Страница 51 из 61
Как ни странно, но сложнее всего обстоит дело, когда компания производственно-коммерческая. В этом случае решение, касающееся корректировки характеристик и свойств производимой компанией продукции, является особо сложным и «болезненным» для собственников и руководителей компании. В любом случае «горькая правда лучше сладкой лжи» или самообмана.
И вообще, ряд компаний, которые сначала принимают решение создать производственные мощности, а только потом занимаются обеспечением продаж, допускают роковую ошибку. Дело в том, что нельзя, не зная потребительского спроса на ту или иную продукцию, ёмкости рынка сбыта, а также значений коэффициента эластичности продукции и многого другого, связанного с товарооборотом и эффективностью продаж, «слепо» вкладываться в производство - в лучшем случае Вас ждёт длительный период адаптации и окупаемости вложенных средств в производство, а в худшем - потеря бизнеса.
Сначала производство, а только потом обеспечение продаж – совковая психология. Главное в бизнесе – востребованность производимого продукта, а производство - это один из инструментов для получения гарантированной прибыли.
ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ ПРОДУКЦИИ КОМПАНИИ НА РЫНКЕ СБЫТА
Привлекательность продаваемой продукции (услуг) на рынке сбыта является одним из важнейших факторов в получении дополнительной прибыли компаниями, кроме, конечно же, эксклюзивной продукции ввиду её естественной привлекательности среди потребителей. Проще говоря, каждая продукция должна облекаться в «красочную обёртку», позволяющую ей быть наиболее конкурентноспособной.
В понятие привлекательности продукции входит практически всё, начиная с его упаковки и кончая индивидуальным подбором нужных для клиента (потенциального клиента) характеристик продукции.
Значительно увеличивают шансы продукции быть проданной как можно скорее и в большем количестве:
1. Потребительские характеристики продукции;
2. Сроки поставки продукции;
3. Сервисное обслуживание клиентов;
4. Техническое обслуживание клиентов;
5. Дополнительные характеристики реализуемой продукции;
6. Внешний вид продукции;
7. Вкусовые, технические, эксплуатационные и другие свойства и параметры продукции;
8. Упаковка продукции;
9. Рекомендации для клиентов относительно продаваемой продукции (услуг);
10. Презентация продаваемой продукции.
Более подробно:
1. Потребительские характеристики продукции.
К потребительским характеристикам продукции относятся показатели и отличительные особенности продукции, которые желают видеть большинство клиентов (потенциальных клиентов). Если они не отвечают потребительским ожиданиям, то в ряде случаев бывает и так, что компании с целью недопущения фактов снижения продаж, идут на определённые ухищрения, а именно: стараются скрыть или частично скрыть имеющиеся недостатки, дефекты, недочёты, несоответствия и даже явный брак в реализуемой продукции. Однако данная стратегия продаж не является лучшим способом получения прибыли компанией. В этом случае непосредственно после первой же продажи, поставщики некачественной продукции навсегда теряют своих клиентов, так как обманутые ими клиенты уже никогда не захотят иметь дело с такими поставщиками.
Чтобы не попасть в подобную ситуацию, необходимо продавать исключительно качественную продукцию и постоянно заниматься улучшением её потребительских характеристик, а также следить за конъюнктурой рынка сбыта, быть информированным об основных методиках продаж, используемых конкурентами. В целях эффективности коммерческой деятельности компании необходимо периодически определять рейтинги потребительских предпочтений по различным категориям окупателей, используя полученные данные в ходе проведения социологических исследований и персонального опроса. В дальнейшем уточняется степень востреованности реализуемой продукции (услуг) и составляется единый аналитический отчёт, в соответствии с которым определяются характеристики продукции (услуг), которые необходимо улучшить в первую очередь, на перспективу, и характеристики товара, которые практически не влияют на выбор покупателей.
Все вышеприведённые рекомендации положительно существенно влияют на динамику продаж. Однако если работать по старинке и придерживаться обычной (типовой) технологии продаж (по входящему потоку), то возрастает риск в очередной раз наступить на те же «грабли», которые характеризуются как: «Продать любую продукцию, по самой высокой цене, весь объём и сразу». В принципе – хорошее желание, однако, совершенно нереальное. Данная технология продаж давно изжила себя ещё на момент начала перестройки, когда даже понятие конкуренции для многих предпринимателей было незнакомо. Ведь в давние «совковые» времена был только один рынок – рынок потребителей, тех потребителей, которые, бывало, месяцами, а то и годами «стояли в очереди» за нужной им продукцией и не всегда её получали.
В настоящее время сформировался рынок изобилия продукции, что в свою очередь вынуждает многие компании выстраивать свою систему продаж под конкретно определённый сегмент рынка сбыта при строгом соответствии потребительских требований относительно реализуемой продукции.
2. Сроки поставки продукции
Выполнение сроков поставок продукции – святая обязанность любой коммерческой компании. Если поставщик периодически не соблюдает сроков поставок продукции или осуществляет поставки продукции не в полном объёме, то клиент, как правило, к такому поставщику больше не обращается, даже если у него самая дешёвая и нужная для клиента продукция. В этом случае клиент лучше возьмёт продукцию подороже, но у поставщика с хорошей репутацией.
Если же у компании-поставщика возникают какие-либо трудности с соблюдением договорных сроков поставок продукции, то об этом, конечно, необходимо сообщить клиенту и, по возможности, пересогласовать с ним сроки поставок.
Понятно, что клиенту всё это, мягко говоря, не понравится. Однако ничего страшного в этом нет. Главное, что сохранятся деловые отношения с клиентом, которые в дальнейшем, возможно, перерастут в дружеские и доверительные.
Наш совет – берегите клиентов (потенциальных клиентов), любая правда, даже самая неприятная для них, по прошествии времени будет оценена ими, как правило, объективно и с позиции здравого смысла!
3. Сервисное обслуживание клиентов
Сервисное обслуживание клиентов – неотъемлемая часть основного процесса продаж, обеспечивающая стабильные и полноценные отношения с клиентами. Клиент по своей натуре ленив и разборчив. Его очень трудно чем-либо удивить. И все же, если сервисное обслуживание профессионально и умело организовано, то оно обязательно будет интересно и необходимо для клиента. И прежде всего, поможет ему в работе, сэкономит его время и окажет непосредственное содействие в решении различных проблем, возникающих в ходе эксплуатации (использовании) ранее приобретённой продукции. Если сервисное обслуживание комплексное, своевременное и качественное, то всё это нацеливает потенциального клиента на заключение договора, даже если цена, предложенная конкурентами на аналогичную продукцию, но без сервисного обслуживания, будет значительно ниже.
Сервисное обслуживание – это надёжный «крючок» для клиентов (потенциальных клиентов), который определяет продажи стабильными, а партнёрские отношения долгими и надёжными.