Страница 3 из 17
Вопрос 2: Кому бы вы хотели продавать свой продукт?
Как уже упоминалось выше, вы можете продавать мелким компаниям или крупныи, но вы хотели бы сосредоточиться на крупных, потому что они имеют большие бюджеты и, менее вероятно, что их смутит цена.
Это нормально, но если вы хотите продавать и тем и другим, то вам нужно будет написать два разных текста. Вот почему важно точно знать, кому вы продаете и кто ваши целевые клиенты.
Пример: мы хотели бы оказывать услуги по написанию текстов, как крупным фирмам, так и малым. Крупные компании это наша основная мишень, потому что эти компании были нашими лучшими клиентами. Мы будем бороться за их внимание, но мы так же хотим сосредоточиться на фирмах поменьше, так как это наши основные текущие клиенты. Таким образом, мы всегда будем обеспечены заказами.
Вопрос 3: Как выглядит типичный клиент?
Цель этого вопроса состоит в создании детальной картины ваших типичных клиентов. Этот вопрос фокусируется на индивидуальных клиентах. Мы нацелены на горстки реальных клиентов для того, чтобы выяснить, что важно для них.
Теоретически представим себе нескольких людей.
• Менеджер по работе с клиентами
Описание: менеджер малого и среднего рекламного агентства
Деятельность: создает опросы
Что важно: упростить себе работу, настроить опросы с целью поддержания брендинга компании
• Директор по маркетингу
Деятельность: отвечает за разработку маркетинговых стратегий компании
Что важно: простота в использовании инструментов, автоматизация процессов, сохранение ресурсов компании
• Зам. Директора по маркетингу
Описание: работает с небольшой группой
Что важно: скидка, помощь, реализация, время (т.к. маленький ИТ отдел не всегда способен справится со всеми задачами из-за большой нагрузки)
Вопрос 4: Что клиенты любят в вашем продукте?
В дополнение к необходимости знать, кто ваши клиенты, вы также должны знать, чем их зацепил продукт. Почему они покупают продукт и почему они продолжают возвращаться?
Владельцы Prius, например, покупают авто, потому что они заинтересованы в сохранении окружающей среды. Это для них важнее, чем то, как машина выглядит. Компания Toyota достаточно умна, чтобы сделать акцент на экологичности, а не хорошем виде автомобиля.
Владельцы BMW, с другой стороны, заботятся меньше о размере углеродного выброса и больше о своей самооценке. Они хотят автомобиль, который делает их успешными и превращает в элиту. Их внешний вид важнее, чем расход бензина, и поэтому они покупают BMW.
В обоих этих примерах, в копии необходимо сделать акцент на то, на что больше всего западают целевые клиенты. Для каждого продукта по-разному, даже в рамках одной отрасли.
Найдите минутку и задумайтесь о главных причинах, почему люди покупают ваш продукт. Что они любят в нём? Запишите это.
Обязательно выполните все упражнения из этой статьи. Затем, сохраните документ и по мере необходимости возвращайтесь к нему.
Подведём итоги:
Теперь вы должны иметь хорошее представление о следующем:
Как описать ваш продукт или услугу в простой, но понятной форме
Основные особенности и преимущества вашего продукта / услуги
Главное преимущество вашего продукта / услуги
Кто ваши клиенты и что важно для них
Выполнение всех упражнений и использование документа как шпаргалки
Статья ВТОРАЯ
КАК ЛУЧШЕ ПОНЯТЬ СВОИХ КЛИЕНТОВ
И ПИСАТЬ БОЛЕЕ УБЕДИТЕЛЬНЫЕ КОПИИ
Копия это прямой разговор с потребителем
В первой статье мы говорили об основных шагах для создания прочной основы для вашего копирайтинга, понимая продукт, что вы продаете и, зная, кому вы продаете его.
