголовок отправляет потенциальных клиентов искать решение своих проблем в другом месте, чтобы кому-то другому отдать свои деньги. Это приводит нас к ещё одной известной цитате:
"Отсюда следует, что если ваш заголовок не продает продукт, вы лишились 90 процентов своих денег ..."
Огилви настолько верил в важность заголовков, что он рассматривал их как 90% от средств, вложенных в рекламу. Может ли это быть правдой?
Почему ЗАГОЛОВКИ СТОЯТ 90% ОТ ВСЕГО БЮДЖЕТА РЕКЛАМЫ
Заголовки настолько важны, потому что одно слово может резко повлиять на рекламную кампанию. Я наблюдал за имейл рассылками, в которых изменение одного слова увеличивало конверсию на 46%.
Абсолютно идентичные копии, но с разницей в одно слово. Если писем было отправлено 2.000.000 , то выигрышная версия принесёт на 17.000+ кликов больше, и всё от изменения одного слова. Это является ощутимой разницей, что в значительной степени влияет на результат.
Так почему же заголовки так важны? Потому, что это первое, что читают клиенты. Заголовки создают первое впечатление, которое либо привлекает читателей, либо отталкивает их. Даже если остальная часть текста убедит 3 из 10 людей купить, с хорошим заголовком, людей, которые бы прочли ваш текст и купили, было бы больше.
Заголовок используется в письмах, объявлениях, на сайте. Он задает тон для остальной части текста. Если заголовок тянет читателей, вы будете делать больше продаж; если нет, то вам останется только гадать, что произошло.
И вот почему я посвящаю целую статью заголовкам. Отсюда вы узнаете, как написать привлекающий внимание заголовок, который преобразует читателей в покупателей.
Как ПИСАТЬ ЗАХВАТЫВАЮЩИЕ ВНИМАНИЕ ЗАГОЛОВКИ, КОТОРЫЕ ПРЕОБРАЗУЮТ
Первое правило заголовка: Основная цель заголовка - заставить читать.
Убедить своих клиентов продолжать чтение означает, что время или деньги, которые вы инвестировали в текст, не пропадут.
Вот еще четыре правила:
•Ваш заголовок должен быть уникальным.
•Ваш заголовок должен быть конкретным.
•Ваш заголовок должен передавать ощущение срочности.
•Ваш заголовок должен быть полезным.
Редко можно выполнить все четыре правила разом, но если вам удастся использовать хотя бы одно или два, то вы напишите заголовок, который заставит читать дальше.