Страница 58 из 61
Из практики переговоров продажников с потенциальными клиентами следует, что всегда можно с большой долей вероятности определиться по дальнейшей судьбе переговоров, а по некоторым потенциальным клиентам и в целесообразности их дальнейшей проработки. Опытные продажники, как правило, после первого общения с подобного рода потенциальными клиентами стараются больше их «не беспокоить» и заносят всю необходимую информацию относительно данных компаний в «чёрный» список.
Однако основные причины отсутствия каких-либо результатов в проработке ряда «проблемных» потенциальных клиентов кроются ещё и в том, что данные потенциальные клиенты, в принципе, практически ни в чём и не нуждаются, им, в большинстве случаев, просто так, «ради спортивного интереса», хочется потешить своё самолюбие и полюбопытствовать, что же им такого могут предложить поставщики различной продукции (услуг), что бы удивить или заинтересовать их, а заодно и поиздеваться над поставщиками (лишний раз обнадёжить их, покормить «завтраками» или попросту говоря «продинамить по полной программе»).
Достаточно много таких потенциальных клиентов встречается в производственных и торговых компаниях, а также в компаниях, где постоянно требуется проведение различного рода инжиниринговых работ. Так, например, такие потенциальные клиенты могут одновременно запросить у представителей различных инжиниринговых компаний коммерческие предложения, да ещё и в нескольких вариантах, а в дальнейшем и осметить их, после чего по несколько раз будут требовать подкорректировать уже существующие технические расчёты. Обязательно придумают какую-нибудь «серьёзную» причину, чтобы в итоге отказать продажникам окончательно и бесповоротно.
Другой пример, но уже из практики работы с торговыми компаниями, многие из которых, так же, как и компании, пользующиеся инжиниринговыми услугами, испытывают большое желание периодически «поглумиться» над поставщиками. В этом случае, ради «скромного любопытства» они готовы активно общаться с продажниками и, как правило, «ни о чем». Интриговать их желанием обязательно взять пробную партию продукции, восторгаться красотой её упаковки, описанием полезных характеристик и потребительских свойств, а главное, что при всём этом будут долго тянуть время с приобретением данной продукции, пока продажникам всё это надоест. Хотя бывает и так, что вместо пробной партии продукции, обязательно возьмут поштучно каждого из видов предлагаемой продукции, а на полку не поставят – по причине якобы «забывчивости». В итоге, скорее всего, сделают возврат данной продукции или ещё хуже будут бесконечно тянуть время с перечислением финансовых средств поставщику за давно реализованную продукцию.
Конечно же, это не работа, а сплошное мучение или просто - «мышиная» возня. Подобная реальность является серьёзной проблемой в деятельности продажников, так как любителей побеседовать ни о чём - хватает с избытком. Они, как вампиры, крадут самое дорогое у продажников – рабочее время, не давая взамен ичего, кроме неоправданных надежд и разочарований.
Определить таких потенциальных клиентов довольно непросто. Большинство из них, как «оборотни», при первом же общении, проявляют огромный интерес к коммерческим предложениям продажников и просят их срочно представить дополнительную информацию о предлагаемой продукции, а то и сами назначают продажникам повторные встречи. Однако, дело дальше слов и заверений у этих потенциальных клиентов не идёт.
Чтобы предостеречь себя от общения с такими потенциальными клиентами необходимо при первом же знакомстве проверить их на ИСКРЕННОСТЬ НАМЕРЕНИЙ, как говорится подвергнуть проверке «на детекторе лжи», а именно:
– задать потенциальным клиентам ряд наводящих вопросов, из ответов на которые Вы сразу же поймете, насколько они заинтересованы в Ваших коммерческих предложениях и готовы к конструктивному диалогу и взаимовыгодному сотрудничеству;
– внимательно понаблюдать за реакцией потенциальных клиентов на задаваемые Вами вопросы, а также за их манерой общения на протяжении всего периода переговоров;
– определить наличие потребностей у потенциальных клиентов или их отсутствие относительно востребованности реализуемой компаниями продукции (услуг);
– определить уровень профессиональной компетентности потенциальных клиентов.