В этой статье мы собираемся пройти на один шаг дальше, чтобы полностью понять ваших клиентов. Мы хотим знать, что они думают о вашем продукте и какие слова они используют, чтобы описать его. Короче говоря, мы хотим знать, что важно для них.
Это ключевой шаг в процессе копирайтинга, и секретное оружие лучших копирайтеров. Многие люди останавливаются на шаге, описанном в первой статье. Они исследуют продукт и составляют портрет клиента. Затем они начинают писать.
Но когда они это делают, они упускают возможность действительно понять, что самый важный человек в любом копирайтинг проекте – это клиент.
Они не знают, что имеет значение для их клиентов и не догадываются о том, что убеждает их сделать покупку. Решение о том, чтобы написать текст, не посоветовавшись с людьми, которые в конечном итоге кинут на стол свои кровно заработанные деньги, чтобы купить продукт или услугу, не верно.
Вы можете пропустить этот шаг, если вы чувствуете, что вы уже знаете, как именно ваши клиенты думают, но если у вас не было сотни бесед с клиентами, то ознакомьтесь с этой главой мануала. В конце концов, знать, что ваши клиенты думают о вашем продукте и какие слова они используют, чтобы описать его, окажется самой важной частью процесса копирайтинга.
Итак, давайте поговорим теперь о самом легком пути, чтобы лучше понять своих клиентов и писать более убедительные копии.
САМЫЙ ПРОСТОЙ СПОСОБ УЗНАТЬ БОЛЬШЕ О СВОИХ КЛИЕНТАХ
Самый простой способ узнать больше о своих клиентах – исследование. Существует много полезных инструментов для этого. Вы можете использовать Google Forms, Wufoo, SurveyMonkey или любой из других инструментов доступных в интернете.
Вы могли бы с каждым по отдельности пообщаться по телефону, если у вас есть время, но опросы облегчают общение с клиентами. Давайте обсудим, как сделать это сейчас.
Шаг первый СОЗДАЙТЕ СВОЙ ОПРОС
Сначала выберите инструмент, который нужно использовать. Google Forms самый простой в использовании.
Далее, назовём документ "Опрос клиентов – наименование продукции"
Теперь добавим 8 вопросов. Они могут быть следующими:
Ваша должность?
В какой компании вы работаете?
Как бы вы описали наш продукт другу или коллеге?
Какие вопросы у вас появились при покупке?
На что вы обращаете главное внимание?
Что убедило вас купить этот продукт?
Какие функции были для вас наиболее важными при принятии решения о покупке?
Какие проблемы вы надеетесь решить с помощью нашего товара?
Теперь, когда вы создали свой опрос, давайте поговорим о том, как его использовать.
Шаг второй ИССЛЕДОВАНИЕ КЛИЕНТОВ
После создания опроса, вы должны изучить результаты исследования и узнать больше о своих клиентах. Но прежде чем это сделать, вот несколько вопросов, которые вы могли бы поставить перед собой:
Вопрос 1: Сколько людей я должен обследовать?
Даже горстка ответов поможет вам в копирайтинге, но вы должны обследовать столько людей, сколько сможете. Просто помните, не все будут заполнять ваш опрос. 10 ответов лучше, чем 0. А 25 даже лучше, чем 10. Но 1000 ответов это уже слишком много. Смотрите, чтобы у вас хватило времени на исследование результатов.
Вопрос 2: Где мне взять больше людей для опроса?
Часто простой стимул поможет большему количеству людей заполнить опрос. Например, вы можете сказать участникам опроса, что, заполнив его, любой желающий получит бесплатно сайт на заказ. (Примечание: заказать можно у меня)
Вопрос 3: Почему вопросы подразумевают свободный ответ?
Причина того, что мы используем открытые вопросы без вариантов ответов том, что качественные ответы наиболее проницательные для копирайтинга. Вместо желания знать, какой процент людей любят функцию X или Y, мы хотим услышать, как они говорят о нашем продукте своими собственными словами. Мы будем использовать эти слова для написания копии.