Как победить китайцев

Состав делегации также может быть крайне размытым, и не всегда удается определить, кто и за что отвечает, кто является значимым членом команды, а кто просто включен в ее состав по знакомству. Там могут быть представители самых разных организаций и ведомств, в том числе производственных, учебных, партийных, надзорных структур. В любом случае, обратите внимание, с кем сами китайцы внутри своей делегации пытаются согласовать все шаги, каких людей пропускают вперед и представляют первыми, кого сажают на почетные места и кто получает слово на совещаниях — они и будут самыми важными персонами.

Представители и даже руководители таких «аморфных» делегаций обычно не имеют права принимать какие-то решения, поэтому напрасно было бы пытаться добиться от них подписания соглашения или меморандума. Попытайтесь как можно более четко и всесторонне донести до них свою информацию, чтобы они уже в свою очередь смогли доложить ее в полной мере своему руководству.

Обычно в состав первых делегаций, которые приезжают к вам в страну, не включается высшее руководство организации, руководство может приехать только на торжественное мероприятие или подписание окончательного соглашения. Скорее всего, именно вам придется ехать с визитом в Китай для подписания всех документов, даже если проект будет осуществляться на вашей территории.

Обычно одной из самых важных причин визита китайской делегации в вашу страну является поиск таких партнеров, которые занимаются тем же видом деятельности, что и ваша организация. Внутренний императив, буквально закодированный в подсознании китайцев, заставляет их искать сразу нескольких потенциальных партнеров. При этом они не только могут вести с вами параллельные переговоры, но даже готовы подписать соответствующие соглашения. Однако и это еще не гарантия того, что они будут работать именно с вашей фирмой. Это не означает, что ваши условия им не нравятся, что они вам не доверяют или чем-то обижены. Просто они всегда и везде из принципа ищут другой вариант, им постоянно кажется, что где-то должно существовать более выгодное и перспективное предложение.

Еще перед выездом из Поднебесной китайцы постараются навести справки и выяснить, с кем еще можно будет поговорить на данную тему в стране пребывания, на кого еще можно выйти. Всем потенциальным партнерам будут предложены один и тот же пакет документов и одни и те же условия. По сути, китайцы будут проводить неофициальный тендер на сотрудничество с ними.

Таким образом, благодаря этой политике у вас на вашей же территории должны появиться конкуренты, сражающиеся с вами за право работать с китайцами.

Остановить или предотвратить такой параллельный поиск потенциальных партнеров достаточно сложно, однако его можно ограничить. Прежде всего, составьте максимально плотный график визита китайской делегации, чтобы в расписании мероприятий было как можно меньше окон и не оставалось времени на переговоры с другими партнерами. Покажите достаточно высокий уровень представительства и надежности вашей фирмы, продемонстрируйте свои связи.

Если внезапно на вас вышла китайская делегация, которая приехала не по вашему приглашению, скорее всего, из вас хотят сделать конкурента какой-то другой фирмы в вашей стране.

Оказавшись за границей, китайские делегации начинают еще более болезненно относиться к вопросам собственной статусности. Во-первых, это чрезвычайно важный для них вопрос, и здесь лучше пересолить, чем даже слегка недосолить, а во-вторых, это отражает и статус принимающей стороны.

Обратите внимание — речь идет именно о статусе, анео богатстве и роскоши приема. Конечно, китайской делегации будет приятно ужинать в престижных ресторанах и останавливаться в хороших гостиницах, но этим китайцев удивишь, в Китае существует давняя традиция списания представительских расходов. Значительно важнее, с кем им удастся благодаря вам встретиться, кого посетить — вы обязательно должны реально продемонстрировать свои связи и статус своей организации.

Например, вы можете организовать несколько протокольных встреч на уровне городской мэрии, правительства или государственных департаментов с участием важных персон — руководителей крупных корпораций, учебных заведений, солидных чиновников. Демонстрация тесных связей с государственными структурами в данном случае будет играть решающую роль в установлении вами деловых отношений с китайскими партнерами.

Китайцы в целом законопослушные люди, но только у себя в стране. На протяжении многих столетий власти Поднебесной с помощью крайне жестких мер отучали своих подданных от каких бы то ни было игр с собственным государством. Но, попав за рубеж, китайцы не воспринимают всерьез ни законы, ни правила этого государства. Все здесь им кажется игрушечным, надуманным, ненастоящим. Поэтому, когда вы станете им объяснять, что запрещено законом, а что нет или какие шаги потребуют соблюдения определенной процедуры, скорее всего, китайцы начнут подсознательно искать способ обойти любые правила и запреты в вашей стране. Они будут стремиться к полуофициальным договоренностям, нелегальным схемам, пытаться воспользоваться услугами множества китайских посредников и знакомых. Вам придется очень жестко заявить, что в случае нарушения положенных процедур сотрудничество может вообще не состояться. Но такие заявления помогают далеко не всегда.

В современном Китае есть очень многое из того, чего не хватало этой стране еще лет десять — пятнадцать назад: огромные средства, государственная поддержка, высокий политический статус на международной арене, опыт организации быстрого и недорогого производства. Единственное, что им не хватает, — это понимания того, как все это можно внедрить в другой стране, как выйти на ваши рынки, с кем договариваться, какова местная административная и политическая иерархия, от кого зависит принятие окончательного решения. Для этого им нужен проводник-куратор, причем не просто молодой человек без особого опыта работы и связей, а именно в этом качестве пытаются подработать недавние европейские студенты со знанием китайского языка, а опытные посредники или даже целые фирмы.

Вот почему первой и самой главной задачей китайской стороны является не столько налаживание отношений именно с вами, сколько использование вас в качестве проводника на рынках вашей страны. Помните, что вы для них являетесь всего лишь трамплином для выхода на рынки вашей страны, а не полноценным партнером.

Очень часто в такой ситуации европейцы говорят сами себе: «Ничего они без нас не сделают, это наша страна, мы знаем здесь все входы-выходы, мы всегда можем при необходимости убрать их отсюда». Это — иллюзия, от которой многие излечились только после потери немалых средств и целых секторов рынка. Китайцы крайне активны в создании внутренней конкуренции, в поиске новых партнеров, в создании своих предприятий на вашей же территории, для этого существуют десятки и сотни способов. Такова историческая традиция китайского предпринимательства.

Так, одна российская фирма, рассчитывая стать управляющей компанией крупного китайского холдинга в России, потратила немало времени, средств, задействовав все свои связи, чтобы оформить для него разрешение на строительство в центре города огромного делового комплекса. Когда наконец все документы были оформлены, китайцы с этой фирмой вежливо распрощались.

В другом случае крупный китайский автопроизводитель, желая выйти на российский рынок, договорился с небольшой сибирской фирмой о помощи в лицензировании целой линейки своей продукции, пообещав взамен передать ей права на оптовую торговлю. Когда все обязательства с российской стороны были выполнены, китайский автопроизводитель внезапно передал право на крупнооптовую и мелкооптовую торговлю крупной московской фирме, тем самым резко выйдя на российский рынок. Затем осчастливленная российская фирма вложила немало денег в рекламу и раскручивание бренда. Продажи быстро пошли в гору. Но уже через год китайский производитель решил торговать крупными партиями самостоятельно, московской же фирме осталась только продажа мелких партий.