Как победить китайцев

Для них главное — не общее содержание, а именно мелкие детали, в которых они прячут свой интерес. Прежде всего, попросите вернуться к типовым формам договоров — они существуют и в Китае, и вам надо заранее их получить или подготовить свой вариант (не забудьте его грамотно перевести на китайский язык). Попросите разъяснить все пункты, которые вам кажутся непонятными или неясно сформулированными. Если вы их так до конца не поймете или китайцы слишком сбивчиво объясняют их, ссылаясь, например, на то, что это требование китайских законов, просто попросите снять эти пункты или показать эти загадочные законы.

Стремитесь сделать договор как можно более конкретным и четким. Китайская сторона обычно не любит подписывать договоры, где все детально прописано, — это традиционная попытка сохранить за собой некую степень свободы для невыполнения обязательств.

С другой стороны, готовность обсуждать тонкости и детали соглашения говорит о том, что китайская сторона действительно готова сотрудничать.

Китайская сторона может быть очень дотошной и вполне корректной по отношению к пунктам контракта, если она заинтересована в его выполнении. Во всех других случаях контракт может рассматриваться как некая формальная бумага, в то время как устные договоренности играют большую роль. Поэтому будьте крайне осмотрительны в своих устных обещаниях и заверениях — они могут быть восприняты вашими китайскими партнерами как некое дополнение к контракту или даже поправка.

Вы можете также столкнуться с тем, что китайцы уже после подписания соглашения будут ссылаться на некие устные договоренности и обсуждения, которые вы вели ранее и которые не вошли в подписанный документ. Это может стать неожиданным — ведь для вас основополагающим является именно то, что подписано обеими сторонами, для китайцев — весь комплекс письменных и устных договоренностей. Здесь, в этой разнице подходов, и коренится источник многих конфликтов. Поэтому лучше всего на всем протяжении переговорного процесса, знакомства, бесед, каких-то небольших договоренностей сохранять предварительные записи, например заметки ваших бесед (обратите внимание, чаще всего китайцы все протоколируют), электронную переписку, факсы ит. д. В случае возникновения споров иногда достаточно сослаться на то, что это не только вошло в подписанный документ, но и обсуждалось ранее.

Так, чаще всего китайцы соблюдают подписанные контракты, но не потому, что это обязательный к исполнению юридический документ, а потому, что он является продолжением неких устных договоренностей. И из этого может вытекать множество парадоксов.

Например, уже сразу же после подписания контракта или соглашения китайцы могут попросить вас внести какие-то исправления или дополнения — этому не стоит удивляться. Обсуждение всякого соглашения, так же как и переговорный процесс, никогда здесь не прекращается, а поэтому к этому надо сразу привыкнуть.

Деловая жизнь в КНР построена таким образом, что за любой средней и тем более крупной фирмой стоит государство. Государство не только жестко контролирует деятельность ряда фирм, но и активно кредитует их, стимулируя их выход за рубежи КНР. Многие крупные акционерные общества, по сути, являются частью государственных корпораций.

Естественно, когда вы налаживаете сотрудничество с небольшой фирмой на территории КНР, вы действительно имеете дело только с этой фирмой. Но как только речь заходит о том, что проект будет осуществляться за рубежом, например на территории России, то сразу включается государственный фактор. Вы уже имеете дело с китайским государством, а не с фирмой, хотя формально статус ваших партнеров не изменился. Китаю очень выгодно продавать китайские товары по всему миру любым способом и по любым каналам, именно это является одним из факторов, позволяющих китайскому велосипеду находиться в постоянном движении и не падать, остановившись. Государство поддерживает китайские фирмы через создание за рубежом различных деловых ассоциаций и советов через посольства и консульства.

Поэтому готовьтесь к тому, что о вашей частной инициативе станет известно на государственном уровне. Внимательно и тщательно проработайте все договоры и приложения к ним, определите формы управления проектом и закрепите их протоколом. Документируйте все, что только возможно, хотя китайская сторона, скорее всего, будет настаивать на устных договоренностях. Объясняйте, что так в дальнейшем проще будет продвигать проект с учетом законодательства вашей страны. И самое главное — в рамках этих документов создавайте для себя систему защиты своего проекта (предприятий, торговых каналов, учебных программ, технологических разработок, мыслей и идей), постоянно готовясь к тому, что китайская сторона неизбежно будет расширят сферу своей деятельности и пытаться обойтись без вас на рынке. И китайское государство всегда будет поддерживать такие идеи.

Характерным примером такой государственной подпорки стал известный конфликт вокруг Черкизовского рынка в Москве. На первый взгляд выселение рынка затронуло интересы мелких китайских торговцев, но, как оказалось, в действительности пострадала огромная китайская система, от производства товара на территории КНР до его поставок и продажи в России. Именно поэтому в дело вмешались Министерство коммерции КНР в лице своего министра, а также ряд высокопоставленных китайских чиновников.

Китайская сторона настояла на возвращении китайским торговцам конфискованного товара, а также заручилась гарантиями того, что в дальнейшем им будет обеспечено новое место для развития торговли. При этом Минкоммерции КНР призвало российскую сторону защитить исторические права и интересы китайских торговцев, которые многие годы работали в России, внеся вклад в наполнение рынка и экономическое развитие Москвы и регионов. Да, Китай умело оперирует историей, а ведь все начиналось с мелких торговцев…

Возможно, ваши деловые партнеры не захотят признаться вам, что для того или иного дела нужно именно государственное одобрение. Некоторые наоборот будут утверждать, что они сами могут обо всем договориться — увы, это далеко не всегда так. Существует ряд областей, где можно действовать только через государственные структуры, например в области средств массовой информации. Так, чтобы снять совместный фильм, необходимо утверждение сценария на нескольких уровнях в государственных структурах, а действовать следует через государственную компанию по совместному производству фильмов, хотя непосредственными производителями фильма с обеих сторон могут быть частные компании.

Каждый раз уточняйте, необходимо ли одобрение со стороны китайских властей той или иной сделки или проекта, имеют ли право частные фирмы самостоятельно заниматься этим и т. д. Обязательно подчеркните, что понимаете, что необходимо действовать по правилам, и лишь хотите узнать, сколько времени этой займет. Такой подход сразу покажет, что вы знакомы с китайской ситуацией, и позволит избежать многих недомолвок.

Участие государства предполагает также активную роль чиновников самого различного уровня в решении той или иной проблемы. В Китае, безусловно, как и в каждой стране, существуют четко прописанные законы и регламенты, но чиновники очень часто имеют возможность толковать их по-своему. Формально они никогда не пойдут на нарушение законов, к тому же ради иностранца, но готовы толковать их в его пользу или наоборот — против. Все зависит от того, насколько вы сумеете наладить нормальные личные отношения, все те же самые гуаньси, с чиновниками разных уровней. Поэтому в Китае, как и в большинстве азиатских стран, государство всегда персонифицировано в лице конкретных чиновников, с которыми вам придется общаться.

Западная культура предусматривает, что вы общаетесь не с конкретным человеком, а с деперсонифицированной системой, то есть ваше общение с отдельным чиновником сведено к минимуму или к электронной переписке. Тем самым устраняется субъективный фактор, ведущий к коррупции. Представители западной деловой традиции порой с трудом привыкают к этой персонификации государства в виде конкретных людей, но для россиян, например, это — вполне понятная система.