Как победить китайцев

Будьте крайне почтительны с визитной карточкой вашего китайского партнера. Ни в коем случае не кладите ее сразу в карман. Внимательно прочтите ее или, по крайней мере, сделайте вид, что внимательно рассматриваете ее. Обязательно кивните несколько раз головой во время этого процесса, показывая, что вы уяснили статус собеседника. Можете повторить вслух имя китайского партнера — заодно уточните, правильно ли вы его произносите.

Никогда не кладите прилюдно китайскую визитную карточку в бумажник, в крайнем случае — в специальную визитницу. И уж тем более не опускайте в задний карман брюк: для китайца нет ничего более оскорбительного, чем сесть на визитную карточку собеседника.

Естественно в бизнесе, каким бы он ни был, у вас всегда будут конкуренты из вашей страны, которые также выходят на китайский рынок или активно сотрудничают с Китаем у себя в стране.

Подарки — очень важная часть делового общения. Пожалуй, при первом знакомстве нет ничего более важного, чем подарки, которые должны быть правильно упакованы и вручены. Принцип здесь простой: на каждую встречу вы должны приходить с продуманным сувениром.

Наверняка на переговоры или деловые беседы в Китае вы захватите множество презентационных материалов, как печатных, так и электронных. Это может быть большой или, наоборот, краткий проспект о вашей организации, презентация в PowerPoint. Как мы уже говорили, презентационная сторона на первых порах самая важная. Если хотите сразу же показать несерьезный подход к делу, привозите материалы на русском языке (множество картинок и красочных фотографий вас не спасут).

Материалы на английском языке выглядят несколько лучше или, по крайней мере, привычнее, но не надейтесь, что, благодаря им, вы быстро наладите контакт. Не думаете ли вы, что перевод ваших материалов специально закажут профессиональному переводчику, если, конечно, они не содержат важной технической информации? Вы же не собираетесь передавать ее сразу?

Обычно иностранные фирмы делают стандартные презентации, рассказывая о своих достижениях и предлагая совместные проекты. Хотя сегодня в Китае презентации при помощи PowerPoint вошли в моду, откровенно говоря, они обычно кажутся всем крайне скучными и формальными. Все знают, что деловой разговор начнется вне показа картинок, поэтому не утомляйте китайских партнеров долгими презентациями на экране. Китайская культура общения, в отличие от американской, строится не на картинках и схемах на экране, а на неформальных разговорах.

Обязательно переведите все презентационные материалы на грамотный китайский язык. Причем переведите их на тот китайский, на котором говорят китайцы, а не на тот странный язык, который иногда преподают в зарубежных вузах. Для этого используйте в качестве переводчика или, по крайней мере, корректора носителя языка — китайского гражданина, благо найти такого в любой стране не составляет труда. Китайский язык на ваших презентациях, в рекомендательных письмах, в электронных документах и на вашей визитной карточке должен быть безукоризненным.

Здесь промежуточного варианта быть не может. Либо ваши материалы написаны на правильном и, что немаловажно, профессиональном китайском языке, либо за вашей спиной будут раздаваться шутки по поводу ваших трактовок китайского языка. Конечно, китайский партнер поймет, что это всего лишь ошибка, но вот доверие к вашему профессионализму, подготовленности будет утрачено навсегда.

Знаете, как это может выглядеть? Вспомните сами перевод некоторых китайских аннотаций на русский язык. Вот один из ярких примеров: «Косметическая маска из дикого хризантемы. Данная продукция очень легко проникнуть на глубине кожи, поставить коже нужные воды, продолжить жизнь клетчатки, бледить пятна, красавить кожу, ласкать морщину». В целом понятно, но выглядит смешно. А ведь перевод многих материалов, сделанных с западных языков на китайский, выглядит не менее забавно.

А вот противоположный пример. Я был свидетелем того, как крупный американский предприниматель пытался предложить китайской фирме технологию ароматизирующего озонатора для больших помещений. В китайской аннотации к его технологии значилось: «При использовании прибора могучая вонь (следовало перевести — приятный аромат) будет распространяться во все углы помещения, и постояльцы гостиницы никогда больше ее не покинут». Китайская сторона долго не могла понять, в чем заключается привлекательность такого гостеприимства.

Если ваши материалы будут переведены, и к тому же на правильный китайский язык, вы достигните нескольких целей. Прежде всего — вас поймут (как это важно!). Поймут именно то, что вы старались донести: качество продукции или услуг, уровень вашей организации и даже ваши точные контактные адреса. Во-вторых, сразу станет ясно, что вы специально готовились к этой поездке, и тем самым вы завоюете уважение китайской стороны.

Не забудьте, что если вы готовите материалы для переговоров в материковой части Китая, то они должны быть написаны упрощенными иероглифами, если в Гонконге, Макао, Тайване или Сингапуре — то сложными, традиционными. Это вопрос не только понимания, но, прежде всего, уважения к местным традициям.

Тщательно подготовьте презентацию с учетом китайского восприятия. Она должна быть яркой, с большим количеством рисунков и фотографий. С точки зрения западной культуры мы могли бы назвать ее аляповатой, но в китайском восприятии большое количество рисунков и смешение цветов будет смотреться вполне гармонично. Ради интереса зайдите на несколько китайских интернет-сайтов, и сразу поймете, о чем идет речь. В качестве примера можете взять презентацию китайской фирмы, университета, завода, то есть аналога вашей организации.

Обязательно укажите широкие международные связи вашей организации, опыт работы на международной арене, подчеркните интерес к вашей продукции крупных западных потребителей — все это заметно повысит ваши шансы.

Когда характеризуете свое учебное заведение с целью привлечь китайских стажеров, не только описывайте достижения в области науки и образования, но и расскажите об условиях жизни: где находятся ближайшие магазины, насколько безопасно и удобно проживание в районе. Для китайцев, выезжающих за рубеж, удобство и безопасность жизни играют едва ли не большую роль, чем качество образования в зарубежном университете.

История для Китая — это всегда пример для подражания, это важнейший прецедент «правильного поступка», а поэтому, если вы хотите, чтобы китайцы позитивно воспринимали вас и ваши предложения, постарайтесь заранее подготовить и запомнить

несколько преданий из китайской истории.

Если хотите блеснуть своими знаниями, запомните пару историй из китайской древности. Это могут быть истории о Конфуции, Мэн-цзы, других китайских философах, истории из сборников чань-буддийских (дзэнских) притч, истории о китайских императорах. Но очень важно соблюдать несколько правил: постарайтесь запомнить имена героев (наверняка вашим китайским собеседникам они хорошо известны) и избегайте даже малейшего намека на критическое отношение к героям китайской древности.

Китайцы очень внимательны и чувствительны в переговорном процессе, эти навыки заложены в них испокон веков, и именно они помогали китайской нации успешно выживать в течение тысячелетий. Вы можете ввести в заблуждение какого-то конкретного китайца и на какое-то недолгое время, но обмануть коллективную интуицию целой нации невозможно. Поэтому надо следовать наиболее безопасным правилам игры так, чтобы избежать явной потери лица.