Более подробно:
– Задать потенциальным клиентам ряд наводящих вопросов, из ответов на которые Вы сразу же поймете, насколько они заинтересованы в Ваших коммерческих предложениях и готовы к конструктивному диалогу и взаимовыгодному сотрудничеству.
Вопросы:
1. Как скоро Вы готовы принять конкретное решение о приобретении нашей продукции (услуг)?
2. Кто конкретно в Вашей компании принимает окончательное решение о закупках продукции?
3. Есть ли у Вас поставщики продукции, аналогичной нашей, и насколько интересна Вам наша компания в плане взаимовыгодного сотрудничества?
4. Как Вы относитесь к предложению о взаимовыгодном сотрудничестве?
5. Как скоро мы можем заключить договор на поставку нашей продукции?
6. Что именно стоит между подписанием договора о взаимовыгодном сотрудничестве между нашими компаниями и Вашим решением?
7. Мы статусная компания и нам очень важно Ваше личное мнение относительно перспектив дальнейшего сотрудничества между нашими компаниями?
8. Насколько актуально для Вас наше коммерческое предложение, и в какие сроки Вы готовы приступить к его реализации?
9. Когда мы с Вами сможем перейти к конкретному рассмотрению нашего коммерческого предложения?
10. Готовы ли Вы приступить к поэтапной реализации нашего коммерческого предложения?
11. На какую сумму Вы ориентируетесь при заключении договора?
12. Как именно в Вашей компании строится процесс согласования коммерческих предложений и чем, конкретно, руководствуетесь Вы при выборе поставщиков?
13. Насколько актуально и своевременно наше коммерческое предложение для Вашей компании?
14. Как Вы предпочитаете рассчитываться за поставленную нашей компанией продукцию, наличкой или по безналичному расчёту, и в какие сроки?
15. Есть ли у Вас какие-либо сомнения или возражения по поводу нашего коммерческого предложения?
16. Что бы Вы хотели дополнительно увидеть в нашем коммерческом предложении? Мы готовы, прямо сейчас рассмотреть Ваши требования и незамедлительно подписать договор о сотрудничестве с Вашей компанией.
17. Предлагаю провести повторные переговоры с участием необходимого кворума лиц с нашей и с Вашей стороны, после чего незамедлительно подписать договор о взаимовыгодном сотрудничестве.
- Внимательно понаблюдайте за реакцией потенциальных клиентов на задаваемые Вами вопросы, а также за их манерой общения на протяжении всего периода переговоров.
Особо важное значение в переговорном процессе уделяется первому впечатлению о собеседнике, которое является основным при выстраивании наиболее эффективных взаимоотношений. Даже если в течение продолжительного периода времени продажник активно работал над собой, повышал свой профессиональный и общеобразовательный уровень, всё равно «след» от первого впечатления произведённого продажником на потенциального клиента, надолго останется в его памяти. Именно поэтому необходимо особенно ответственно подходить к подготовке и проведению ПЕРВОЙ ОЗНАКОМИТЕЛЬНОЙ ВСТРЕЧИ с потенциальными клиентами, тщательно анализировать сценарий развития встреч и быть готовыми к любому повороту событий в ходе переговорного процесса. Общение с потенциальными клиентами, как правило, предоставляет продажнику уникальную возможность окончательно сформировать психологический портрет человека, определить его характер, стремления, предпочтения, наклонности и желания, а также к какому типажу руководителей он относится. Немаловажным будет уточнить и полномочия потенциальных клиентов относительно принятия управленческих и финансовых решений, а также выяснить, насколько они пользуется авторитетом в коллективах своих компаний и у кого именно. Зная всё это, продажникам несравненно легче будет ориентироваться в вопросах построения полноценных взаимоотношений с потенциальными клиентами и договариваться с ними о заключении договоров о сотрудничестве.